帅康：营销支持需在“情理之中，意料之外”

把握好经销商经营共性的需求，关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外“的有针对性的支持，去激发经销商开拓市场的热情。

今天的厨房家具市场，已经进入“战国“的时代。无论厂家规模有多大，他们都会竭尽全力去开发市场，以提升销量。在对待经销商方面，厂家给出的促销活动、广告宣传费用、特价产品等支持，都是一视同仁，不会厚此薄彼。但同样的支持，得到的却是不同的结果：有的经销商非常感谢，他们利用这样政策，做出了业绩，给自己和厂家带来了回报;有的经销商却认为这是天经地义，埋怨给的支持还不够，自己没有得到多大的发展。同样的支持，经销商无论在结果还是认识上，都有这巨大的差距，这是为什么?

同等支持，不同感受

笔者近几年一直从事渠道管理工作，经常遇到的一个问题就是：很多经销商经常闹着要政策。他们处心积虑地向厂家要折扣、广告费、特价品，要这要那没完没了，但如果问他们准备如何让去运用这些资源时，他们基本就没有后话了。

有意思的是，要求越多的经销商，越是做得不怎么样。他们“等、靠、要“思想严重，整天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得厂家的资源都投放到他这一亩三分地上，自己却不主动推广。这些经销商把基本的利益关系弄颠倒了。他们认为，自己是在为厂家做生意，而不是给自己做生意。

事实上，那些做的好的经销商，多半都是靠自己去努力拓展市场，厂家给支持就好好利用，不给也不强求。因为他们明白，该支持的厂家不会少你一分，不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民种地，老天爷如果不下雨，那就得靠自己去浇水。在区域市场上，橱柜经销商永远是主角，而厂家仅仅是配角，经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心;另一方面则是为了发展和操作市场。面对同样力度的支持，有的经销商感动，有的经销商则不以为然，实际上就是他们对自己所处位置的认识程度不同而导致的。

支持要“情理之中，意料之外“

怎样让经销商感受到厂家的支持?笔者认为，这需要把握好经销商经营共性的需求，关注经销商的个性需求，然后给予“情理之中，意料之外“的有针对性的支持，去激发经销商开拓市场的热情。

如何把握“清理之中，意料之外“这个原则呢?情理之中，就是要求厂家及时兑现协议中规定的扶持条款。意料之外，则是要针对每个经销商面临的具体问题，在允许的范围内去满足他们的需要。

那么经销商有哪些个性化需求呢?既然是个性化需求，就肯定是多样化的。有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，他们缺少的操作方法，那么，公司就要教给他们策略和方法，可以采取派专人驻点的方式，协助他们进行市场操作;有的经销商要对导购培训，公司就要派专业讲师到地方店面，手把手地教给导购销售技巧;有的经销商不知道怎么做活动推广，公司就要派专业策划人员进行指导;还有的经销商对所属的渠道网络管理混乱，厂家就要安排督导人员组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。

厂家给出的政策有显性的，有隐性的，有共同的，也有个别的。无论厂家政策如何，最关键的任然是经销商做市场的用心。经销商只要肯努力，不用主动开口要支持，厂家在知道您的需求后，也会设身处地地从市场和您的角度去洞察您的需求，从而有针对性地支持您。

另外，还要特别劝经销商朋友一句：不要为得到厂家的支持而胡乱对厂家做出销售承诺。一旦无法实现，厂家承诺也不会兑现，到那是，您可能又会觉得厂家是在“忽悠“你了。

经销商一旦得到厂家的认可，是不愁没有厂家支持的。在此，也希望厂家的渠道管理人员能深入市场、了解市场、分析市场，从市场可持续发展角度进行思考，洞察经销商的需求，满足市场之所需，满足经销商之所需，创造市场感动，创造经销商感动，厂商关系会越来越和谐，市场会越来越好。