橱柜电商之路是必然趋势 只等时机

就目前来看，国家对房地产的限购政策依然如旧，很多商家都渴望看到的回暖情况，估计短期一两年内不会看到，在越来越严峻的形势下，很多商家选择了黯然离场，于是很多商场的抗租、撤场的情况越演越烈，包括很多厂家或一些大商家也在组织和商议卖场谈判，要求降低租金。

但是，橱柜行业目前的市场状况，其实在很大程度上都是宏观环境导致的，并不是卖场愿意的，如果卖场愿意降租，那么这个卖场应该是绝大部分的商家都在亏损中，但是降租之后业主没有了广告费用和宣传力度，最后的生意将会越来越糟糕；而商家大部分都可以生存的卖场，业主愿意降租吗？所以这个结就会越打越紧，这不是解决问题的方法。

在群起争抢有限的蛋糕面前，优胜劣汰是必然的，包括卖场、商家、厂家等所有生存依附在整个产业链上的所有个体，必然受到严重冲击。有很多选择放弃，有些在苦苦支撑，希望可以熬过去，而有些则在摩拳擦掌，某种程度上我是第三种，希望并一直在等待这种状况出现。因为只有在市场大幅下滑的情况下，优秀生产力才有机会崭露头角，才有洗牌的资格。这是一种革命--产业革命；国家希望看到的产业结构调整目的也在于此。

橱柜产业特性：橱柜其规模之大很多业外人士往往很容易忽视，究其原因，我认为这个行业是高关注度低粘度的，也就是说当你需要的时候你会极其关注，因为在购买橱柜的时候你才会很清楚的知道这些东西会伴随你十年八年，所以选择之前一定会非常慎重。然而一旦家里购买完橱柜后，几乎所有人都会置之脑后，很少人再去评论好与坏。也很少会想需不需要再添置形成二次购买。

很多朋友曾经与我谈论产业问题的时候都会谈及所谓市场占有率的问题，说产业很大，品牌企业最大的都没有占到1%的市场，认为企业应该大力推广品牌。

这个就好像“孤岛卖鞋“的故事似的，我觉得中国商业社会的发展时间比较短，尤其是传统行业不妨多看看国外的经验或者经历，欧洲和美国目前在市场上强势的依然是自营卖场，我也没有看到生产企业中有所谓的品牌市场份额超过1%的。因为橱柜行业的特性到哪里都是相同的，所以厂家在推广品牌时要考虑清楚目的和投入产出比。

解决之道：既然橱柜行业有这样的特性，同时面对的情况已经需要整个产业都必须构思突围之道，我觉得电子商务和传统的体验销售可以结合，这个观点得到很多同行的认同，但是目前尚未有企业走出困境，原因在哪里？

问题的核心在于企业一直都认为自身的核心竞争力是生产和研发，销售的问题是商家的事情，于是渠道策略就是开店，开店越多提货越多，生产利润越高，于是各种各样的开店政策层出不穷，目的就是让商家在短暂的兴奋后作出冲动的抉择。之后的事情就是商家的了。所以厂家的业务人员都是开店高手，至于专卖店应该如何运营、如何管理几乎无人过问，出差也是吃吃饭、聊聊天而已。

厂家放羊式的渠道管理伴随着的“货一出门概不负责“的态度，自然导致了没有企业考虑到是否应该统一定价。商家可以随意标价随意折扣，这意味着多渠道营销已经成为奢望。如果有统一的定价，多渠道营销只需解决一个分利模式的问题，否则就会面临巨大的渠道冲突和渠道博弈。

原本可以有很多销售渠道的，例如：图册营销、设计师营销、电视直销、网络营销、楼盘社区营销等等，但实际情况却是厂家谈及网购商家立即撤店。厂家不敢逾越，但是生意不好要生存，专门开发产品做网购，但是又需要商家的地面策应，商家却不愿意仅仅收取低廉的服务费用。最后厂家的网购下不了地，这就进入了一个死循环，也是很多企业看着电子商务流口水却不敢迈步的核心原因。

网购也走入了死胡同，原因有两点，其一是低价为王，只有低价才有机会在网购平台中生存，获取订单和关注，但是低价意味着低质，而且目前的网购平台的费用和物流、安装服务等杂费并不会比传统渠道低，所以到处都是劣质产品充斥网购市场。其二是缺乏体验，很多橱柜材质很难用图片和语言描述，同时没有体验意味着很难产生高的客单价。这是网购最致命的，也是近来很多网店纷纷落地的核心原因。

很多企业认为电子商务就是网购，这是对电子商务的曲解，电子商务的本质是通过互联网获取资源和信息，拉近企业或者商家和消费者的距离，让厂家的产品和服务可以更加快捷便利的传达给消费者，从而可以加速消费者选择及提升指名购买的机会。这一点需要企业及商家重新认知，这是一个全新的辅助渠道，不应该趋之若鹜或者避之不及。

结论：在目前的宏观局面前，厂家和商家应该在渠道多元化方面拓展思路，但是多元化渠道的前提是有公信力且公知透明的价格体系支持，通过不同渠道在销售中的重要性及费用决定不同比例的分利模式。电子商务可以更加快速的把商家和厂家的信息精准传达给目标消费受众，通过提升指名购买提升进店率，并在传统专卖店内通过消费者的体验，从而实现大的客单价销售，因此电子商务是目前最好的辅助店面销售的渠道！