德意丽博橱柜何国平：2012大刀阔斧在变革中行进

橱柜行业中，浙江兵团占据着“半壁江山“，浙江橱柜兵团一直以独特的方式影响和推动中国橱柜发展的进程。这一兵团中有不少品牌企业，他们大多有着厨房电器的行业背景，德意/丽博橱柜就是这么一家品牌企业。

2012年楼市政策影响尚未摆脱，前途未卜的市场又横亘在面前，德意/丽博橱柜思变之后，率先提出“改革“，在改革中行进的他们推出什么措施，又能收到哪些预期的效果?他们是否会带领浙江兵团度过市场的寒冬?记者近日就此采访了德意/丽博橱柜总经理何国平先生。

【记者】何总好，德意/丽博橱柜召开了2012年半年度工商洽谈会，会上着重公布了下半年度定价策略调整方案和改革措施，其中的改革涉及到哪些方面，面对今年的这个大环境，是否会对德意/丽博的可持续发展产生一些利好?

【德意/丽博 何国平】前段时间我们德意/丽博橱柜开了全国经销商半年度会议，这次会议的核心内容就是两个字：“变革“。这个变革体现四个方面。首先是商务政策，最直接的体现是价格政策，这次我们把供货价格大幅度下调，改变了原来供价高，补贴高、返利高的模式。第二是体现在产品上，增加了很多新鲜的元素。比如说我们的烤漆产品，现在有多种造型出来。第三，满足个性化定制。公司原来对标准化的要求高。这种要求是个双刃剑，对于工厂来说，有助于降低生产成本提高生产效率。但是对于满足用户的个性化需求有障碍。现在，我们坚持以满足顾客利益为上的原则，适应用户的定制化需求。第四，装备的更新。尤其是在实木的装备方面额外投入了100多万进行提升。提升以后带来的好处是成本大幅度下降，因而供货价和零售价也出现大幅度下降，在市场上可以说是也掀起了一阵波澜。通过不到一个月的时间，已迅速反映出来，这四大变革给我们带来的明显是：订单明显增加，最后的核心是提升了门店盈利的能力。只有门店盈利了、运转正常了，工厂的订单才会源源不断，这个品牌才能够持续增长。

【记者】2012年对于很多企业来讲是一个生存之年，很多企业已经到了必须变革的阶段，德意/丽博的这次“改革“的背景是什么?

【德意/丽博 何国平】橱柜市场包括建材市场从去年开始到今年上半年一路下滑，在这个过程当中如何存活下去，必须要采取措施。根据橱柜行业里的特殊的现状：假货与杂牌横行。很多品牌企业因为这些杂牌企业，因为他们进入门槛很低，以低价冲击品牌甚至为一些品牌经销商供货。这些原因都是因为品牌企业的供货价太高。当我们把这个供货价格杀下来之后，小的工厂就没有价格优势的时候，订单会正常的回到工厂。这是做这个决策的最大原因。第二，实木设备提升之后降成本，成本降下来之后就能降低供货价。这是为了打击对手的低价的实木产品，我们的价格可以将高、中、低端市场全覆盖。

【记者】德意/丽博这次产品升级后，与其他品牌相比，产品优势体现在哪里?德意/丽博的发展预期会收到什么目标?

【德意/丽博 何国平】从产品角度来讲，这次我们调整最大的是两个。一个是造型烤漆上市，一个是实木产品的全新的研发和定价。烤漆目前市面上流行的是平板、加以简单造型，这是主流。大的品牌在做，小的品牌也在做。我们把这类产品定价为基础类的价格，我们的定价是非常低的。因为我们有量的优势，拿货价便宜，经销商就不会选择杂牌。要想脱离这个“战团“，为了体现我们的研发和装备的实力，我们隆重推出了造型烤漆。也有一些品牌在做造型烤漆，但只做了一两款。我们是一口气上了十个型号，这个造型烤漆分为亮光和亚光。亚光造型烤漆对技术要求很高，一般的小厂做不好，但是我们的设备做出来的亚光烤漆，很多人看到我们的产品还以为是实木，感觉非常好，非常细腻。我们用自己的造型烤漆脱离这个战团，开发我们自己的一块蛋糕。

对于实木类的产品，经过调整之后，成本降低，价格优势凸显，结算价、零售价也下调了百分之三四十。我们的装备升级后，满足客户定制化要求的能力在提升。实木的柜体板又上市了多层板的柜体、全实木的柜体。对于一些高端客户，他们的满意度大增。这样一来，订单不断，对未来业绩的提升有巨大的帮助。这段时间下单量是去年同期的一半。预计业绩会增加百分之五十，招商开店的数量增长百分之五十。

【记者】如今房地产市场买卖双方的在价格上的博弈还在继续。这样的市场氛围下，中国“智造“纷纷走向国际市场，德意/丽博的海外市场、国内工程渠道、零售份额占多少，在海外市场的发展如何?

【德意/丽博 何国平】在海外市场我们分两种模式，一种是直接外贸，直接作为外商的中间商。第二，进军的是国内企业在海外开发的项目。每年的量都是翻番，这两年主要运往非洲。中国企业在海外开发项目的量，比我们在海外做的外贸的量还要大。说到今年销量增长的情况，今年国内工程渠道与海外市场的增长差不多。海外这一部分全部交付预计到年底增长大概有60%以上。

【记者】在橱柜行业里，浙江兵团是占据了“半壁江山“，德意/丽博橱柜在其中扮演的角色是什么?如何引领浙江兵团发展?

【德意/丽博 何国平】在橱柜行业里，浙江有不少品牌。这些品牌大都具有电器的背景。作为电器来讲，德意这个品牌有二十年了，作为橱柜品牌来讲，也有上十年。整个中国橱柜行业发展也就十来年。经过这次德意/丽博的变革，我们的运作与其他江浙的品牌运作有不同之处，我们变成了一个“综合体“。我们保留了电器行业的品牌运作优势，加入了橱柜行业的优秀的营销手法。即品牌按照电器来做。营销手法按照橱柜行业里适用的优秀做法。可以这么讲，通过这四大变革之后，我想会在橱柜行业引起波涛，我们已做好了准备。