【主动营销系列】定制家居如何做好展会营销？

随着市场越来越恶劣，消费者越来越理性，促销模式层出不穷，消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场，面对狼多肉少的市场现状，作为经销商来说，为了稳定市 场份额，完成厂家下达的任务，促销活动无疑是最直接，最有效的提升销量的手段，可是常见的促销模式又不能天天做，也不能勾起消费者的欲望。展会营销作为促 销模式的一种方式，具有她的一些独特的优势，下面笔者简单的分享下如何操作好展会营销。

展会营销：一般都是很多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆，通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所，通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示，配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。

结合展会营销的特点，那么要做好展会营销的话，要做好以下几个方面。

第一：展厅的设计要独特新颖

因为展会营销的现场同类产品可能会有很多家，在多家产品当中如何做到新颖突出，吸引消费者的眼球，在同一区域内，消费者更多是通过视觉对比来选择或者判断哪 家比较好或者能吸引她进入到展厅，如果展厅设计的很普通，可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。

第二：要选择最好的展厅位置位置

笔者一直都是从事终端销售管理工作，对于位置对品牌的销量的影响，笔者是深有体会。记得笔者之前做步步高产品的时候，每年到了店面装修换位置的时候，也是最 忙的时候，要到大卖场去找很多人走关系，希望在位置调整的时候能拿到顾客第一眼能看到的位置，每年的选位费都成了销售费用里最大的一笔开支。

印象最深的就是广州购书中心一楼的位置，由于前领导做事不够强势，代理商由于位置费用太高，而放弃了选择最好的位置，因此步步高的销量在购书中心一直被竞争品牌压制， 后来换了领导，领导意识到问题的严重性，跟代理商沟通必须拿下第一位置，如果拿下第一位置，还不能突破销量，总部补贴50%的选位费。

位置一调整之后销量直线上升，结果一年下来广州购书中心步步高的销量是竞争品牌的1.5倍。从此步步高基本上锁定了第一位置。通过这个案例说明，位置对于销量非常的重要，因此在展会位置选择的时候，务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道，这样不仅能给顾客留下最深刻的印象，同时顾客也会拿她接触到的第一个品牌作为她选择或者衡量的标准。

第三：要设计合理的促销内容

笔者通过对很多次展会的分析对比发现，来参加展会的顾客相对而言，消费能力相对有限，因此在设计促销内容的时候要考虑中低消费者购买习惯。由于展会时间较 短，顾客要在很短的时间做出决定是否购买，因此要对活动的力度进行包装，给顾客一种机不可失的感觉。

同时还必须设计催单的内容，由于展会现场每个品类都会 有几家品牌，因此为了避免顾客过多的对比闲逛，要设计一些催单的项目，比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高等方式 来锁定顾客。同时在设定促销内容的时候目标性一定要强，不要把促销内容搞的太多。这样销售人员没有重点，顾客也会被搞的眼花瞭乱，这样成交率就会非常低。

第四：要制定有竞争力的激励措施

由于展会现场人员很多，执行人员是比较辛苦的，如果没有有效的激励机制，人员很难管理和监控到，就容易导致人员散漫，顾客没有人接待，很容易出现偷懒的情况。为了让所有执行人员保持高昂的激情和斗志，就必须制定能激励执行人员潜力和激情的激励方案。由于展会现场人较多，靠人要管理和监控执行人员很难监控好，因此要对执行人员进行分组，把人员分成若干组，把需要做的工作责任到人，每个组长选一名组长对组员进行管理，同时组与组之间进行多个指标的PK，PK获胜的组将能获得丰厚的奖励，表现最差的组要进行处罚。同时针对每个人要设定激励，在保证团队精诚合作的前提下，还要不断的发掘每个人的潜力。团队和团队之间，成员和成员之间会形成良性的竞争。

笔者4月份在宁波家博会时，就是采取类似的方法，最后的结果是展会接单超过历史最好成绩，员工的积极性和士气一直非常高涨。在整个展会的过程中，执行人员都不怕苦不怕累，都没人愿意主动休息，那种不服输的精神得到了彻底的展示。展会的效果达到了，同时团队的综合能力也得到了很好的提升。

第五：要有气势宏伟的气氛营造

由于展会产品品类齐全每个品类都会吸引到各自的消费者，同时展会又能满足消费者货比三家目的，有购买需求的顾客一般都会参与。为了好好的抓紧这些准客户，每 个品牌都会使出浑身解数来吸引消费者，展会现场每个品牌都会找临时促销人员，因此现场临时促销人员是非常多。因此要想在临时促销人员方面突出，必须搞人海 战术。

如果跟其他品牌一样找零星的几个临促人员是很难有效。笔者在宁波家博会时，找了120名临促销人员，分成两个组，一组负责单页派发，邀请意向客户到展厅保证展厅的人气;一组负责在展馆内＊＊。统一着装，统一口号，60人 的举牌＊＊队伍气势是相当好，给顾客和竞争品牌非常震撼的效果，顾客会通过这种气势记住品牌也会愿意到展厅进行了解。同时展厅内的气氛营造也非常关键，顾客到了展厅之后，如何让他愿意停留?第一要做好服务，第二要能给顾客一些好处，比如进展厅的人都给小礼品、搞一些水果、点心或烧烤等留住顾客，给更多的时 间让顾客来了解产品或活动。

第六：要及时进行总结和表彰

每天展会结束要对结果进行通报，对优秀的个人和团队进行表彰，及时鼓励优秀的个人和团队，对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正，这样才能不断的激发员工的士气和激情，同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。

任何一场促销活动都离不开策划和执行，有好的策划，如果没完美的执行，最后的结果一定会受到影响，展会营销同样如此，特别是在短期内进行引爆的促销活动，人员的执行力对活动的影响更大，因此展会营销要成功，除了前期的策划要把控好，后续的执行和相关的细节同样要监控好，这样才能取得很好的效果。 文/定制家居破局营销谭晓平