观点 橱柜品牌做好直营才能做好加盟

在家居建材行业，一提到做品牌，很多老板首先想到的是招商加盟，各大企业更是不遗余力的大肆搞招商活动。但经过笔者对行业多个成功品牌的深入了解，才发现橱柜衣柜品牌，为了快速扩张而加盟，加盟队伍快速扩张的，最红都以失败告终，或者经历了好几轮加盟商洗牌。

而先做好直营体系的，反而基本上都大获成功，橱柜品牌欧派橱柜、金牌橱柜、衣柜品牌索菲亚、尚品宅配都是典型的案例。这些优秀的品牌，从直营店先开始，直营店的营业额至今仍旧超过整体一半以上，而且品牌口碑好，加盟商成功率高。

为什么很多建材品牌急于找加盟，为什么其他建材加盟容易成功，而橱柜、衣柜品牌容易失败，做好直营店，对橱柜、衣柜品牌的意义何在？建材品牌基于找加盟商，主要有以下几个因素：

1、可以利用加盟店，迅速提升品牌在终端和行业的影响力。

有的品牌，一次展会，能招商100多家，半年中开出店面7-80家，品牌在业内一下子就有了知名度。

2、可以利用加盟商资金发展，快速建立销售网络。

80家专卖店，光出样就得1000万，每个店面每月平均下50单，就有4000单的销售。

3、可以收取加盟费、保证金，作为企业发展的现金流。

一些小的橱柜、衣柜品牌，在投资了厂房、设备、购买原材料后，手上剩余现金不多。为了筹集发展需要的资金，就找人包装品牌，迅速推向市场，招募加盟商。这些品牌，花一点小钱，找个明星做平面代言，捏造一些产品卖点，几千元买几个荣誉证书，虚构一些加盟商根本拿不到的“巨额支持“，就到建博会上闪亮登场。找一帮招商人员，用一套招商说辞，忽悠一些不明就里的建材老板，纷纷缴纳“2万元加盟费，1万元保证金“。君不见某些品牌，年年展会号称招募加盟商100多家，5-6年过去了，市场上在营业的加盟商就100家。特别是前几年，一些企业利用广州建博会之便，把这一招玩的是炉火纯青，可惜害了那些揣着真金白银来加盟的老板。

4、卖样品，充实销售额。

一些品牌，在把自己包装成金娃娃后，不光收取高额加盟费、保证金，更是不遗余力向客户推销样品。一些橱柜品牌，鼓励经销商建大店，多出样，出高端的样品，一个店的样品就出5-60万元。有些衣柜品牌，一个150平方的店，要出20款产品，样品也要出到2-30万元。加盟商还要承担房租、装修、人工、广告费用、服务费用，再加上厂家的服务力量更不上，支持没有力度，往往是开的快，死的更快。笔者担任衣柜总经理的时候，就有广州一些橱柜、衣柜品牌一个省的经销商，集体反水。（吴向勇）

吴向勇简介

莫干山品牌市场总监，浙江省家具协会橱柜衣柜专委会顾问，浙江大学EMBA，中国市场营销论坛创办人。曾服务于世界500强松下电器、联想集团，建材著名品牌莫干山板材，定制衣柜知名品牌欧锦衣柜。历任区域经理、销售部经理、营销总监、总经理等职务。12年一线销售、营销、品牌管理的从业经历，具备极其丰富的实践经验，对品牌战略、营销体系建立、终端运营、培训、网络营销认识深刻并成功实践，是罕见的理论和实践的完美结合者。博客地址：http://blog.sina.com.cn/wuxys