东方邦太丁军:竞争是促进行业发展的巨大动力

2012-08-08 14:29:00 责任编辑：张伟浏览数：

包括协会可以提供这样的平台，我倒建议橱柜行业现在已经发生一个很大的变化了，前几天都是老板说了算，现在越来越多的像我们的这样的职业经理人在操办，职业经理人的这种思路、这种想法，如果说能够得到充分的发挥，对这个行业的发展提升一定会有帮助的，

【丁军】我们总体的印象应该说都可以达成一个什么样的共识呢？因为中国橱柜行业这种现状就是他和许多行业不同的，它是一个新兴行业，像欧派也好、很多目前比较知名度高的品牌也好，他们第一个可能走得比较早一些，第二个可能走的方式不同。出口可能在我们这个行业内第一个引进资金迅速发展的。

他的这种发展模式是值得我们现在正在发展过程当中这些企业去值得去摸索的，因为在近五年的时间，中国的房地产行业发展非常迅猛，也就带动了橱柜行业的产品。今天行业的领导也好、行业的专家也在强调，这个行业有特殊性，恰恰是因为这些特殊性造就了散布在全国各地的地方性的企业，这些企业和欧派一样，都是需要从一个地方性的企业逐渐走向全国的，然后逐渐走出国门的。

所以，我觉得我们应该更多地去研究我们现在成长过程当中的企业，关注他们正在发生什么样的变化。应该说欧派近三年的时间我们对他讨论的够多的了，对欧宝的讨论也很多。他的这种发展思路和我们现在真正行业的总体发展思路已经是完全不同了，几乎没有什么可复制的可能性，或者说是可学习的这种方法上、战略上的借鉴。

【记者】所处的阶段不同了。

【丁军】完全是不同的概念。所以我建议，我们这种行业的集会是不是在下一次做这种会议的时候，真正让我们这些发展过程当中的企业，新兴的企业能够走到前面去，让他们形成一个交流的氛围。因为南京的企业他的发展历程，可能和上海的企业、和成都的企业、和广州的企业、和北方的企业有共性，但是也有不同性，有在某一些方面做得很强的，也有某一些地方做得不够的地方。每一个地方所形成的强势都不同。比方说我们东方邦太是立足于南京本地的企业，把南京本地市场做大做强的同时也在做全国的渠道建设，我们的渠道建设应该是比较稳定地去发展。有的企业他只做全国市场，有的企业只做区域市场。他们有不同的增长方式，但是走到今天，我们看今天能够到这里的企业他都有他的成功之处。

所以说从这个意义上来说，我觉得应该让这些正在发生着变化的，而且有时候比较好的发展的思路，以及发展的经历，以及这种发展过程当中的困惑与不足，让他们自己去交流、自己去沟通，跟欧派、跟欧宝去学，学不了。我觉得作为行业协会应该创造这样的一个平台。

另外关于评选的问题我有一点不同之处的看法，在我们南京应该说评选是媒体，我们南京的报纸每年都会做十大品牌的评选，卫浴的十大品牌、橱柜的十大品牌、地板的十大品牌等等，几乎每个报纸都在做这样的工作，还有现在地方性的协会也在做这样的工作。

过去应该说是谁交钱，谁交得多可能谁就进入，但是随着市场竞争的变化，使得媒体以及专业协会不能这样去操作了，都是通过消费者和企业之间的互动。比如说我们现在在发布评审工作过程当中，我们会把很多的企业进行筛选，做完筛选工作以后，这个过程当中，第一全面地去吸收消费者的意见，第二也全面地去评估我们消费者消费过程当中是不是碰到一些问题，碰到投诉的肯定是进不了，或者是有投诉没有方法解决的就进不了。

同时，又是对品牌企业的一种推广。因为你在跟消费者互动，让消费者在选择或者在判断的过程当中有意识地去了解你企业的状况，了解你企业的产品，然后形成了这种真正的结果，你所评出来的是消费者基本认可的，而且所评出来的这些企业也能够说自己是符合这样的标准的，就是说你入选了，是应该的，不入选也是应该的。

我觉得，毕竟我们这样是一个全国性运作的协会，再加上我们的企业也是来自全国各地的，再加上我们更多的橱柜企业是在做全国渠道建设的，更需要通过网络媒体或者是一些其他媒体的方式来做这样的事情。然后，媒体的互动、消费者的互动，再加上我们专家的肯定和评估，我想可能得出来的结论是很真实的，而且对消费者也好，对全国的有意向做橱柜加盟的这些从业人员也好，包括对橱柜企业也好，能够形成一个良性的循环。

【记者】还是要面向公众来评选。

【丁军】如果评选不面向公众这个评选的争议性会很大，然后它的权威性就容易受到质疑。我并不是说质疑我们这次评选的结果，如果说通过这种方式的话会更合理一些。

关于我们行业研究的问题，我觉得现在前面讲了，我们可能更多的学者、更多的专家都在研究一些成功的、大的企业，要研究他们的成功之路。就像国际上有很多大的品牌企业，研究松下的成功之路或者是一些大品牌的成功之路，但是中国的过程和国外的过程又略有区别。我前一段时间在公司里面，我们公司也在谈关于我们国内企业和国外企业的一些状况的存在，我就讲到在欧洲，虽然说他的人口比例比我们中国少很多，但是他的企业比例和他的人口比例和中国人口的比例又不一样。

中国现在是在全民创业，从大老板到小老板，一年挣20万的是老板，一年挣200万、2千万、2个亿的都是老百。而欧洲更多的是通过市场的整合形成一个大集团，一个行业几大集团。一个投资集团在做这个行业的投资渠道，做的人是在从业，是在享受他从业过程当中的薪资、福利以及股份。

所以，我们如果说能够看到这一点的话，我们就更应该去看到我们目前中国橱柜行业真正的两个主题，一个主题是橱柜的品牌厂家，还有一个是经销商群体。我觉得这样的会缺了一个很重要的部分，就是有代表性的经销商。

也有得好的经销商，也有做得不好的经销商，也有属于解决温饱性的，也属于略有赢利，比较困惑的。我们在谈橱柜的这种全国加盟特许经营的这种模式是否正确的时候，我们在以自己的想法在做，并没有真正地广泛地和正在从事各个品牌橱柜经营的经销商们去谈，去了解他们真正的状况、他们真实的感受，和他们真实的需要。

我觉得第三点，我觉得缺乏了。这些经销商实际上他也是老板，所以缺少了一个很重要的支持，当我们讨论与研究中国的橱柜行业的时候，我们不能忘了全国上万个经销商。

【记者】您从经销商那儿了解到的，他们对这个渠道的看法是怎么样的?

【丁军】是这样的，作为橱柜的生产企业，或者说是品牌企业，与经销商之间他是矛盾和共赢的共同体，他首先是共赢的共同体，然后在共赢过程当中又不断地出现毛段。我们很多行业的专家也好，很多的老的老板来说，肯定是远离了经销商，我可以很肯定地说，像欧派的老总他已经跟经销商没有什么联系了。

【记者】日常不会接触到这些层面的人。

【丁军】那么经销商到底在想什么，我最不喜欢在公开场合说我的经销商做得好我就把他砍掉，你不符合我的管理，不按照我的制度去做我就把他砍掉，我觉得这是一种对经销商不公平。

【记者】厂家的强势。

【丁军】市场的规律可能趋附于强势的那一面，但是他有不健康的一面，或者说他有明显的不正确的一面。所以从这个意义上来说，我觉得要想研究这种渠道的建设，或者是特许加盟连锁的建设，他的合理性，他的正确性、他的方向性的问题，我觉得更重要的是真正地要调研和了解研究经销商的需求。

目前在我们国内应该说品牌企业全国有200个加盟商以上的并不多，数出来可能也不会超过十几个，估计只有在十家以内，更多的可能是几十家。有的品牌他的经销商整体的盈利，有的盈利水平不好，但是这个盈利水平并不取决于你厂家给经销商的批发价格是多少，而是取决于你生产制造的能力以及你的服务的能力，你的服务的体系能不能给经销商提供一个持续的保证。

我可能跟经销商接触比较多，我可能也比较更直接更容易去了解我们的经销商，包括其他品牌的经销商，了解他们的一些具体的想法。对于经销商而言，他最重要的是我的这种投资，做一个橱柜品牌的代理，少则十几万，多则几十万。对于他们而言，他们考虑的只是我投资这个品牌，做这个店面，来给你们代理，能不能赚到钱，能不能得到回报。

从我们的经验来看，我们目前能够在短短几年的时间发展到几百家的专卖连锁店，其实和我们的经销商的盈利状况是有关的。如果说我们前期的经销商他盈利的状况普遍不够，也就意味着我们后期加盟的速度会受到很严重的制约。因为发展经销商往往是一个区域的，不可能你今天发展一个海南，明天又发展一个吉林，后天又发展了一个兰州。往往是从销售开始，我们苏南开始铺开，然后苏北销售，苏北几个城市做得不错，周边的城市就纷纷开始做了。如果说你能够把这些某一个区域主体的经销商他的店面都能够达到他的这种可以挣钱的预期，我想你经销商的发展的速度会越来越快。

【记者】这是一个良性的循环。

【丁军】对，他会形成一个良性的结果。作为厂家来说他需要控制的是什么?不能让经销商的发展过快，否则你的企业是支持不了的。因为你有100个经销商和200个经销商服务的体系会发生变化的。我觉得，当我们更多地去研究经销商的状态的时候，我们才能真正地得出我们整个行业发展的状况、发展的趋势。有一点我是十分坚持的，就是说连锁经营是符合国情的。

【记者】符合现在的国情。

【丁军】地方品牌的长期存在也是符合国情的，我认为在相当长的一段时间内，正像很多专家所讲的那样形成大面积的品牌，而是中国几个品牌或者是多到几十个品牌橱柜厂家在运作，因为经济发展的区域不同，消费的理念不同，所以他必然会全国连锁的品牌和地域性的品牌长期并存的态势，只不过某一个时间段谁会强一点，谁会弱一点。

应该说这样的连锁品牌和本地的企业放在比较大的城市可能本地企业更强势一些，因为他的市场份额大，某一个特定区域的市场份额大。只要他是对客户负责任的，只要他重视品质、重视服务、重视品牌的建设，那么他一定可以在当地市场取得比较优势的结果。

但是，到了一个相对来说市场份额不是很大的城市来说，他没有足够的市场量去支撑形成一个比较强势的品牌企业。如果说你到扬州，可能扬州他就不可以制成一个当地的橱柜企业。

【记者】没有那么大的市场容量。

【丁军】但是你到苏州他也许有，比方说在省会城市他可能会有，在发达的地级城市可能会有，在县级城市可能不具备这个实力。县级城市他一定是具备这种不同定位的品牌连锁店和当地的小作坊并存。到了一些中等城市，就是具有一定实力的本地企业，数量不是太大，和大量的品牌连锁企业，和作作坊式的并存。到了大型城市一定是本地的品牌强势，连锁店弱势，作坊逐步萎缩。

我对未来橱柜行业的发展来说，我认为会在这种态势下去寻求一种生存的方法。

【记者】其实是跟我们中国各地区的经济实力的等级差别是相关的。

【丁军】对，这个关联很大。至于说什么样的企业做连锁经营，什么样的企业做直营企业，我觉得都不重要，重要的是你的企业管理结构是怎样的。就像金牌的发展，他从开始的时候就形成了很好的管理制度的基础，所以老板在不在都没有问题，因为他已经形成了一个良性的管理体系，他的信用度也好、企业文化也好，他只要不断地进行克隆就可以了，加强他的培训就可以了。

无非我开一两个城市的店的时候是怎样的培训力度和模式，我开十个二十个的时候，可能培训的力度不断地加大，监控的力度不断地加大。但是他不矛盾，就是说你做直营和做连锁不矛盾，你可以只做直营不做连锁，也可以只做连锁不做直营，你也可以连锁和直营并存，都可以做。

【记者】根据自己企业的特点来选择。

【丁军】对，而且也跟企业老板的这种个人的个性和好的方向也是有关的，我觉得这个没有什么可采用的。

【记者】不是一个通用的模式。

【丁军】不存在哪种模式就一定是正确的，哪一个模式一定是不正确的。我觉得作为企业而言，有的企业他就是通过多少年的资本运作基本没有赚到钱，然后我觉得橱柜行业太烦了，我把这个钱投入到股票市场可能赚钱更快。有的人觉得既然我做了这个企业，我就不仅要对自己说培育了一个小孩一样，我是一手创造的这企业服务，还要对员工负责，还要跟着我一起打江山的骨干负责，还要对我的消费者负责，还要对经销商负责。所以不同的人有不同的想法。所以我觉得在这个模式上，不需要去定性，但是可以去探讨直营怎么做可以做得更好。做连锁经营怎么做才可以做得更好。

【记者】每一种的渠道模式都有自己的一个优势，看你怎么把它做好。

【丁军】因为现实摆在这里，做直营有做得成功的也有做得失败的，做连锁也有做得成功的也有做得失败的。

今天下半场的论坛是美的事业部的，我觉得他的讲话应该说还是比较睿智的，就是说作为他们这样的电器集团，像我们行业已经有了，比如方太等等一些。我个人认为他们投资橱柜当然想获利。

【记者】对，企业最核心的还是要追求利润。

【丁军】但是他们一定有这样的预期，我可以承受多长的时间不盈利，因为他们更重要的是考虑我自己的主营业务，所有的跟厨房电器有关的企业之所以要把触角伸入到橱柜行业来，实际上为他今后的发展做基础的，这个你应该知道，我们全国人民都知道，现在的全国的厂家被国美、被苏宁打压得很厉害，当把渠道建立在别人的基础上这是很危险的，把渠道建立在自己的基础上是最好的，美的之所以这样做，他之所以做橱柜的渠道，他是基于这样的考虑。

【记者】这是完全合理的一种方式。

【丁军】是完全合理的，他可以通过自建的方式，也可以通过贴牌的方式，也可以通过兼并的方式，也可以通过合作的方式，什么方式都可以，只要你的产品出来，给客户提供了服务符合消费者的需求就没有问题。而且我想和这些大的这种电器品牌进入只会对行业起促进的作用，因为他们有成熟的管理理念，有成熟的管理体系，只不过他们对这个专业不懂而已。他们进入这个市场，一定会对从安装公司起家进来的老板，一些从各方面行业进来的老板，对没有太高的文化程度的没有太高的管理水平的企业一定有很大的促进，因为竞争是一个压力。如果这些成长不是很快的企业，如果规模不是很大的企业，你如果不想法去学不想法去提升，这只有被淘汰。这放在任何地方都是能够讲得通的。

所以我认为这种电器的品牌企业进来对行业是一种冲击，他与国与国之间的贸易之间的纷争完全是两个概念，包括我也认同国外的企业到中国来竞争，让中国的企业看到这个橱柜应该怎么规范市场的。

【记者】也学习到人家先进的经验。

【丁军】但是这样的企业他的危险系数可能比国内的危险系数高。

【记者】为什么呢?

【丁军】可能会有大量的危险。

【记者】我们其他的行业可能也会看到。

【丁军】这种行业水土不服的现象，可能来的速度会更快。

【记者】还是说跟中国本土的行业特性有关。

【丁军】对，理念不同，这种理念他不仅仅是企业理念，他还还和国民的消费理念以及我们整个出口的理念也有很大的关联。就像我们很多的中国橱柜企业在做出口的时候很轻松，我只要按照你的要求，我给你批量生产出来，经销商给你就可以了，你付钱。而在国外的超市随便可以买到橱柜的商品、门板、台面自己搬回家自己安装，但是在中国是不行的，不现实的。所以这个操作的方式，我想可能国外的一些品牌如果说来中国来建厂，将来以后他一定是按照标准化的程度来做，可能会抄袭他在原本土的一些方式，如果他真的去抄袭了，那就问题就多了了。

【记者】也是给他们的一点建议。

【丁军】这是我一点点个人的看法。

【记者】您刚开始提到的我们这种场合应该多给一些新兴的企业，让大家来探讨一下正在发生的变化。我们也想了解像这一类的企业，现在都在做一些什么，在发生什么样的变化。

【丁军】首先从发展速度和发展规模上来说，应该说从05年开始到今年的07年，我相信今天来参会的橱柜企业基本上不会低于50%的增长。

【记者】这种增长幅度都很大。

【丁军】这个增长他有全国经济发展拉动，也有自身的努力，自身的管理办法。从品质控制上、在服务上，各方面都有努力。实际上这些东西是应该拿出来交流的、拿出来探讨的。

【记者】这个才是比较有价值的。

【丁军】我觉得这个才是真正有价值的东西。因为大的企业跟其他的行业可能区别不大，但是在我们行业一些大的企业他的一些东西我只能听、只能钦佩，只能赞许。

【记者】但是不能为我所用。

【丁军】不能为我所用。所以我觉得更重要的是作为我们媒体来说。

【记者】我们媒体很乐意来提供这样的平台。

【丁军】包括协会可以提供这样的平台，我倒建议橱柜行业现在已经发生一个很大的变化了，前几天都是老板说了算，现在越来越多的像我们的这样的职业经理人在操办，职业经理人的这种思路、这种想法，如果说能够得到充分的发挥，对这个行业的发展提升一定会有帮助的，否则这些老板不会花那么多的钱去请人来帮助。