定制家居进入“洗牌年” 定制三巨头如何破局

日前，多家定制家居上市企业先后批露了2018年年度报告，营收增速普遍放缓已成不争的事实。

在全装修政策“围剿”、新进入者增多等因素影响下，2019年定制家居行业将进入洗牌阶段，业内转型者与跨界者如雨后春笋般涌现、资本力量暗流涌流。

在当前形势下，黑科技加持、个性化服务、持续推进整装业务成为定制家居企业的破局点。

（图片来源于网络，侵删）

破局点一：黑科技加持

中国网家居频道发现，在多家定制家居企业的智慧门店中，“黑科技”是用来吸睛的“标配”。

2018年4月15日，定制家具品牌索菲亚联手天猫在北京北四环居然之家升级“智慧门店”。据悉，新门店首次将四大“黑科技”——人脸识别、3D场景漫游、AR投射、云货架同时应用到门店中。

据门店相关人员介绍，消费者可以通过导购屏的系统指示，完成面部信息采集，并生成属于自己的购物账号，同时还可以直接绑定淘宝或天猫账户，之后就可以在店内全程进行自主下单。

而3D场景漫游则是通过样板间区域内的云屏、者导购人员手上的IPAD屏幕，把消费者所处的环境进行3D真实还原。

对于不同的风格，消费者只需手指轻轻一划，北欧风、新中式、小美式、古典式、地中海、简约式……各种风格家居场景随意切换。此外，云货架提供海量商品随时选。

为了确保消费者能“一站式”体验家居，店内除了陈列的众多的产品外，云屏里的“云货架”还有几千件商品可供消费者选择，全风格全品类都包含其中。对于有AR标识的商品，消费者只需要扫描二维码，就能将这商品以近1:1的效果投射在周围，查看整体家装效果。方便、快捷!

业内人士表示，北京索菲亚智慧门店利用智能设备、数字化设备等设备，以数据为驱动，用场景价值塑造去传达驱动，用智能人机交互去体验驱动，想实现传统零售和“人(客户)、货(产品)、场(门店)”三大核心要素的重构。这样的设计也使得下单率和成交率大大增加。

除索菲亚外，定制家居巨头尚品宅配于今年3月份发布的第二代全屋定制，在“黑科技”发面做到了从简单信息化升级到消费互联网和工业互联网的无缝连接。

尚品宅配总经理李嘉聪表示，在消费互联网方面，尚品宅配智慧门店通过Face ID精确捕捉和分析用户画像，让零售做到“有的放矢”；在工业互联网层面，尚品宅配通过数据打通消费端、服务端、生产端，实现全流程服务在线化、可视化。

在消费端，智慧门店的数据连入消费互联网；在服务端，黑科技数据快速分析出图，在生产端，智能制造数据联通工业互联网。

中国网家居频道了解到，尚品宅配第二代全屋定制加入了AI智能云设计功能，可实现10秒极速渲染出图，拥有4万+海量方案，提升30%效率，促进成交。

此外，首创“电子收据”，率先在行业实现包括下单、制造、出仓、配送、安装进度在内的服务全流程可视化，消费者可以对产品进行实时在线追踪。

破局点二：个性化服务

在2018年的销售渠道发展方面，中国网家居频道发现，各品牌愈发重视消费者的购物体验度，如在商场逛街越来越常见的家居专卖店、居然之家体验MALL开业、尚品宅配超集店启动……

从专卖店进驻购物中心，到家居卖场转型成综合购物中心，再到门店引入多元化业态，提升购物体验感的同时还增加了线＊＊量。

通过对国内中高端人群喜爱的家居产品购买渠道调查，有44%的中等收入群体选择家居大卖场、33%选择品牌专卖店、只有17%选择品牌电商旗舰店。业内人士表示，谁能够提供足以让消费者做出购买决策的个性化服务，谁就能在最终的战斗中赢得胜利。

在提升消费者购物体验方面，索菲亚在战略层面做了很多的部署。一方面推出DIYHome和VR，提高消费者的到店体验，消费者能够在很短的时间内根据自己的需求看到家里的装修风格、家具布置、饰品搭配的整体效果，更有VR让消费者直接感受到装修好了之后身临其境的感觉。

另一方面，为了更方便消费者的体验和购买，索菲亚去年开始大量地在大型超市店、综合体店、甚至深入小区开店，这在很大程度上解决了消费者以往不愿花费时间去专业建材市场的困扰。

比如，索菲亚把店面开在万达等商超，消费者只需要花一两个小时去门店沟通，剩下的时间便可以陪家人，继续在商场里消费娱乐，不会担心浪费了一天的时间。从消费者体验的角度考虑，帮助消费者节约自己的时间，让消费者更加便利。

同时，为了给消费者带来全新的购物体验，索菲亚和阿里从以往的战略合作更深入到新零售全域运营战略合作，协同线上线下，打造全域营销和全域销售，共同服务好消费者，重点从智慧工具、数据银行、客户画像、增强娱乐性去营造全新的消费体验，提升品牌服务。

破局点三：持续推进整装战略

整装风口的出现，为定制企业提供了新的流量入口。定制家居头部企业纷纷在整装的航道上加速布局。

以定制家居行业首破百亿企业欧派为例。据悉，欧派推出整装大家居，与多家龙头家装企业联手，截止18年第三季度，已落地开业22家整装大家居店。

中国网家居频道查阅欧派2018年年报发现，欧派在整装业务有明确的策略，总部跟全国性、区域性的整装公司，如生活家、靓家居合作。

在风险可控为第一原则的基础上，整装要求70%-80%地级城市的经销商拓展整装渠道，利用当地资源和当地的家装、 整装公司合作，实现整装供应服务商角色转变。欧派表示，整装业务有望成为集团未来3-5年业绩增长主引擎之一。

当然，欧派的试点成绩也是相当不错，以橱柜事业线为例，在约60%商场开展整装渠道的情况下，整装订单占全国零售订单超10%；整装订单占比超20%的商场超 200 个。

除欧派外，索菲亚在布局整装业务方面也颇有心得。中国网家居频道了解到，索菲亚已有98家大家居融合店，整装业务已在17个城市推进。考虑到整装渠道的现金回款有风险，索菲亚没有强制要求经销商来推进整装渠道，但还是鼓励当地经销商和整装公司合作。

索菲亚和整装公司的合作分为两种：第一种公司直接供货给整装公司；第二种装修公司、总部、经销商三方合作，经销商负责向整装公司供货、提供服务。

业内人士表示，定制企业纷纷试水整装，一是出于流量趋势所迫，二是想借此建立更强更大的护城河，打造新的竞争优势。

(文章来源：家具微视界-公众号，侵删)