中国橱柜导购水平还处于技术型阶段

目前中国橱柜行业导购水平还处于技术型阶段，其所注重的是单方面的口才技能表达，如在专业技术或接待上都有特别不错的能力，但在取悦客户上却存在着不足，还有一个很重要的原因就是很多终端导购员在识别客户类型上过于“嫌贫爱富“，让我体会最深的就是导购的一双眼睛直盯着我，好像欠他什么似的，有时爱理不理，有时抱着怀疑的口气问话，让人受不了。

导购是品牌营销的活广告，终端营销的达成很大因素在于导购本身，所以我们认为导购的形象和语言元素会对终端产生更可观的销售力，但并不是所有的导购都能起到特别的效果。我认为导购从级别上分为两种：一种是技术型的导购、一种是素质型的导购，这只是层面上的问题,但事实上中国橱柜行业的导购潜力并未真正发挥出来。

让笔者体会深刻的一次终端导购是08年12月份我随同市场部同事去考察西安橱柜市场那次，正好碰上红星美凯龙刚开业不久，在接触到的橱柜终端中，令笔者印象最为深刻的是蓝谷智能厨房导购员所表现出的导购水平。清一色的男士导购，特殊的性别环境表现出极为沉稳的接待风格。

一个眼神可以让人想到很多事情，狐疑、轻视、自然、冷漠等等。他们齐整的接待风格，神情盎然的精神气氛，让我深有体会，小步快走，用极其自然的步伐和自然随和的眼神，面带微笑接待了我们，“先生你好，欢迎光临，我能为你做点什么吗?“他们一直陪护我们介绍智能厨房理念和技术水准，一直不脱离品牌的核心，他们很少问我们需要什么价位的橱柜，也不会用证实的语言来探听我们是否是真正买厨房的人，而很多导购动不动就提问价位和居住地，限制了消费者消费更好品质和生活方式的想象空间，拥有雷同的导购推销方式，并且警惕行业人士，让人不觉新意和排斥，然而在蓝谷接待我们的整个过程中丝毫没有不舒适的感觉，他们一直在用真诚的心态和我们沟通，没有限制顾客消费的想象空间，更多的是通过耳濡目染来达成顾客心动，至而购买。

就在我们后来表明自己的身份时，蓝谷导购员也没有对我们的来历表示不快，反而表示欢迎，因为在他们眼里顾客不分贵贱和类型。虽然我们的行为不为所颂，但从他们的口气中我了解到，他们的工作方式表现的极为开放，在引导的同时也在相互学习，这种开明的导购方式，让我感觉到真诚，在内心我们已经达成了一笔交易，这就是无形价值。

我们所认为的素质型导购，蓝谷导购员基本做到，他们能够很好的融入到终端和品牌文化当中，他们除了在接待艺术上下功夫外，在品牌核心元素的维护和传达方面执行到位，并且能够很好的贯彻到品牌战略当中，在我们所了解的蓝谷品牌培训体系当中，他们都是沟通专家。所以要塑造品牌的最强终端效应，导购的素质培养不可或缺，只有结合品牌和市场实际情况才能做到更好。