雅丽家厨柜：品牌赢在终端（一）

在中国厨柜行业，目前正从世界加工厂的角色逐步走向品牌化操作。这种现象不仅仅存在于国内的厨柜行业内，中国的绝大部分行业，包括一些传统行业都在经此蜕变。这同时也标志着生产型企业对产品价值客观认识的提高----产品的价值不仅仅再是原材料与劳动力的表现，更附带出服务、文化的内涵。厨柜行业属于国内典型的生产加工型模式转变到品牌化模式的运作过程，她当然也顺乎其然地加入了这场品牌化的变革中。

从强大的媒体攻势到系统的品牌优化，从高价的明星代言到规范的形象推广无不渗透出企业在打造品牌的决心与力度。雅丽家认为如何打造良性的终端渠道才是品牌战略的关键。下面笔者浅见，和大家一起探讨并分享雅丽家在打造终端渠道在管理上的几点心得：

1、品牌加盟店的生存理由。

对于加盟店而言，品牌对他们吸引力的强弱，取决于该品牌能给他们带来利润空间的大小。能否赚钱，决定了品牌在终端生存的根本。过去，那种“闭眼放牛“的时代已经过去了。所谓的品牌营销，要求运营中变被动为主动，这不仅是要求专卖店对待顾客的态度，更是品牌对终端渠道的策略。如何提高终端的专业销售技巧也就成了不可躲避的话题。

一个品牌有没有专业的销售技巧培训，或者是品牌销售技巧的培训是否专业、贴近市场需求，又或者品牌销售技巧在终端销售过程中执行的准确力度，都将直接决定这个品牌是否能生存，或者是否能良性的生存。这也就解释了为什么许多品牌在企业文化、终端形象等方面做的很棒，在终端却迟迟很难形成品牌消费影响力的原因。没有标志着品牌特点的销售文化，在终端传播品牌是苍白无力的。

雅丽家在品牌运营上，立足终端建设。一切营销策略从专卖店出发，把整体品牌营销策略深入终端。我们会根据每个专卖店所处的不同市场业态，量身制定针对性的营销方案，不定时地专业终端管理人员跟踪服务。我们的终端管理理念，我们一直在用最科学的方法帮每个专卖店赚钱!

2、品牌加盟店的规范化操作。

众所周知，加盟商的特点就是追求利润空间的最大化。品牌专卖店在终端每天经受着其他行业利润的诱惑，同样也经受着同行业的政策优势竞争。对品牌的管理稍微松懈，便有可能直接把自己的品牌合作伙伴推向了其他竞品。为此，许多品牌都采取了专人或者专部门跟踪负责制度。这种直接有效的跟踪管理的方法，在某种程度上确实取到了相当的效果。

但是，就整个行业来说，终端管理的专业度还处于初期阶段。品牌操作当前重中之重的工作是自己先丰富自己管理团队的专业度。举个例子，一个品牌如果自己的终端管理团队，都不知道如何规范自己的品牌在终端的操作，又怎么能去引导规范专卖店操作呢。

笔者认为，每一位管理终端的工作人员，不仅要熟知自己品牌的标准VIS形象及传播理念，掌握自己品牌在终端系统的品牌营销管理思路，提升自己的终端销售技巧，同时更要及时地反馈、记录终端渠道的运营状况，及时专业地解决终端问题，使自己真正成为一名职业的品牌管理人员。

雅丽家终端管理团队，一直本着学习的态度，站在品牌营销的舞台上。内部团队每个月都进行对接沟通，保证终端市场最新动态信息在第一时间得到专业化分析，并得出应对方案。不定时地专业内训，使整个终端团队处于一种学习的状态，他们在不断充实自己的同时，把最专业、最贴心的服务带给每个专卖店。

3、终端渠道的命运共同体。

众所周知，许多品牌终端专卖店都是所谓的“利益共同体“存在的。品牌与专卖店能共存的条件就是，有共同的利益支撑。而随着市场经济的不稳定性，品牌营销策略的失误性等等不可预测因素，都可以导致终端利润的变化。如何让终端从所谓的“利益共同体“转化到“命运共同体“上?这是做品牌的核心。

让终端与品牌能“携子之手，与之偕老“是一个长期的品牌建设的过程。品牌除了在营销和规范管理方面要做到专业化、规范化、系统化之外，更要培养相互的荣誉感和责任感。

在品牌成长的道路上，雅丽家完全从终端专卖店的实际利益出发。力求每个专卖店都能健康成长，任何一个专卖店在运营过程中出现的问题，我们都倾注全力解决，因为雅丽家知道每个专卖店都是自己家庭成员。我们彼此之间都有一种无言的承诺，让我们携手并进、风雨无阻，共同分享和见证雅丽家在成长过程中每个精彩瞬间。