观点|不论线上线下，渠道终端都要学会顺应时代发展

如今的家电市场，特别是渠道终端，已经和十多年前有了天壤之别。

壹

十多年前，是没有线上线下之分的，渠道终端是一个连锁卖场、品牌专卖、家电专卖门店的结构。如今的家电渠道终端格局，较十多年前更为复杂。

原有渠道终端格局已经被打破，线上电商平台成为不可忽视的新兴渠道力量。就连苏宁这样曾经强势的全国性连锁专卖，也不得不把部分终端转移到线上，形成线上线下的依托互动。

一位曾经的线下专卖店老板，就深刻体会到渠道终端变化。在线上渠道崛起后，线下终端被大幅引流。很多原有的专卖店已经是无可为继。迫不得已，这位干了几十年线下专卖店的老板，也悄然加入

实际上，渠道的变革是一个从改革开放初期放开经营的多样性向连锁卖场、品牌专卖、家电专卖门店集中的过程；而现今在线上渠道崛起后，渠道终端又呈现分散的态势。

当然，最根本的是用户也在变。三十年前，用户的需求是拥有，也就是业内所说的普及性需求，而现在一、二、三线市场普及需求已经基本完成，大多都已是迭代性的更新需求。

恰恰是这种需求变化、渠道变化，让一些终端经销商不知所措，似乎有些不会做生意了。

毕竟，市场普及时期是商品短缺时代，有了商品不愁卖。时代已经进入到追求品质生活年代，产品过剩是一大现实问题。

贰

就消费者而言，虽然进入到追求品质生活时代，但用户消费者对具体产品什么是高端，什么是迭代品，知之甚少。

用户消费者往往是非常盲从的，没有多少用户对商品质量、品质，有更多或者充分的了解。产品常识知晓的不多，但对价格却依旧非常敏感，在价格和型号上常常张冠李戴，胡乱比对。

传统终端商还是以原有思维来应对，用户要买洗衣机，就给你推荐自认为容易成交的低价品。全自动只卖899元/台，用户听了，能不能再便宜点。对商家而言，已经是最低啦，再便宜那就是亏本。然后用户就想，别家兴许比你还便宜。

而用户到了别家，特别是互联网开的门店。人家就给用户消费者灌输，一分价钱一分货，有便宜的你要不要，但体验感、品质、售后不敢恭维。用户现在也不是没有钱，就是想买一个明白，不仅是价格，还要有好的体验，好的服务。

实际上，家电进入到更新迭代时期与普及时期，用户消费者的变化是比较大，特别是在选购的心理上。

家电普及时期，社会是处于商品短缺时代，用户消费者满足的是能够拥有就别无所求。现在，家电更新迭代时期，社会是商品处于极大丰富时代，有些商品还是供过于求。用户消费者满足的是更好的、个性化、品质化的商品。

需求的这种本质性变化，要求终端经销商不能再以传统普及时期的方式来卖家电，而是要抓住现在用户对品质需求的心理，尽量去推广适合迭代升级的产品。

叁

线上渠道的出现，是对以往渠道结构的一次重新洗牌。

对于所有的厂家来说，是可以凭自己的实力，走自己的路，完全不用跟在别人后面亦步亦趋，炒剩饭。

而线下传统终端商也要找一些一二线有流量的品牌，通过加盟京东、苏宁、天猫等流量平台，做好终端形象，生意并不难做。出路就在于此！

不论厂商，要有特价，勤学习，重体验，推高端，多运营，整合当地资源，打造利益共同体。在互联网时代，要学会借势！君子生非异也，善假于物也！

据说，京东线下经销商在这方面有着先天优势。京东已在开展培训京东店产品销售知识，让店长、店员充分了解产品的特点、优点，引导用户理性消费。实际效果据说很不错。

有体会的商家就说，干万别推爆品，不要做价格战。经销商有两种人:一种只做价格，比价，这种死的最快，最后连渣都找不到。另一种专推中高端，以产品品质，优点，及耐用性来引导用户，他们笑到了最后。

一个优秀的经销商是，怎样把好的商品卖给用户，赚取属于自己的利润，并为用户提供更好更优质的售后产品服务，实现良性循环！

实际上，从传统时代过来的大代理商，发展过程中积累了很多资源和经验。不过，因为专业化，很容易陷入固有思维，也有部分原因是船大难掉头，自身没有懂新零售的操盘人员，不敢轻易变革。最后兜兜转转，苦干死干蛮干，结果很难想象！

时代变了，就要跟着变！这个时代最大的不变，就是“变”！

(文章来源：家电魂-公众号，侵删)