论持久战——定制家居区域品牌与全国性品牌将持续割据战

在中国定制家居行业，厨柜和衣柜的发展模式是不一样的。厨柜从一开始就有大量诸侯性品牌，几乎每一个大一点的城市都会有当地化的强势品牌。衣柜正好相反，大部分都在广东起步然后做全国市场。

（图片来源：昵图网，侵删）

为什么橱柜的区域品牌相对多？

主要的原因大体有两个方面：

第一、厨柜的运营难度比较大。整体橱柜包含厨房电器、水盆、台面等不同的产品品类，其运营体系和模式相对复杂。品牌商面向全国进行市场布局，服务体系的打造、运输成本的增加、区域消费的习惯，都会成为市场发展的障碍。衣柜只涉及到五金、门板，它的运营模式比厨柜要简单一些，厂家可以相对简单地进行全国扩张。

第二、衣柜产业的发展晚于厨柜。衣柜可以借力厨柜行业很多好的做法和人才团队。

区域化橱柜品牌通过多年积累，其客户基础、当地影响力、当地资源整合能力已经客观形成，在整个大家居或者全屋定制的浪潮中，他们如何突围，其实是产业发展不可忽视的重要课题。

区域品牌的生存之道

区域化品牌有其自身生存发展的策略和方法。所有的区域化品牌都擅长城市化运营，这是他们共有的特点。

城市化运营又有两种，一种是嘉宝模式，特点是??对基地市场无孔不入的深度分销和品牌推广。在长沙，嘉宝一方面占有了大多数中高端设计师、设计公司渠道、有针对小区、网络、家装公司的深度分销团队，另一个方面品牌推广在高铁广告、公共汽车广告、建材市场户外广告、城市路牌广告、加油站广告、高速公路广告、电视台广告等方面对当地市场做到了一种密集覆盖，当地影响力与外来大牌相比一点都不弱。

另外一种模式是志邦模式。志邦现在是一个全国性品牌，但曾经也是一个合肥区域性品牌。志邦把城市化运营的手段与模式进行标准化，比如小区营销、电话营销、活动爆破的流程与方法等，然后把这种标准化模式复制到各个地方。这种模式推动志邦从一个小区域品牌到一个大区域品牌最终成为全国性品牌。这种模式必须要有很好的总结提炼和复制推广能力。 

区域化品牌会随着自身发展，从直营模式走向工程营销或者是加盟连锁模式。既然是一个区域化品牌，它必然会限定服务半径，比如300公里或者是500公里。一旦把整个市场覆盖限定在300到500公里时，目标群体的文化属性、消费习惯和生活方式就比较好定义，营销手段和服务模式创新有了一定方向。例如给经销商提供送货上门的服务，对他们售后服务快速响应等等，这种基于距离优势形成的服务及时性、准确性、便利性，在目前的定制家居行业还是一种核心竞争力。这种竞争力是外来品牌所无法取代的。

区域品牌还有一种营销与服务结合的营运模式，那就是工厂团购。作为区域品牌，工厂展厅规模、团队专业能力肯定比经销商要强。通过工厂团购的方法，把经销商的??顾客拉到工厂来消化。在这个过程中，可以对经销商有一个很好的指导和示范，这也是经销商服务创新的范畴。

 区域化品牌在未来相当长时间，仍然是定制家居行业普遍的存在。??中国地域辽阔，南北文化和东西文化差异为区域品牌留下了宝贵的市场空间。

定制家居行业转型升级的方式方法有很多，路径也非常多样；归结起来就是要解决顾客的核心痛点，无论这个痛点是来自于文化、功能，还是生活方式、服务、设计，最终它会演变成不同企业的不同商业模式。从这个角度看，未来的定制家居行业会呈现出纷纭复杂的不同业态、不同商业模式，精彩与多元。

来源：《旦说定制》

(文章来源：巅峰汇职业经理人-公众号，侵删)