橱柜渠道建设是持久战 警惕虚夸之风

现在很多中小型橱柜企业正在进行品牌建设与渠道建设的激烈竞争，有些橱柜企业实行“稳扎稳打，步步推进“的策略，他们相对低调，善于把握时机，制定策略，通过打好企业根基，实行阶段性的品牌拓展业务;而让人忧的是，有相当一部分企业仍然奉行“渠道占为王“的策略，高昂的口号，激进的言论，向行业和市场广泛告知自己的品牌和渠道策略。

渠道拓展应量力而行

企业招商成功与否，往往是企业未来市场地位确定的基础，这是国内橱柜行业初期基本现状，包括现在行业三十强一大批橱柜品牌，初期市场的混乱和利润的吸引，让一大批经营者赢得了第一桶金。混乱的市场和投机的行为，既是幸福的开始，也是埋下痛苦隐患的种子。因为大规模的招商为企业赢来了无数的运作资金，而招商后的管理和运营工作却让企业痛苦不堪，甚至因为配套工作的严重短缺而导致企业江河日下，而至今的大部分企业仍然在走着“先招着、再治理“的工作，落后的招商管理水准，让渠道疑虑重重。

如今媒体上所见招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，有的为了求势，有的为了展示自己雄心勃勃的品牌计划来赢得渠道的青睐，如果大企业、大品牌如此，少有人会怀疑，而中小企业动不动就要做一流品牌、几年之内要开多少店，并吹嘘自己的优势，除了那么点说得好外似乎看不到有半点缺点，令人生疑的不仅仅是其吹嘘，反过来想想你的实力有多大、你的产能有多大、你的服务是否能到位、你的招商管理能否做好，还有一系列的培训、支持、推广和分配体系等，至今类似欧派等一些大企业都不能完全做到，而你凭什么?今年及以后的招商将会更加注重策略和阶段性，在全国性品牌、区域强势品牌和中小企业、小作坊并存的情况下，中小企业更加要实在，过分吹嘘不如干脆说出自己的不足，并表明自己的决心，以赢得渠道的重视，而过分夸大的市场效果和盈利模式只能引来纯粹的投机商，以及渠道对投机者的怀疑。

所以，通常的招商要解决以下三大问题：

一、产品卖点的提炼；

二、营销方案的制定；

三、配套管理和营销政策的制定，在此基础上方可实施。

而有作为的经销商要注意以下几点：

一、企业的真实实力；

二、企业卖点的市场需求和潜力；

三、企业老板和管理人员的整体素质；

四、营销方案的可操作性；

五、市场的分配利润(该产品的盈利情况)。

如此一来不怕找不到好商，也不怕找不到好企业。就算是业内小品牌，都是令我们极其尊重的企业，虽然企业实力很弱，各方面不完善，但他们的务实精神让笔者深是感动，为此我们愿极力扶持这样的企业，并竭尽所能。

警惕渠道陷阱 把握招商尺度

由于受到“渠道占为王“的思路引导，影响了不少企业家的战略规划，至今国内的橱柜企业把大部分的精力都放在终端形象建设和服务能力的提升方面，很少从提升渠道能力上下功夫。选择合适的渠道商比拥有泛而滥渠道网络更重要。问题的关键是，我们培养出来的渠道能够产生多大的经济效益，据业内人士，当今行业一家拥有几百家加盟店的知名品牌，年营销额才两亿左右，平均下来，一家店面的年营业额才勉强几十万元，渠道网点多，单店营销额却很弱，就算网络很广，它能够算得上全国性品牌，甚至强势品牌吗？

招商的风险就是一种信赖的风险，没有能力控制渠道，并帮助渠道很快实现盈利，招再多的商也是无济于事。渠道招商需要解决两种能力，一种是控制能力;一种是渠道能力，前一种是对厂家，后一种是对渠道商。中小企业渠道招商是需要策略的，如果类似现在的“泛泛而渔“那是一种没有技巧的“打脸充胖子“的做法。

连锁加盟是目前橱柜行业最流行的招商方式，选择性的招商，关键是靠了解渠道商的资金实力和市场运作能力，而中小企业也正是由于实力有限，才需要依靠市场的力量来实现目标。由于考虑到一二级市场和三四级市场的异同性，我们应该充分利用全国性品牌和强势品牌战线过远，首位难于顾及的弱点，着重以建立地域优势为主，开发潜在市场为辅的策略。然而加盟商也会考虑到各方面的因素，如企业实力、辐射能力、分配系统、支持系统、培训体系、盈利模式、服务能力等，并不是实力厂家都能获加盟商得的青睐，招商重要的一点就是区域优势，这种优势就如血缘关系和邻居关系，谁的份量在心目中最重不得而知。关系营销，就因为有了这个关系的基础，让合作者变为支持者、亲密者，稳固好了根基再向全国进军，务实岂不更好?除非厂家能够摇身变为渠道运作高手，否则大规模招商只能对品牌造成伤害，针对招商策略我们要避免误入陷阱。

实在做事、谨慎发展这是创实力品牌的必经之路。对于中小企业橱柜品牌，当前最紧迫的任务就是做出自己的特色，特色品牌是目前橱柜行业一大全新的亮点。当前有相当一部分企业短时间迅速起飞，似乎对中小企业形成了围攻之势，然而这种假象却并没有为企业带来更多利润的回馈，很多知名品牌的网点反而因为不熟悉市场却迅速倒闭，过快的发展肯定有频繁的问题出现，所以中小企业请相信务实的作风，市场不会让我们吃亏。(唐龙品牌营销策划机构 雷小兵)