【案例】橱柜经销商成功经营六则

有一个备忘笔记本。姜大姐的笔记本是她成功的生命线，我见过她的笔记本上面的资料写的非常详细、非常认真。她会把每一个意向客户都详细的记在笔记本上，客户哪天来的，喜欢什么材料，具体地址及电话等。

所以每次只要有意向客户打电话过来，她都会先把笔记本打开，一目了然地清楚客户的情况。当然，在这个笔记本上，姜大姐还把已订单的客户详细资料记下来，包括订购的价格等，所以，从她的笔记本上你可以很清楚地查到她每天的订单、每月的订单乃至一年的订单情况。一年如一日地重复这样好的习惯，把有效的资料记录下来，就是姜大姐成功的所在。

把每个客户当朋友来对待。她有时都会得意的把她与哪个客户成为好朋友的故事拿来津津乐道一番。姜大姐举了好几个例子，包括与一个大学老师成为好朋友，那老师也称她为老师；姜大姐是如何帮一对闹矛盾的夫妻化解矛盾的故事；客户来找她帮忙选择家装材料……

也许很多导购都会这样说：“我也能跟客户成为好朋友啊“但是姜大姐这种和客户成为好朋友的确没有她这种年龄和阅历是很难做到的。特别当有顾客来看产品的时候，我发现姜大姐几乎就是站在顾客立场想问题的，她不会把最贵或者最好赚的产品推荐给顾客，她往往都是在了解顾客情况后，然后推荐顾客选择哪种产品好，有时候是推荐最便宜的。

顾客听了她的推荐和解释，往往都是百分百相信她所说的话。所以她在讲解产品的时候，顾客就会更加相信了。

强有力的说词，精简的介绍。姜大姐每次给客户介绍产品的时候，都是言简意赅，饱满的精神。她厉害，并不是她说的有多么漂亮，不是的，而是她说的很简单、通俗易懂。姜大姐拥有甜美的语言，说起话来很甜，让人听着舒服，当然这与她自身有关。但是她在介绍的时候从来不乱。比如介绍产品，回答客户问题等，都是通过一两句简单或者非常肯定而有真实的话来回答，客户一听就懂，无须多言。

介绍品牌，姜大姐有自己的语言，简单易懂；介绍每套产品，同样也有自己的词语，各有不同，却又体现每种产品的不同及优点。但是姜大姐不是背书，不是背这些板材的优点，而是根据客户的需求或者通过观察来了解是什么情况，而来介绍的。像第六感，如果客户待在这套柜子前面看，或者感兴趣，姜大姐一般是这样告诉她：这套柜子是最经济实惠的，比较符合白领阶层，一米多少钱……。让客户有比较深的印象，即使客户第一次不订，但是姜大姐已经让他/她有一个好的印象了。

对掌握客户心理非常了得。连那些到店里看产品的，姜大姐都能猜得出来顾客是否来买的，或者这个客户是否能买得了的。有几天我和姜大姐一起呆在店里，当有客户进来了，姜大姐开玩笑得跟我说：“打个赌，看她订不订“我笑而不答，但是姜大姐如果觉得有戏就自己迎上去，没戏干脆叫我上，我上的姜大姐都猜得差不多了。特别对那些看上了产品却又犹豫不定的客户，姜大姐会有非常肯定而大气的语言促使客户决定主意。对客户心理的把握不是一天两天就能做到，没有很长时间的历练和生活的阅历是很难做到。

具有很强的说服力。西宁皮阿诺店只有姜大姐一个销售，而且设计师从不在店里，老板也没有经常在。所以姜大姐经常要接待好几个客户，特别星期六天的时候，往往都是她一个人对付好几个一起进来的客户，不但要签单，还要照顾所有的客户。这种情况，如果没有很强的话语，没有让客户相信的话语，是很难应付这种情况的，而且往往这些不相识的客户进来的时候还是随便看看，但是当听到姜大姐在那边讲解的时候，自动的走过去听。

姜大姐一边签单，一边照顾其它的客户。一次来了5，6个客户，应该是一个小区的，一起过来找姜大姐谈价钱，谈拢了就订。当时看到姜大姐应付他们，我不熟悉不好插手，就在旁边观看姜大姐是如何拿下他们的。围在一个桌子，像谈判一样，客户你一个问题我一个问题的抛出来，场面不好应付，一般的人估计都被这些叼钻的客户难住了。

但是姜大姐不但没有给这些客户刁难住，反而她每回答一个问题，客户都没话可说。每一句话都非常有说服力，而且客户没有反问的余地。在5，6个客户中间，姜大姐就像一群学生的老师一样，权威而立。最后，姜大姐当场拿下了3个，还有3个改天过来确定板材，基本OK。

做人做事实在。没有很华丽的语言，没有很夸张的说词，更没有忽悠的词语。整个西宁的团队，从老板到员工，都是很实在的人，做事都很实在。我经常在同事面前说，西宁的导购不错，卖货挺厉害。同事就追问我具体怎么厉害法，想学一两招。但是我认真想了一下，姜大姐除了在一些细节及一些很平凡的事情上比别人人厉害外，我还真看不出姜大姐还有哪点比较厉害的。

当然，无论是做人还是做事，她及她的团队都很实在，这点与很多做生意的都不一样。实在的人一般都会把诚信放在第一位，无论做生意还是做人他们首先想到的就是要讲究诚信。无疑，姜大姐及西宁的团队都是把对客户的诚信永远放在第一位的。无商不奸，我觉得并不是适用于所有人。