欧艺橱柜，内忧外患经销商伤不起

橱柜经销商背后是一群躁动不安的“暗分子“，它们随着市场的变化不断演绎、组合，暗暗孵化出一个个更大的危机。如今，这群孵化危机的“暗分子“又有了新演绎。

后来的“抢食者“：进一步侵吞利润份额

又有一群新的“抢食者“进来了！

还在2011年的时候，很多行业人士呼吁经销商要走出大卖场，拓展更多的销售渠道，其中，与设计师或设计机构合作就是一条很好的渠道，透过他们可以挖掘更多、更直接的消费需求。然而，一年不到，这些美好的设想与规划，经销商们还没来得及领悟与实施就泡汤了。

因为设计师也看到了这块巨大的价值，明白自己手中的客户资源就是白花花的银子，如其和经销商合作，让经销商吃去一大截利润，不如直接与厂家合作，降低采购成本，自己赚取更大的利润差额。如此看来，这个设计师群体不仅没有成为经销商挖掘市场的渠道，反而成了一个犀利的“抢食者“，而且是直接从经销商嘴边上抢肉。

“设计师加入家具零售对我们商家打击很大，消费者宁愿相信设计师也不愿意相信商家。“一位江苏的经销商无奈地抱怨说：“江苏这边很多消费者装修买家具都是委托给设计师的，或者一些小区楼盘也是由设计师组团到异地采购，因为他们觉得设计师更有审美眼光，挑选的产品比较符合装修风格，价格也不贵，比在专卖店买的还要便宜。“

这对经销商来说无疑是在伤口上撒盐，市场利润被瓜分得更细，陷入更加恶化的经营危机中。首先，受房地产调控、信心低迷的影响，2012年家具市场的消费需求量没有明显增加，在这种情况下，越多人进入这个市场就意味着每个人分到的“蛋糕“越小;其次，很大一部分刚性需求掌握在设计师手中，他们在房屋装修环节就把这部分需求截走了。

毫不危言耸听，对经销商来说，更大的危机还在后头，以后将会出现更多“抢食者“，如厂家直营、电子商务等，它们将会不断侵吞、瓜分经销商的利润份额。

工厂“VIP战略“：加剧经销商洗牌

另外一个不能忽略的“暗分子“就是工厂的“VIP战略“。

所谓的“VIP战略“就是工厂为了应对今年的市场困境、巩固大份额的终端销售市场，特意选出一批VIP客户，进行重点培育，给予更多活动支持、资金支持等。对此，某橱柜企业这样解说：“工厂这个举动其实不难理解，毕竟经销商那么多，工厂实力有限，这时候只能选择利益最大的一块，先保住对工厂最有利的经销商群体，至于其他是死是活，它想顾也顾不上。“

那么，工厂这个“VIP战略“对经销商有什么影响呢?

如果从辩证的角度看，要一分为二：首先，对于有机会加入这个“VIP战略“的经销商而言，无疑是一个利好，它能从工厂那里获得更多支持，有更多筹码去应对市场危机，然而，能够获得VIP待遇的经销商毕竟为数不多;反过来，这就意味着另外一大群没能参加“VIP战略“的经销商将会面临更加严峻的洗牌。为什么这么说？

首先，“VIP战略“就是一种级别划分，这种级别划分不仅显示了经销商的待遇不同，也决定了获得竞争资源的多寡。很明显，工厂的扶持资源集中流向VIP客户，这种资源倾斜，必定导致同品牌代理商之间的竞争更加不平等。

其次，90%以上的经销商都是只有两三家店的中小经销商，它们的经营规模小，在行业内话语权缺失，既不是工厂的VIP对象，也不是卖场重点关注的合作伙伴，它们只能自生自灭。

可以预见，在各方利益的博弈下，经销商洗牌必定加重，其中中小经销商将是最直接的牺牲者。

内生的“小蚂蚁“：腐溃“千里大堤“

如果说后来的“抢食者“、工厂的“VIP战略“是外来危机，那么，品牌意识不强、经营模式僵化、导购员人才缺失等就是孵化更深层次危机的“暗分子“，这些“暗分子“隐藏经销商内部已久，犹如千里大堤内的小蚂蚁，表面看不见也感觉不到威胁力，但却悄悄地从内部一点一滴地瓦解了经销商的抗击力，待到陷入危机时不堪一击。

那么，这些“小蚂蚁“是如何一步一步腐蚀经销商的“内生力“？

价格厮杀“伤“胫骨

“你砍我一刀，我还你一剑，为了争取更多的市场份额，很多经销商，无论是在同一个卖场还是在同一个城市的，亦或是代理同一个品牌的，都在互相厮杀，最明显就是价格战。其实我们也不想这样，毕竟受伤的始终是自己，但是没有办法，如果你不跟别人比拼，市场份额就都被别人抢去了。“一位成都的经销商如此道出他的无奈。

确实，随着生意越来越难做，经销商之间的价格厮杀也越来越激烈，因为在他们的潜意识里，只有低价竞争才能抢到客户资源。然而伤敌一千自损八百，对经销商来说，这种盲目的价格厮杀一点益处也没有，一不小心还会弄得伤筋动骨。

故此，价格厮杀就像一把无形刀，在不断掉经销商的内生力。

导购不力“伤“销量

最致命的一点就是经销商缺乏导购人才，导致终端导购不力，进而直接影响销量提升。

据走访调查，80%以上经销商不会主动请培训机构对导购员进行培训，就算工厂组织的导购培训也不一定参加。然而，家具不同于一般的小件物品，它大件而耐用，而且价格贵昂，因此必须专业的导购员来为他们解说、介绍。

而且，在越来越激烈的市场竞争中，产品的优势越来越雷同，此时“人“就是最大的竞争优势，可以说好的导购人才是经销商最大的竞争优势。显然，目前很多经销商还没有真正认识到这一点。

如其追着工厂要优惠，喊着卖场要降租，不如多花点思做好导购员培训，提升店面的导购销售力。

思维僵化“伤“未来

经销商最大的问题也是最大的危机：思维僵化。这个思维僵化不是指平时的细节管理不灵活，而是指品牌意识不强、经营管理不系统。

根据一份调查显示，经销商选择代理品牌最关注前六个问题的排序依次是：款式、价格、做工、品牌、档次、售后服务。款式与价格是经销商选择代理品牌时最关注的问题，品牌排在第四位，这反映出很多经销商的思维依然停留在七八十年的价格选择时代，没有意识到品牌已经成为消费者选择产品的头号因素了。

而且，经营模式还是固守着个体户模式，这从根本上限制经销商长远发展，不利于做强做大，也不利于利润挖掘。无论如何，这些危机的“暗分子“已经在滋长，危机也早已形成，如果不想在危机中死去，接下来必须勇敢地去直面危机。

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