探讨，家居企业经销商群体延续问题

对于民营企业，家族传承和富二代接班，在今天已经是一个非常热门的话题，也是摆在所有第一代民营企业创业老板面前比较棘手的问题，对大多数中国民营企业来说，也是非常难破解的难题之一。据国外关于家族企业传承的统计表明，家族企业能传到第二代的只有三成，能传到第三代的只有12%，能传到第四代的不过千分之一。也印证了中国的一句古话：富不过三代。

本文笔者想探讨的不是企业老板“富二代“接班人的问题，而是把视角放到被大多数人忽略的，大部分是持个体工商执照，以夫妻店为生存业态的中国广大的经销商群体上。在中国经销商群体里，第二代，也就是“(经销)商二代“接班的问题，虽然还不普遍，但也是日益凸显的问题。

近日，笔者接触了一位山西某地级市的经销商朋友，这位经销商朋友，年龄已经五十多岁，做生意已经做了二三十年，在当地代理某品牌也愈十多年的时间，也有了一定的家业。他有一个独生儿子，现在在北邮读大学。这位经销商的儿子明确表示，他最喜欢的是IT行业，毕业后，要去北上广等大城市，绝对不会回山西，也绝对不会接老爸的班，去干经销商这个行当。这位经销商朋友拿自己的儿子也没办法，只能任他去，他对自己的未来也比较悲观，甚至对自己的老婆自嘲地说：等六十多岁，我们两个干不动了，就去摆个烟摊，挣点小钱度日吧。这位经销商朋友说，在他当地所在的建材市场里，有一批像他一样的属于第一代创业的经销商，都面临着自己年龄越来越大，需要子女接班的问题。

这是一个比较典型的经销商接班的问题。对于这类问题，很多经销商是等火烧眉毛了，才去考虑，为时已晚。经销商，特别是第一代创业的经销商朋友，随着自己年龄的增大，一定要未雨绸缪，提前安排自己的接班人问题。

对于像上述案例中的这位山西的经销商朋友，因为自己的子女不能接班，就要提前考虑与自己没有直系血缘关系或者非血缘关系的人员，尽早进入，提前做好制度性的安排，才能保证经销商事业的永续发展。对于子女不能接班的经销商，经销商要提前物色自己的合作伙伴，或者是自己的亲戚朋友;或者是自己看重的，有发展前途，能信任和担当重任的员工，提前磨合，提前给予制度性的利益安排，比如合适股份的给予，提前做好交接班的工作，即使经销商因身体或年龄原因退出了，也不至于生意一落千丈或者经销权因销量下滑而被厂家无情剥夺。

如果经销商比较幸运，自己的子女愿意子承父业，愿意接受父母的衣钵，当然是最好不过的。但要注意的是，对于第一代创业的经销商朋友，由于有了第一桶金和原始资本的积累，自己的子女一般都没有像第一代经销商父辈一样，受过那么多的苦，基本都是在蜜罐子中长大的，从小就过着相对优越的生活，如果调教和培养不好的话，就让自己的子女贸然接班的话，很可能成为让经销商伤不起的“伤二代“，第一代经销商辛苦一辈子积累的财富，可能毁于一旦。

所以，为了避免让“商二代“成为“伤二代“，经销商对自己子女的培养非常关键。企业家对自己子女的培养路线一般是送自己的孩子出国留学，接受西方的先进管理思想和模式，留学回来后，在加入自己的家族企业，从最基层的岗位干起，“看三年，帮三年，扶三年“，熟悉企业的主要岗位和职能部门，等翅膀硬了之后，在扶上正位。这样做，是比较稳妥的。对于经销商来讲，不一定让自己的子女出国留学，但可以让自己的子女先有一段打工的经历，知道工作生活的辛苦，或者自己创业先干点别的生意，知道自己当老板的酸甜苦辣，磨练到一定程度之后，再引入到自己的事业范围内，进行言传身教。不至于像企业家一样“看三年，帮三年，扶三年“，根据经销商的生意规模，可以持续几年的时间，让自己的子女尽快熟悉自己业务，熟悉经销商的角色。笔者在培训经销商时，偶尔看到有些有远见的经销商把自己的还在读书的孩子带过来一起培训，可谓用心良苦啊。

如何打破“富不过三代“的宿命，对企业家和经销商来说，都是一个很大的挑战。世界上的富贵，莫过于皇室，但南朝刘宋的末代皇帝刘准被杀时却说，“愿生生世世再不生于帝王家“。凡事都是有利必有弊，上帝永远是公平的。不管“富二代“也好，“商二代“也罢，虽然是“幸运精子“，如果不用心经营和培养，“富二代“会变成“腐二代“，“商二代“也会变成“伤二代“!第一代创业的经销商朋友们，一定要高瞻远瞩，提前行动啊!

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