定制建材，厂家直控终端的切入点

出来市场也有些日子，发现问题许多，最令人头疼还是有些加盟没有用心经营店面，而区域经理往往对他又无可奈何，这是我跟我的同事共同的苦恼。经销商不用心经营无非就是因为他还有其他的牌子或者其他的行业工作。其实，老板不管店面是没有多大问题，最大问题是，他不管了还不给或者说不放手给别人管。说别了就是不相信别人。拿着有不放，又不管。俗话称之为站着茅坑不拉屎。对这样的老板我是无可奈何。我的同时也无可奈何。

同事们往往这时会想到公司没有给区域的经理权利，否则经销商不会那么牛B。其责不然，我觉得更多的问题是我们企业对终端卖场的直控体系不够完善，甚至可以说是没有。举个简单的例句，我们给加盟商加盟商了我们。以后呢?我们就什么不管了，即使管也是怎么做活动接单一类的。

这也是正确的，问题是我们没有全面考虑，比方说，你现在做活动了，你接单100单，在这100单里面如果有10家客户对该店的安装不满意，设计不满意，出现问题的售后服务部满意。这个时候就会出现个问题，公司没有直控终端卖场，而是由加盟商自己去操作，比方说，即使是由于加盟商店里设计或者安装水平问题给客户造成了损失，公司也不管不问。没有很好的制约经销商，没有给他们压力。所以他们也就是无所谓的态度对待。

在这里我要强调，公司给一个品牌产品给当地加盟商代理，应该不仅仅是让他赚钱，更要树立起让他维护这个品牌在当地的良好口碑的责任感。否则一旦出现问题，客户骂的不是老板，妈的就是你的品牌。以后这个商不做了，你要换商，那失去的东西就是惨重的。

为什么这么说。首先我们假设，这个老板在当地做了几百单，几百单中从来未做过售后回访，先前答应过很多客户的承诺都没有实现，出现问题也不及时解决。这样给客户的感觉肯定很差，肯定会造成非常差的口碑。客户肯定会骂这个品牌。当然客户无可奈何，因为这个产品总部没有很好控制加盟商的政策。消费者也不知道。当然如果有法律意识或者较真一点的客户可能会找消费这些协会等处理。

但是大部分应该是将火气窝在肚子里，大骂这个品牌。也会告诉所有亲朋好友。1-3年的时间，这个品牌就会在当地没落。这时，这个老板说，吗的。我现在不做了。老子换品牌了。那这个企业这么办，让谁来接手，谁又会来接手？接手后本地的客户资料不全，等等，这些问题谁来承担？因此，我们认为，定制产品厂家一定要直控终端。怎么样直控，我举一个很简单的例句：

1、首先，在加盟商合同上注明，加盟商必须无条件服从公司的安排，接到客户投诉要及时处理。如果由于加盟商的问题给客户造成不良的后果，公司有权取消其代理权。

2、要求所有安装后产品后，一定要将400电话黏贴在产品上，同时公司这边组织人员监督。比方，公司内部的信息员，在加盟商安装完后，电话告诉客户，有什么问题可以找商家，解决不了可以致电400热线。另外，让驻外人员抽查加盟店安装产品是否按照公司的要求去做，有没有黏贴上我们的热线牌，没有一次罚多少钱，多少次给予警告。多少次取消代理权。

3、记录加盟店被客户投诉的次数，制定出如果被客户投诉多少次公司有权取消其在当地的代理权。由驻外人员监督执行。

4、凡是订购我们产品的客户资料，公司务必要自己保留一份电子档。一旦出现此商不做了，客户资料还在我们的手上，出现问题我们还可以拿合同来对照。否则什么资料都没有证明。这个要求公司花点心思去做。
 
这样做下来，厂家就能很好的直控终端，加盟商也没有机会天天说着说，因为你自己的东西都没有做好，你又什么资格在这里骂公司或者要支持。同时公司驻外人员的权威形象也提成上来。直控终端需要很好的制度模式，这些需要商家的负责人去认真研究。否则终端市场不受控后问题会越来越多。希望各建材商应该明白，取消代理权不仅仅是用销售数据来衡量代理商。还有服务和售后等相结合在一起，才能更好掌控终端。