企业和消费者都需要导引营销

采访手记：刚听说导引营销的时候，我还以为又是一个哗众取宠的营销概念，因为这几年华而不实的营销理论和概念总是层出不穷，很多人根本没有自己的思想，连编带抄，通过语言包装，把别人的观点换成自己的说法，就成了自己的理论。当我在网上搜索到关于导引营销的文章，一读之后才发觉，他与大多数人不同，他没有故弄玄虚，他还是有些真功夫的，他的导引营销既有高度又实实在在。

记者：赵老师您好，导引营销这个概念当时你是怎么想到的?

赵景风：在一些活动场合，或是与客户交流的时候，经常有人问我：“导引营销的概念非常好，这个概念你是怎么想出来的?“我说导引营销并不只是一个概念，而是一套系统的营销理念和方法，导引营销也并不是想出来的，而是研究出来的。有人当场反问我：难道想出来的和研究出来的之间区别很大吗?

记者：那您当时是怎么研究的?

赵景风：因为我并不是想要证明自己的权威而刻意的去想一套营销理论，我是在帮助企业客户解决市场营销问题时，经过反复的思考、论证和实践，最终才总结出来的导引营销。所以说是研究出来的，不是想出来的。

记者：能介绍一下你当时研究导引营销的过程吗?

赵景风：在我的职业营销策划生涯中，一直有三个难点在困扰着我，我也知道只有有效解决了这三个问题，成功营销才会有保障。

第一个问题是：怎样让基层的营销人都快乐起来。

我发现很多企业市场前线的营销职员在工作中并不快乐。其主要原因是企业有销售任务的考核，而且销售任务总是在增长，企业总是在要求他们要卖出更多的产品，致使营销职员工作压力大，强度大，心情沉重。另外一个原因是企业中的大部分营销职员，对于自己该如何完成销售任务，没有手段和思路，感到迷茫和困惑，没有方向感。

初期的营销培训，还能解决问题，可以让营销职员信心倍增，并且快速的成长起来，随着企业组织的培训活动的增多，培训的效用却在逐渐的降低，入职越久的营销职员，惰性越强，越没有斗志和积极性。

如果企业不激发营销职员对企业积极的情感投入，如果不激发营销职员自主的工作意愿，企业空有再好的产品、再好的营销策略、再好的竞争手段，也派不上用场。

第二个问题是：怎样让企业决策者有始有终的向着目标前进。

很多企业，尤其是中小企业，都没有制定企业战略和发展规划，因为中小企业竞争力不足，抗风险的能力弱，需要灵活多变的经营策略，这是正确的。但这也给企业的老板或经营决策者带来了一个问题：企业的发展没有明确的、坚定的目标和方向。企业只有销售目标，没有其它经营使命上的目标。

这使得企业经营者在制定经营决策时，没有方向感，没有参照系。反映在企业行为上也是朝令夕改，东一榔头西一棒子。

第三个问题是：怎样把企业的所有经营活动统领起来。

中小企业的经营活动及营销行为都很零散，缺乏整体性和系统性，各项活动之间往往并不是相辅相成的关系，甚至还互相干扰，互相牵制，所以企业的绩效总是一时间发展了，一时间又停滞不前，还有的企业总是萎靡不振，裹足不前。

当我发现了这三个问题是企业成功营销的障碍时，我就在想，如果分别来解决这三个问题，即便问题能够得到有效的解决，也会浪费很多时间、精力和资源，并且效率低下。只有让三个问题一次性同步解决，才能节约能耗、提升效率，而且简便易行，让企业的成功营销更有保障。

记者：你一定是想到解决这三个问题的方法，然后在这个方法的基础上包装出来的导引营销?

赵景风：是的。我首先思考解决第一个问题，让企业员工实现快乐营销。营销人在工作中不快乐，主要是因为两点原因：一是销售目标难以完成，工作压力大;二是对市场的前景和自己的前途感到迷茫，不乐观。解决这两个问题点，一是要有目标导向，让他们看到目标和未来，不迷茫;二是要有方法的引领，让他们有能力、有手段完成销售任务，实现目标，赢得未来。

第一个问题解决之后，我惊喜的发现，第二个问题完全可以同步解决，因为有了目标导向企业的发展方向就清晰明了了，有了方法引领，就有了实现目标的手段和策略。所以企业决策者在做企业决策时，就能够做到前后呼应、和谐一致了。

因为有了方向的导引，企业的所有经营活动都朝向同一个目标，所以企业的经营活动也就能够统领起来了。于是第三个问题也同步解决了。

我把目标导向和方法、手段的引领总结概括为导引营销。这时的导引营销只是有了市场营销的方针，当我采用导引营销的理念和策略来为客户做营销策划的时候，发现虽然方向和手段都有了，但在具体运营的过程中，还会有一些问题和矛盾的出现，比如决策层与执行层之间沟通不畅的问题，企业和顾客之间难以互动的问题等，制约着营销目标的实现。于是我又给导引营销中融入了一个疏导的因素。

方向和手段都有了，问题和矛盾也疏导了，本以为这回该行了，结果我发现营销效果也不是特别理想，也难以实现营销效果最大化。主要原因是企业的经营使命、营销理念和营销手段不生动，吸引力不足，不能鼓舞人、凝聚人，不能牵动目标顾客和企业员工的积极性和主动性。于是我又将导引营销中融入了一个吸引的要素。

这时的导引营销才最终成型，导引营销分为导和引两个部分，导主要是解决目标和方向的问题，引主要是解决方法和手段问题，导是指导向和疏导，引是指引领和吸引。这就是导引营销的由来。

记者：原来如此，那你是什么时候开始研究导引营销的呢?

赵景风：是从2008年开始的。今年二月份，世界级的营销泰斗菲利普·科特勒出版的新书《营销革命3.0--从产品到顾客，再到人文精神》在中国出版发行，受到了中国营销界人士的热捧。科特勒教授将营销3.0称为“价值观驱动的营销“，企业必须开发出能够激发和反映消费者价值观的产品、服务和企业文化，企业的经营使命必须与营销融为一体。

而早在3年前的2008年，当我在研究和实践我的导引营销理论时，就曾撰文指出：我们只需树立起一杆价值观的大旗，就要即能指引企业的营销方向，又能召唤消费者行动的步伐，也就是要让企业的经营使命和目标消费群体的价值观重合在一个点上，所以导引营销才能发挥出爆破性的市场威力。这正与《营销革命3.0--从产品到顾客，再到人文精神》书中的核心观点如出一辙，能够与世界前端营销大师的观点不谋而合，让我甚感欣慰。

因为营销是行业通用名词，不能注册。我已经把导引注册成我公司的服务商标，现在注册证书都已经拿到手了。

记者：请问赵老师，实施导引营销的企业与没有实施导引营销的企业相比会有什么不同和优势吗?

赵景风：企业要抵达成功的彼岸，首先，企业家的行为需要内心深处真实的责任感的导引;其次，企业的行为需要有经营使命的导引;再次，消费者的行为还需要用价值观来导引。三者缺一不可，否则，企业的营销就会未战先输。

我之所以一再强调企业要实施导引营销，其原因正在于此。导引营销是将广告的创意点，公关的传播点、品牌的主张点、策划的支点和促销的利益点统一到同一个点上来，即导引点。所以，问题就通通解决了。

记者：导引营销原来有这么大的威力，企业需要具备什么样的条件才能应用你的导引营销呢?

赵景风：实施导引营销，研究的过程是复杂的，不过没关系，研究工作本身就应该交给专家来完成，执行的过程却是简单的，问题已经被专家梳理得清晰而明确了，因为执行要依靠普通的员工来完成。所有的企业都可以实施导引营销，前提是必须由研究导引营销的专家来为企业导入。

记者：跟您交流让我觉得自己对营销问题的认识已经有了一个提升，谢谢你安排时间接受我的采访。

赵景风：很高兴接受你的采访，也谢谢你。