区域橱柜品牌“走出去”面对两个转变

我国区域橱柜品牌往往能够最大限度的利用区域内的优势资源和人脉关系，以较为简单的物流渠道、短平快的管理决策优势，以及对当地市场的深入洞察，在区域内进行获得良好的发展效果。在这样的企业现状下，区域强势品牌想要走出去，至少要面对两个转变：

首先，行销范围由区域转向全国：行销区域的扩展，要求的不仅仅是物流和时间的变化，而是企业整个运营体系的变化：产品的研发、渠道的拓展、终端的建设、信息的管控、服务的执行、经销商的培训等等，企业需要建立一个个完整规范的体系，才能满足企业能健康有效的切入全国市场。

其次，营销模式由直营为主转向加盟为主：前文说到区域强势品牌一般都拥有几个或十几个高质量的直营店，这些直营店往往占据了企业所有销售额中较大的比重，而区域品牌进军全国，必然要调整企业的渠道结构，加盟店无论是数量上还是销售额上都应该成为企业的重心。但加盟店的支持与管理又是大部分区域强势品牌的短板，加上行业品牌如雨后春笋般涌出，招商的压力也是区域强势品牌从未经历过的。

而许解决这些，可分析出一下几点：

团队关

区域品牌的团队配置往往是短小精悍，一个萝卜一个坑，职责明确，沟通平面化。人员数量较少，人员的管理和能力的提升都能够有效的获得执行。而进军全国之后，企业的团队配置必然需要更加完整，更加有规模，去哪里找这样的人？这样的人能融入整个公司吗？

举个例子，区域品牌进军全国首先需要解决的问题就是渠道建设，谁来招商？在区域品牌的企业架构中，往往没有专职的招商团队，即便有，其职责划分也不会那么明晰，往往是销售招商兼于一身，其经验和能力不足以保证能在全国性招商活动中取得好的成绩。

看起来唯一的办法就是挖人，找到其他企业有成功经验的人，用空降兵解决企业的问题，但空降兵能否理解企业，融入企业？企业是否能够提供给他与之前企业一样的资源？加上橱柜行业发展尚处于初期阶段，行业内专业人才缺失，短期内找到合适的人非常难。这是区域品牌进军全国首先需要面对的难关，只有建立了合适的有提升空间的团队，才能真正意义上迈开进军全国的脚步。

渠道关

怎么样叫进军全国？简而言之，在全国大部分区域建立起渠道网络，并有品牌营销的覆盖支持。在建立了自身规范的团队之后，区域品牌就可以开始建立自己的渠道了，正如前文所说，区域品牌往往在渠道建设方面没有什么经验，加上行业正处于圈地阶段，品牌竞争激烈，大家都在招商，区域品牌如何能挖掘出自身的优势，吸引广大潜在加盟商？渠道战略是全国铺开还是区域突破？

是以点带面还是合纵连横？这都要求企业能够静下心来，仔细分析自身的优势和劣势，分析自身的资源和局限，分析我们需要什么样的加盟商，制定正确的渠道发展战略，展现企业的优势，并将企业在区域内的优势进行整理，形成模式，通过展会等方法告诉我们的潜在加盟商。对于区域品牌来说，招商是企业的一段苦旅。

管控关

招商只是一段苦旅，当全国渠道开始建立，不论是企业内部还是加盟商，都将真正考验一个企业运营能力：企业销售团队的管理是否到位？市场人员能否帮助经销商很快的建立终端？经销商如何管理？加盟店质量如何提升？同时加盟商跑单，对品牌开展的营销活动不支持不执行，终端形象与品牌商的要求落差太大……方方面面的问题一一呈现，在我们的市场考察过程中，品牌商经常提到的问题中，大部分都关于渠道的管控。

加盟商难控制，主要在于品牌商对经销商“管理“的误读和执行不到位，往往对加盟商“只管不理(支持)“或者干脆就“不管不问“。

品牌商对加盟商的管理应该既管又理，一是管，用什么管，用模式管，用标准管，为每个加盟商设定绩效考核标准，设立好游戏规则，当然游戏规则的原则是让加盟商能够和企业共同成长；二是理，理就是支持，帮助加盟商赚钱，制定每年度加盟商提升计划，发展一套加盟商培训的体系，帮助加盟商去完成设定的绩效考核；三是通，建立有效的通报系统，利用各种报表保持信息流的畅通，加盟商有问题可以得到快又好的解决，品牌商有信息也可以在第一时间让加盟商了解，能够理解并贯彻品牌商的意图并执行，真正做到让加盟商与品牌商是利益共同体。加盟商从来不会没理由的和品牌商对抗，重要的是要让加盟商有信心，有钱赚，企业顺了，经销商也能赚钱，何乐不为。

交付关

定制家居企业说到底对于消费者来说是一个家居系统解决方案的供应商，企业本身则可以用资源整合者来定义，消费者的个性化需求要求企业必须整合多方面的资源，资源多样并且复杂，这就从一方面考验了企业的整体交付能力。区域品牌从区域走向全国，从本地交付到异地交付，首先交付时间上是否能够保证，其次，因为信息流损失而导致的出错率可能会提升，导致加盟商对品牌的信心受到影响，消费者对品牌的口碑变差。

很多品牌商抱怨加盟商跑单，其实加盟商跑单往往都是品牌商“逼“出来的，终端承诺给消费者交货时间，而企业因为生产等原因导致交不了货，或是经常出错，一来二去，加盟商只能跑单。整体交付能力不单对于区域进军全国的品牌，而对市场上所有的品牌来说都是严峻的考验。

定制家居行业很流行“作战半径“的说法，一旦出了作战半径，渠道、管理、终端、销售、服务等方面的管控就会失灵，这也是为什么区域品牌进军全国时战战兢兢、犹疑不决的原因。区域品牌进军全国--人员是基础，模式是法宝，交付是核心，管控是关键。