橱柜企业营销：加盟模式仍是主流

辽沈市场上的加盟店多为国内知名的橱柜品牌，而省内的品牌则多以直营店的形式存在。本土品牌与外来品牌分庭抗礼，一方面说明直营店和加盟店都有其存在的空间和价值，另一方面也说明，橱柜企业在本土做直营店，在外埠采用加盟模式，已成为橱柜行业一种普遍现象。

随着市场环境的改变和竞争的加剧，个别成熟橱企除了在本土设立直营店之外，为了提高企业对市场的掌控，已经将直营的触角伸向其他区域。

直营是企业自身的需要

直营店可以降低流通成本，让产品更具竞争力;有利于创建品牌形象，最真切地反映企业的品牌诉求;能快捷地掌握一线市场的真实信息，及时对产品作出调整。可以说直营店是企业通向市场的一个最直接的窗口。

对于大品牌而言，开设直营店还可以起到样板示范店的作用。橱柜属于定制产品，其产品的属性决定了对产品展示空间、设计及服务水平的高要求。所以对企业而言，一个好的直营店无异于一个企业的产品展示厅和最直观的招商加盟手册，对其加盟模式会起到积极的推动作用。沈阳的本土知名品牌如格瑞澜、贝格尔的直营店面对来自国内大品牌的竞争，充分发挥了本土直营的优势，成为了来沈同行纷纷观摩学习的楷模。从这种意义上来说，直营店是橱企自身的需要，是不可缺少的一种销售形态。

对于中小橱企而言，在实力有限、各项体系不健全的现状下，采用特许加盟方式显得心有余而力不足，所以只好在本地以直营店的形态存在，待市场积累壮大后，再做加盟渠道。对这部分橱企来说，厂家直营、打价格战，实则是为了生存而作出的无奈选择。

加盟仍是企业发展的主流模式

企业为发展品牌，采取深招商广加盟的策略去占领各级市场，似乎已经成为不二法则和通用手段。但随着渠道的成熟，经销商和企业矛盾也开始增多，并且有些厂商之间的矛盾还会不断加剧，橱柜企业开设直营店呼声日渐抬头。

渠道竞争加剧已是不争的事实，但建渠道需要受到诸如人力、物力、财力等的制约，再者，任何渠道的开创都需要时间去磨合、调整，所以短时间内要建好渠道实在不容易。而招商的套路对大多数橱企来说，算是轻车熟路，因此这种模式在将来的一段时间内，仍是未来橱企营销的主流模式。在市场上，对优质经销商的追逐从来就没有停止过且有愈演愈烈之势。

调节渠道结构，二者可以兼得

一个成熟的企业营销渠道不应该是单一的，而是多种渠道并行发展。投资强调“不能把鸡蛋都放在同一个篮子里“，建渠道也一样的道理。在经过最初跑马圈地式的渠道建设之后，企业在重点城市开设直营店就可以理解为在一定程度上调节优化渠道结构，增强企业在产品分销过程中的抗风险能力。

无论是直营还是加盟，都是为了顺应市场发展的需求，必须符合市场规律。直营店和经销商加盟店并存现象在橱柜业界非常具有普遍性，二者并存而不矛盾。如果现实中真的发生矛盾，那么矛盾的根源不是两种模式的本身，而是企业营销管理的体系出了问题。

积极拓展新的营销模式

随着房地产市场精装修进程的推进，一些大的橱企开始频繁与房地产商接触，通过资金注入、合作经营等方式争取工程订单;还有的橱企与大的装修公司合作，一起做展厅搞促销，进行联合展示营销。随着终端市场竞争的加剧，大的橱企开始试图通过资本的实力与大的工程商合作，进行联营，在市场及内部运营成本的双重压力下，一些新的营销模式开始酝酿并显现，进而成为企业新的利润增长点。

今年市场低迷的行情比以往更为严峻，橱柜企业更需要营销创新。营销无定势，不管是何种营销模式，只要存在就有道理。在2011年的收官阶段，橱柜企业如何制定出相应地渠道策略，以适应2012年市场的发展，企业决策者应该拿出具体的思路或方案。

综合市场声音，笔者认为，在2012年，直营与加盟共存共荣，加盟模式仍将是橱柜行业的主流，而直营店的比例则会上升。具体到某一家橱柜企业，是采取直营为主还是加盟为主，则主要取决于企业现有渠道能否良性发展。

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