商业零售市场的过去、现在和未来

本文的写作目的是为了梳理大庆商业零售市场发展演进的过程，剖析企业的成败得失，总结经验教训，从而让我们能够得以看清行业发展趋势，看准市场竞争格局，把准企业经营脉博，为企业的未来经营决策提供参考和借鉴。本文论述的问题分别从过去、现在和未来三个阶段、三种角度，用过去时、现在时和将来时的语态进行阐述。

从市场演进的角度分析，过去、现在和未来并没有明显的分水岭，但为了说事讲理的方便，我们可以设定两个界线，第一个界线是大商新玛特2001年末进入大庆市场，第二个界线是2011年底万达在大庆的开张营业。也就是说在新玛特进驻大庆市场之前为大庆商业零售市场的过去(1990-2000);在新玛特进驻之后至万达开业之前的这段时期为大庆商业零售市场的现在(2001-2011)，万达开业之后的三到五年为大庆商业零售市场的将来(2012-2017)。

为什么要这样划分呢?因为在大商新玛特进驻大庆市场以前，基本上是大庆本土企业的舞台;新玛特进驻大庆市场至万达开业的这一时期，外来企业纷纷进入，大庆本土企业快速发展，总体来看是一个诸侯割据的时代;万达广场开业之后，还有几家大型商业零售企业也将陆续开张营业，大庆的商业零售面积将处于严重的过剩期，大庆商业零售市场将上演一场淘汰赛，展开的将是你死我活的竞争。

1、市场环境

过去：大庆专注于石油石化经济的发展，市场经济相较其他内陆城市起步晚，发育迟缓。1900年-2000年新玛特入驻大庆市场之前，这段时间是大庆由计划经济向市场经济的过渡期，伴随着国家整体经济的快速增长，大庆的商业零售市场也日渐繁荣。在这一时期，大庆的商业零售企业刚刚开始有了经营管理和市场营销的意识，但还没有成熟的经验和手段，企业被市场推动着前进。

现在：2001年-2011年，新玛特入驻大庆到万达广场开业之前这个期间，一些外阜商业零售企业开始涌入大庆，为大庆带来了全新的经营理念和先进的管理经验。这一阶段超市业态开始迅猛发展，成为商业零售市场的黑马，甚至于大型综合百货商场也要借助于大型超市来带动人气。在这一阶段，随着国家经济的高速持续发展，大庆商业零售市场依然是繁荣兴旺。但这一时期大庆的商业零售面积开始出现了过剩，有些企业开始惨淡经营，无利可图，甚至是亏损、倒闭。将来：2011年后的三到五年里，大庆还将会有多家商业零售企业开张运营，大庆的商业零售面积将严重过剩，这一阶段的商战将围绕争夺顾客，拉拢顾客，讨好顾客而展开，这时候顾客才会真正找到是上帝的感觉。

近年来经济危机、金融危机、通货膨胀的相继爆发，让国家宏观经济的走势不明朗，不乐观。未来几年国家经济很可能出现增长减缓或负增长的局面，会严重影响人们的购买力。从当前形势来看，房地产的价格已经坚持不了多久了，新的经济增长引擎还没有被打造出来，伴随着国家整体经济的回落，人们的消费信心不足，大庆的一些商业零售企业将会惨遭淘汰。未来的商业零售市场竞争一是要靠企业的综合实力，二是要靠适应新环境的商业运营模式。

2、竞争格局

过去：过去大庆商业零售市场基本算是大庆本土企业的天下，大庆百货大楼、龙凤商场、让胡路商场、昆仑购物中心，大庆商厦、乘风商场、东风百货大楼等各自在自己的区位上相安无事。其中唯独大庆百货大楼凭借优越的地理位置，严格的管理和诚信经营，赢得了广大市民的青睐，一支独大，成为了大庆商业零售市场的龙头企业。

这期间第一家外阜企业中央商城于1997年进驻大庆市场，虽然开业初期的人气和销售业绩还可以，但也没有对大庆商业零售市场带来什么影响和冲击。为了抵御外阜企业的竞争，大庆的本土企业开始整合经营，以大庆百货大楼为母体，以让胡路商场、龙凤商场，乙烯商场等多家商场为子公司，组建了大庆百货大楼集团。

现在：2000年至今的阶段，是大庆商业零售市场大繁荣大发展的时期。在这一时期，超市业态开始走向成熟，并且得到了迅猛发展。大庆的本土超市庆客隆在大庆的主城区开设了多家分店。几乎所有的大型百货商场在一楼都开辟了超市卖区，积极引进外阜超市入驻，或组建自营超市经营，以帮助商场吸纳人气。

这一时期外阜商业零售企业开始大举进入大庆市场，如沃尔玛、新玛特、秋林百货、毅腾商都、国美、苏宁、黑天鹅，百脑汇等。为了抵御外来商业零售企业的入侵，大庆商厦、商贸、昆仑购物中心也共同加入了新组建的大庆油田昆仑集团，并在集团内部职工中发放储值购物卡，有力的支援了企业的发展。

为了企业长久发展考虑，大庆百货大楼集团又整体加盟了大连大商集团。这也是大连大商集团为了快速占领大庆及周边市场，整体收购了大庆百货大楼集团。

这时的大庆商业零售市场，已经由原来的大庆百货大楼一枝独秀，发展到大庆百货大楼与大商新玛特比翼齐飞，共同领跑大庆商业零售市场。在这一时期大庆商业零售市场的业态基本健全和成熟起来。有以庆客隆为代表的超市连锁，有以新玛特为代表的百货连锁，有以国美为代表的专业商场，还有以商贸中心为代表的租赁商场。

这一时期大庆的商业零售面积开始过剩，企业普遍性的都能感到市场压力很大。其中只有少数企业效益较好，大部分企业都没有足够的利润空间来支持下一轮的发展，还有些企业陷入了亏损经营和商铺闲置的境地。

将来：2011年之后万达广场已经开业了，即将开业的还会有西城区新潮国际购物中心，博奥时代购物中心;东城区的高新区还将要引进超市、酒店和大型购物中心;东城区的新玛特、万达、沃尔玛还一直惦记着到西城区去开店。未来2至5年，大庆的商业零售市场将极度过剩，为了争夺顾客资源，企业将会使出浑身解数，八仙过海各显神通。

3、商品结构

过去：最为畅销的是副食品、家电、日用品、服饰，因为这个时期人们的生活才刚刚富裕，消费的目的只是为了解决基本的生活需要。

现在：最为畅销的是服饰、小家电、名品、休闲食品、运动类商品，因为基本的生活需求解决了之后，人们要开始享受生活的品质了。

未来：最为畅销的会是知名品牌服饰、知名品牌家电及电子类商品、休闲美食、娱乐产品以及生活服务类商品。因为80后、90后将成为消费的生力军，他们对物质的信仰超越了对精神上的信仰，而且他们从小就已经养成了有钱就花的消费习惯，消费至上，娱乐至上是他们的生活目标。

4、营销手段

过去：没有采用任何形式的营销手段的坐商时期，靠顾客主动登门形成的自然销售，但这一时期企业已经意识到服务质量和接待技巧的重要性了。

现在：企业往往采用打折、特卖、赠礼、抽奖、会员积分等多种促销形式，以媒体广告、软性文章、手机短信和自制海报为主要宣传推广手段。最见成效的手段还是价格战。

将来：未来大庆商业零售企业要靠体验营销和深度服务来赢得竞争。企业要让消费者享受到愉悦的购物体验，让消费者的需要得到真实而彻底的尊重。情感营销将成为最有效的手段。

5、经营的重心

过去：寻找货源是过去商业零售企业的经营重心，只要能把物美价廉的产品拿到手，销售是不成问题的。因为当时虽然同类产品多，但商品种类并不丰富。物美价廉就是最大的竞争优势。

现在：引进知名品牌商品独家经营和做好节假日营销，是当前阶段大庆商业零售企业的经营重心。因为知名品牌更受消费者欢迎，独家经营就更具竞争优势。大宗商品要等到节假日有促销活动时集中购买，或是节假日期间休闲购物已经成为了市民们的消费习惯。

将来：将来商业零售企业要把精准定位和能够与消费者产生情感互动的深度营销作为经营的重心来抓。因为商业零售面积会极度过剩，价格战又不是最终的解决办法，争夺顾客资源又是竞争的关键，所以企业都会想尽一切办法，甚至是不惜一切代价去吸引、拉拢、讨好消费者，这时只有精准的市场定位才能更好的满足顾客的消费需求，只有靠情感互动才能培养出忠诚的顾客。

6、大庆商业零售企业的8个为什么

过去：为什么大庆百货大楼会在大庆市场独领风骚

首先是大庆百货大楼重视服务，严抓管理，在同行业中脱颖而出，并提出了“大楼购物无风险，不满意就退钱“的诚信经营理念，赢得了市民的信赖。其次是大庆百货大楼占有大庆市中心的区位优势，毗邻大庆火车站、大庆长途客运站、大庆公共汽车总站，各厂矿职工及市民去大楼购物乘车更方便。第三是因为大庆百货大楼能够与时俱进，殿堂环境和经营理念不断提档升级，适应了市场的需求。

为什么与大庆百货大楼同时期创建的一些商业零售企业都不见了踪影？

因为在市场环境发生变化的时候，企业也要适时转型，顺应形势的发展，在每一次市场转型的过程中，总会有一批不懂应变，没能及时调整经营思路的企业被市场淘汰出局。在计划经济向市场经济过度的转型期，大庆的一些商业零售企业还是抱着原来计划经济固有的经营模式和思想，没有及时转变思想观念，没有主动变革去适应新的市场环境，结果都被市场无情的淘汰了。

当前的宏观经济环境变化很可能会导致市场转型期的出现，届时企业再先进的商业模式和经营理念也派不上用场，我们需要的是掌控市场，创新经营。

现在：新玛特在大庆为什么能越做越好？

新玛特在大庆开业之初的几年效益并不好，人气还可以，但顾客只看不买。因为大庆百货大楼已经做成了大庆的标杆企业，消费者总会拿新开业的商场跟大庆百货大楼比，如果商品价格比大庆百货大楼低，消费者就会觉得这家商场一般，也不行;如果这家商场的商品价格比大庆百货大楼的高，消费者就会认为这家商场的东西太贵，不认可;如果这家商场的商品价格与大庆百货大楼基本持平，消费者也会对大楼更有信赖感，而且人们已经形成了去大楼消费的习惯。

后来大商集团整体收购了大庆百货大楼集团，当时很多市民都抱怨：这么好的企业怎么能卖给外人呢?当时在市民的心目中大楼是归新玛特管，新玛特是总部，很多人开始意识到新玛特是走时尚高端路线，而大楼是中档传统路线，所以新玛特就慢慢发展起来了。

国美和苏宁为什么在大庆做不起来？

起初是外阜商业零售企业在核心商圈找不到位置，后来随着大庆城市建设步伐的加快，出现了多核心，也就是没有核心。大庆的本土企业大庆百货大楼和昆仑家电占据着家电市场的大部分份额，家电的品牌和价位都差不多，在营销手段上也难以出现排他性的创新，所以，像苏宁、国美这样的全国连锁经营的家电专业商场，在遇到强势企业和强劲对手的时候也会束手无策。

为什么沃尔玛、家乐福等大型连锁超市会在大庆市场迅速转客为主？

首先他们是在大庆的超市业态发展成熟之后才进入大庆市场的，不像最早在大庆开业的好百客超市与京和超市，没多久就夭折了。大型超市规模更大，货品更全，卖场环境更好，让本土中小型的超市根本无力抵抗。因为中小型的超市要充分利用有限的卖场空间，摆设尽可能多的商品让消费者选购，所以顾客会感觉到空间狭窄，视野不开阔，心里有压抑感。不像大型超市的卖场，空间开阔，视野开阔，殿堂亮化效果好，能让顾客感到放松，心情舒畅。

有人做过调查，沃尔玛在大庆开业期之后，客单价是80多元，而同期沃尔玛附近的庆客隆超市客单价还不到20元。去庆客隆消费的都是低端消费人群，以专买特价品的老年人为主。所以庆客隆只能去做社区店。

其次是因为超市所经营的日用消费品需求量大，有足够的市场空间。

为什么大家都想到西城区开店？

大庆的城市整体规划分为东西两城，西城是油田职工的办公和生活区，而油田职工的整体收入较高，收入稳定，群体大，是大庆最具消费能力，也是规模最大的一个优质顾客群体。无论哪一个商家，都不肯放过这一消费群体。

为什么大庆商厦和昆仑购物中心坐拥高端顾客群体却没有大的作为？

这两家坐落于西城区的企业，坐拥高端客户群体，却没能留住身边最有消费能力的顾客群体，主要原因是国有油田企业的运作机制不灵活，管理者没有自＊＊和积极性。这几年大庆商厦一直不温不火，靠油田职工内部发放购物卡在支撑。而昆仑购物中心早已溃不军了，只是靠超市在支撑，其他位置基本都变成个体租赁上铺了。

将来：为什么传统营销手段会失灵？

当前大庆商业零售市场最主要的营销手段一是打折特卖配合媒体推广，二是大客户集团消费，三是会员卡。这是每家都在用的最基本、最平常的手段。这些手段还可以用，但想以此来赢得竞争是不可能的。

因为消费者获取消费资讯更方便了，谁家的商品打折让利就去谁家购买，而商家的打折让利商品是基本没有利润的。商家的会员卡积分和赠礼力度也会越来越大，众商家也会一同跟风，因为拉拢顾客最有效的手段就是给予他优惠，或者是给予他额外的价值，因为为客户创造额外价值也是要产生成本的，所以还是在为顾客提供优惠。

因为优惠是最有效的促销手段，大家都在优惠，力度也会越来越大，最终会接近零利润或负利润，虽无力承受谁就会最先被淘汰出局。所以将来能够决胜市场的营销手段一定是为顾客提供深度服务，争取异业联盟，让顾客花最少的钱，给予顾客最大的方便，帮助顾客创造最大的价值。同时还要通过有互动性活动营销或公益营销来与顾客之间建立情感纽带，培养忠实顾客。

为什么大庆的商业零售面积会出现极度过剩？

大庆在中国只属于三线城市，人口基数并不多，只是地域大，人口分散。有地域空间来发展商业零售企业。在三四线城市中大庆的基础经济条件好，消费能力较强，一直被国内和国外商业连锁企业看中。最近几年入驻和有意入驻大庆的外阜商业企业开始增多。抢先进入大庆东城区的商业企业，也虎视眈眈的盯着西城区的市场动向，伺机开店。随着大庆城市建设开发步伐的加快，新建的商铺和商场也越来越多，原有商场和新建商场为了吸纳人气，仍在想尽一切办法引进超市业态。

7、万达广场即将面对的3个问题

如何完美开业一炮而红？

很多大庆人都对万达充满了较高的期待，如果万达在开业期间出现商铺闲置，服务不周，商品品质不过关等问题，就很容易出现负面的口碑效应，会影响下一步的市场运营。

如何快速提升销售？

在开业期间光临的顾客多数都是爱凑热闹、爱逛商场的人，来看的人多，买货的人少，人们形成的消费习惯是很难被改变的，新开业的商场要想形成快速盈利，是需要下一番功夫的。常见的手段无非是让利酬宾，活动吸引，但效果都不是很理想。

如何推广万达广场？

万达广场是商业综合体，是城中之城，但它的核心和灵魂还是商业零售，用酒店、餐饮、休闲、娱乐来带动商业零售的发展，同时商业的发展又能带动酒店、餐饮和娱乐。万达广场需要的是整合营销传播推广，而不能各自为政大打商业促销广告，反倒会影响万达的整体形象。万达最需要的是口碑营销、资讯营销、公关营销、活动营销、而不是一味促销。（赵景风）