如何解决橱柜终端导购的“三太”效应

橱柜业由最初的导入期已慢慢发展到成长期，在行业的发展推动下，橱柜终端原以地产性品牌及区域性品牌的“杂牌军团“为主的格局已向全国性“橱柜品牌“发展过渡。橱柜品牌的崛起，在国内大多的二三级的橱柜市场由原来“分散式“的开店经营已向集中“扎堆式“的经营方向演化，迅速在各大建材市场及建材超市里瞬间形成了橱柜的专业化经营区域。也因此给橱柜行业终端带来前端的跨越式的竞争推动，地产品牌与区域品牌竞争，区域品牌与全国性品牌竞争，小品牌与大品牌竞争。橱柜店小店变大店，开分店，专卖店的形象追求越来越高档，在橱柜业的终端，橱柜店的相互竞争已愈演愈烈。

橱柜终端的成交竞争已黯然成为橱柜业新一轮决胜终端的开始。近两年对于橱柜企业为了提升自身的综合竞争力单从产品方面也进行整合，由原来“单一式“的橱柜类产品向“多元式“的自主品牌产品过渡。例如除了橱柜为自主品牌外，厨电、水槽、拉篮、五金件等都贴上自主品牌，像某橱柜大品牌在其它的厨房用品上也贴上自主的品牌，因此在终端掀起了一场整体品牌的成交竞争。而橱柜的导购也面临由原来单一销售橱柜向整体品牌销售的过程转变，由于对橱柜导购的专业度与销售技艺的提高，在橱柜终端的导购里普遍存在 “三太“效应。一是销售太复杂，二是专业度太强，三是环节多太累。这也是橱柜企业与经销商决胜终端前必须解决的问题。

首先谈到销售太复杂。在销售过程中导购不仅在卖橱柜，还要卖厨电、水槽、拉篮、五金挂件等;由于这些产品在知名度上虽不高，但各自已有专业性的品牌，由于都是耐用品，都具有很强的专业性，且销售的方法都有一定的差异，导购对客的销售过程中容易进入销售盲区。一是心里的压力，由于订制产品，其它产品又能灵活选购，客户总是先大范围先做了解，销售产品的增多同时增加了销售难度，难度多了自然就容易产生销售复杂的念头;二是销售专业度压力，面对客户的销售过程中，讲解的产品越多，就意味着营销客户的范围就越广，导购在销售任何一个产品中，如有销售不到位或是说客户不认可的时候，都会让客户拒之成交的门外。

其次是专业度太强。导购不仅要掌握销售技巧与橱柜的专业知识以外，还要懂橱柜设计知识甚至还要懂点家装知识。对于一个出色老练销售型的导购员来说，当只掌握销售技巧与专业知识时，这只能代表是优良的导购员，真正橱柜出色的导购员，必须知道橱柜的设计，以及略懂家装知识。如在对客的销售过程中，客户经常会提出我家的橱柜是怎么样的，怎么样设计才合理，怎么样设计才好看，怎么样设计才更实用好用等等，试想橱柜的导购员即使不是设计师但至少也是半个设计型的导购员。

除此外，还要略点家装知识，比如橱柜搭配整体的装修风格，如颜色、款型、采光度等都会客户也会考虑到的问题，导购必须掌握这方面的知识，才能便于通过装修可以让客户先了解认识橱柜，通过了解客户的装修风格与装修需求更有针对性地推荐适合客户的橱柜产品。试想一个导购员，除了要达到5种不同产品的专业导购水平外，还要掌握更多专业以外的其它关联知识，目前真正对优秀的橱柜导购员专业度说强也不为过。

三是环节多太累，从导购到最后安装后的余款支付总共有13个环节，流通环节越多服务就越多，橱柜导购员普遍存在快速实现订单难的现象。在实际的销售过程中，大多消费者没有任何厨房的概念，同时也不知道他家里成型的橱柜是怎么样的，看来看去也就是二块破板子，几个五金件能值多少钱，像似没有一点科学含金量，只要是在货比三家后的消费者，即使是感性消费的也很快转变为偏理性消费。面对这种情况，对于橱柜的前端销售来说，导购员面对复杂的整体橱柜，时而有力不从心的感觉。

面对以上终端导购普遍存在问题该如何解决?决胜终端，成交是第一!这已是众多企业面对终端最棘手的问题之一。对于一个具有一定专业化、复杂化且流通环节多的订制产品，销售一定要简单化，成交要快速化。解决问题治标还需治本，一个橱柜专卖店平均样板在10套左右，而产品线种类无非分为畅销的种类如实木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等六大系列，主要畅销的品类不超过四种。

对于竞争的角度首先是产品定位问题，橱柜企业在开发产品时要从终端竞争角度做研发，产品线可分为形象产品、主流产品、主流上量产品、中低端冲量产品、阻击产品等有效对产品的定位做销售规划，其次是每套产品的需求点即是核心竞争点，如阻击产品定位在低端消费群，低端消费群的消费心理是经济实用，低价型的性价比，对产品要求有一定特色且基本以小户型为主，所以在展厅表现出的样柜是“所见即所得“，完全与他家里的厨房基本一样，配置以经济适用为主。让产品主动实现销售，这样终端的导购员非常明确地抓住不同的客户群。

此外是销售口径傻瓜化，无论橱柜产品是如何专业与复杂，对于终端的导购在销售时要不断做减法而不是做加法。如同一个的产品定位与配置定位的设置思路基本相同，拿高端产品来说越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，会涉及带有娱乐功能或是智能配置，而低端产品完全是相反。这样根据不同定位的消费群研发出不同的需求的产品，然后进行包装后实施整套销售模式，通常也是在十套产品左右，一个导购员只要熟背这十套产品，从不同定位的消费者诉求为出发点与产品外观，产品功能，核心卖点结合包装，在设计上价格由高往低减，同时解决不同定位的消费者的消费心理问题，便可实现轻忪成交。整套销售模式便于培训推广，做快速复制，橱柜的导购员不再东一句西一语，越说越乱，无从头绪，从此只有你选择客户，而不是客户选你。

最后是解决橱柜流通环节多的问题，通常对定单后的客户要精细化管理确保分工明确，责任到人，做到管道式对接。解决橱柜店流通环节多只需使用专业化的管理工具，具体分为看板式管理与表格式订单管理。看板式管理可有效解决对橱柜店零星环节的推进，更清晰知道客户的进度与当天需做的交办事项与处理的问题。其次为表格式订单管理，具体分为订单前客户管理与订单后客户管理。订单前客户管理具体分为如：进店日期--贵宾姓氏--联系方式--职业/年龄--楼房地址--交房及进场装修情况--选中展厅样板与颜色--确定量尺时间--客户留店时间--价格敏感度--客户遗留未解决与争议问题，订单前的客户管理主要解决通过数据分析，找出销售存在的问题，有针对性地对前端销售做持续改进，并且有效对潜在客户进行追踪与成交管理。订单后管理具体分为如：对客户基本信息--交纳定金日期--量尺日期--订方案日期--水电图日期--复尺日期--签合同日期--下单日期--出货日期--到货日期--收货日期--安装日期--验收日期--余款支付日期--回访计划，客户订单管理不仅是便于销售、设计及安装各环节追踪并有效对接，更重要是缩短各环节的时间差，即能有效提高订单运行效率，同时又能降底定单成本与退单率。毕竟对于消费者来说，订制化产品的时间是最严谨的。橱柜的导购员从此不在因订单环节而感到力不从心，并且很好地实现更多的潜在客户销售。

决胜终端，成交第一，已的确是很多橱柜企业与橱柜店的经销商所要面对攻破的问题，但对于面临终端橱柜导购表现的“三太“效应。