浅谈调整橱柜市场布局的办法

橱柜市场实际上是在不断发生变化的。从制造商而言，经常发生一些品牌事故，如甲醛含量超标、如假称进口品牌、如百安居纠纷、如315上街投诉等等，有的品牌逐渐就没了。而建材市场方面，由于发展太快参差不齐，这边市场在招商、那边市场在转型或关门。总之，对很多大中城市的橱柜消费者而言，有一种“你方唱罢我登台“的眼花缭乱。其实，这背后往往是不同品牌、不同商家的市场布局在悄悄发生着变化。

对于老经销商，是否行动是一回事，但几乎每年都要进行布局调整方面的思考。这其中的原因有很多方面。一方面，房地产在高速发展，老城区或者店面所在的区域新房子盖得差不多了，新的开发区离店面已经很远，或者新的区域建材市场已发展壮大。另一方面，竞争的形势发生变化。原来的店面开张的时候没有竞争，或者竞争很弱，但现在曾经领先的店面优势不复存在，新的竞争对手已抢占先机。这些，都迫使经销商必须对布局进行调整。那么，橱柜经销商如何调整市场布局呢?

方法一：通过公关取得主流卖场的好位置

主流卖场的好位置是稀缺资源，谁都想要，谁都不愿意放手。但好位置也要靠经营，商场与商户、经销商与制造商，不会总是都能将资源协调到最佳，事实上在利益诉求上还往往有矛盾。这就会有机会。对制造商而言，经销商最大的价值体现在两个方面：第一是了解当地的市场环境，再就是拥有当地的人脉及关系资源，而找到一个好的店面无疑是双赢的前提。

对于像红星美凯龙、居然之家这样的连锁卖场，品牌厂家的老板或经理人就是经销商最好的资源。连锁卖场与品牌厂家一般都有战略性的合作关系。在从业的过程中，本人曾力所能及地帮助一些大经销商与连锁卖场的相关管理人员沟通，效果还是很明显的。同时，那些在连锁卖场总部所在地市场经营同一品牌的其他经销商也是可以“说得上话的“。前提是经销商碰巧干的不错，做的好往往与商场打交道就多，人熟是宝。同为经销商，在不直接竞争的前提下，一般也乐于帮忙。这些就可以通过厂家的经理人去沟通联络。对于大量的地方强势建材品牌商场，由于只在区域范围有影响力，情况往往是五花八门：有的总部说了算，有的店总说了算，还有的商户中的“大佬“很有发言权。不管怎样，条条道路通罗马，达到目的就是好办法。

运用公共关系谋求好的店面位置，要不怕耗一定的资源。人都讲个情面，机会总是给有准备的人。经销商有心要调整市场，花一定精力和资源与关键人(卖场总部的相关人员、商场的核心管理人员、市场中的“意见领袖“等)搞好关系是非常有必要的。橱柜经销商要么不赚钱，连房租水电和人工工资都成问题，要么就是赚“大钱“，根本那些日常的费用就不算什么。经销商通过关系找到好位置，进而踏上发展的快车道，这样的例子太多了!对于取得成功的经销商，花了多少钱、通过什么样的公关方法搞定某个门面，经常会成为他们漂亮的创业故事被津津乐道。

方法二：等待时机，调整时再想办法

一是换季时找机会

橱柜乃至整个建材行业，会有明显的淡旺季。一般上半年3月到5月、下半年9月到春节前是建材市场的旺季。淡旺季南北有别，南方下半年比上半年生意要旺很多，下半年才算真正的旺季。而北方则基本上算两个旺季，下半年生意只是略强过上半年。另外，北方由于天气的原因，下半年比南方早一个月进入淡季，过了12月就开始“收了“，南方则一直到春节前。在淡旺季转换的时候，如开年，或者7-9月份，往往经销商能够找到调整布局的机会。

二是建材市场重新装修、换地方时找机会

无论是全国性的连锁大卖场、还是区域性强势建材商场，每隔一两年都会来一次“乾坤大挪移“，调整内部的品牌布局。调整的幅度有大有小，但几乎都会这么“整一趟“。商家固然有赞有弹，商场总是“我行我素“，其中的道道很多“不足为外人道也“。做橱柜经销商一定要了解当地的市场变化，一是房地产的发展，二是家装及配套建材产品的动向，三就是橱柜卖场的“风吹草动“。如果主流卖场什么时间重装、哪些品牌要换地方都不清楚，一旦错过机会，那就非常麻烦，陷入被动。

三是主流卖场新开时

主流卖场新开有两种情况要重点关注：一种是在原有的主流卖场周边进行的扩展。如果所在商圈房地产在突飞猛进地增长，这样的新开市场成功的几率会很高，要把握机会进去;另一种是原有的品牌建材市场，包括全国性的、区域性的强势建材商在城区新开的卖场，如果大位置不是太偏，也比较能够旺起来。但现在各地的新开建材商场很多，开商场本身就存在很大的风险。布局到底有那些风险?留到下篇再谈了。

没有好的方案时宁可留住资金。有些不负责任的橱柜品牌，甚至品牌橱柜的个别市场管理人员，为了追求短期的利益，要求经销商胡开商场，大投入后没有产出，经销商“失血“过多，奄奄一息最后甚至就倒下了。老经销商撤离必然拖泥带水，新经销商进入又颤颤巍巍，所在市场于是得阵痛好一段，上演一出对厂家、经销商、消费者都受伤害的活剧。如此反复，周而复始，叫人不胜唏嘘!中国橱柜行业的路真的还很长!(来源:大显营销机构刘学旦)

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