家居观点：如何卖出你的目标产品

就是因为稍稍改变一下销售产品的组合，销售却发生了不一样的变化，计划的大杯销售发生了几倍的增长。就这是书中所讲的“三个盒子“的理论。如果是只有两个杯的情况下，顾客一般为了谨慎起见多数选择小杯的；但是有了超大杯之后，顾客先看看超大杯的价格，太贵，再比较小杯，价格不够吸引力，所以会发现大杯比较适合。正像书中所说“大部分人都是跟随者，不是引领者“，有了超大杯的比较，即使觉得大杯还贵了，都会选择大杯。但是如果是四倍呢？就不一样了，太多选择，顾客无法确定，最终很可能不购买。

刚看完《怎样卖龙虾》这本书，里面的行销方法太棒了，看着都激动，因为发现里面很多案例就是发生在我们平时工作生活当中。第4部分讲到了“三个盒子的行销游戏“理论，其中一个卖饮料的例子。我们买饮料的时候，柜台总问：“你要一大杯还是一小杯？“ 一般情况下，80%的人选择小杯，20%的人选择大杯。但是，在增加了一个超大杯，销售发生了很大的情况，是一个小杯，一个大杯，还有一个超大杯，现在20%的人选择了小杯（下降了60%），60%的人选择了大杯(比原来的增加了40%)，超大杯20%(额外销售)。

想起了自己配眼镜的例子。我选择镜框的时候，销售员告诉我春节会有优惠，但是接下来不跟我谈价钱的事情了，先让我验视力，做好各种体检工作，把我当成了已经是她客户的样子来服务，试带眼镜的时候，让我带了很久。

首先从服务上打动了我。该坐下来选择镜片和价格的时候了。销售员拿出了一个本子，直接翻到后面，很专业的介绍上面的镜片如何好（其实我不太懂），但是由于前面有了被服务好的感觉，所以很认真地听，并问一些自己都不懂的专业知识。最后我就关心的价格问题进行了解，这个销售员介绍的把我吓了一跳，打完折最低都要六百以上的，可自己计划消费的是三百左右啊。我没吭声，销售员似乎看出来，但是她却没看我，很平静一样突然把本子翻到前面，说：“其实我们还有更优惠的，比如这个两百多，打完折还能少点……“

我眼睛突然一亮，赶紧听销售员解说，她又讲起了我不太懂的专业知识，只是拿后面的和前面的比较。在讲的时候销售员有意地翻到了中间，故意让我看那些四五百的。不用她解说，我直接问起她了：“这些呢？“ “这些跟后面的折射度差不多，只是透明度有点区别“她拿了两个差不多镜片给我看。

“那就选这个了。“虽然比自己预期的消费高了一点点，但是还是很果断了选择了中间这个。如果销售员不作指引，让我自由选择的话，那么我肯定会按照自己的消费标准来选择的。正是在看了太贵的第一种后，却发现原来标准价格的那种并不是很贵，相反，自己还想选择一种比标准更好一些的。我大概就是“三个盒子“理论的影响者了。

“三个盒子“理论适合各行各业，当然包括橱柜衣柜这样定制产品的行业。比如，我们计划推一款烤漆产品，价格适中，但是该如何让顾客无虑快速选择这套产品呢？那么销售员应该把店里最好最漂亮也是最贵的一套产品，比如实木、进口吸塑的，推荐给顾客，讲解这些高档产品的优点。

观察顾客的消费能力，然后再主动推店里最便宜最简朴的产品，比如三聚氰胺等，让客户从最好了解到最便宜，再慢慢的引导到烤漆产品面前来，这时候就是重点介绍烤漆产品了。因为有了前面两者的比较，那么顾客就会更留意烤漆产品。烤漆产品有前面一种的高贵、时尚因素、也很漂亮， 相比后面一种优点很多，但是价格呢，却是接近后者或者比前者低不少的最佳产品。我们相信，只有顾客仍然没有确定的目标产品，那么经过这种“三个盒子“或者像那个卖我眼镜的销售员一样的方法，不说一定都有很大机会卖出我们的目标产品的。

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