好展厅会说话 低端建材强调高性价比

笔者曾经问过展厅设计团队的同事，专卖店展厅设计的最高标准(境界)是什么，有的回答说是符合品牌的SI(店面设计标准)标准；有的说要让经销商满意；有的说展厅要做得漂亮、好看；有的说要营造出好的专卖店氛围；有的说要传播品牌的理念、文化，体现品牌的形象。这些说法貌似都有道理，但都不是本质的。

其实，品牌专卖店(展厅)是终端实现销售的的场所，展厅设计的最高标准(境界)是即使店内没有导购员，这个展厅也能很顺畅地销售产品，即好的展厅自己会说话。展厅做到这个标准(境界)真得很难，所以说是最高境界。古语讲的好：法其上，取其中；法其中，取其下。意思是按最高的标准去要求的话，实际能得到中等的结果；如果按中等(一般)的标准要求的话，实际只能得到一个差的结果。所以，展厅设计人员应该以打造自己会说话的展厅为自己的最高设计标准。

有一个专做低端(强调高性价比)的家居建材品牌，在做自己的展厅设计时，就充分地以“好展厅会说话“为标准，店内一切设计都是围绕终端卖货展开的。虽然，这个品牌的目标顾客都是工薪阶层，对价格高度敏感，讲究高性价比的低端顾客，但这个品牌给顾客提供的并不是“低端“的服务，而是相反。顾客进店，会递给顾客手中一杯香浓的热咖啡，在大多数店面都在提供矿泉水的情况下，顾客对该品牌专卖店的第一印象就会比其他店面上抢得先机。

该品牌店面的顾客洽谈区的座位(不是像其他店面只是摆几张茶几和座椅，只不过是高档和低档的区别)经过了特殊的设计，比对面的座位高出一块，而且座位的设计非常舒适，顾客坐上去有“面南背北““君临天下“的感觉。店内的导购人员在与顾客沟通中，也多采用半蹲式的姿势，更给顾客贵宾和VIP的感觉。洽谈区内布置了糖果等零食，由导购人员亲自剥开给顾客品尝。

最绝的是店里设计了一个漂亮的鱼缸，鱼缸内养了颜色漂亮的观赏鱼类。鱼缸玻璃的高度非常低，儿童能轻易地摸到鱼缸中游动的鱼类。因为大部分进店的顾客都是已婚的妇女，经常带自己的小孩进店。有生活经验和零售经验的人都清楚，小孩子在店内很难安心，经常吵闹，使大人缩短店面滞留时间，干扰导购和成交过程。

鱼缸一是会吸引孩子的注意力使他(她)迅速安静下来，二是好奇心经常会让小孩子抓出鱼缸里的鱼玩耍而导致鱼类的“意外死亡“。这正是展厅设计故意而为之的。当作为母亲的顾客看到自己的孩子做了“错事“，内心总是有点愧疚和不安的，这时店内的导购笑脸相迎，不责不怪，适时地与顾客进行搭讪和讲解，这时怀有愧疚之心的顾客是能听得进去的，成交的机会因此增大。

一杯香浓的咖啡、“皇帝“的宝座、半跪式的服务、亲自剥开的糖果、“意外死亡“的鱼的处理方式，这一切都给足了顾客面子。中国人的三大消费心理就是爱面子、信权威、随大流。爱面子是首当其冲的消费心理，夸张点讲，有些顾客甚至到了爱面子爱到“不要脸“的程度。在店面设计上主动迎合顾客的心理，给足顾客面子，让顾客在面子下产生购买行为，上述的案例并不是全部可取，但是给所有的展厅设计人员有益的启示：展厅设计一定要做会说话的展厅。

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