五步将橱柜目标客户转换成终极客户

建材品牌橱柜在销售过程中要把普通的目标客户转换成品牌的忠诚客户(品牌的免费宣传员)至少要经历如下七个阶段，下面跟大家分享每个阶段的客户及作为品牌经营者我们要做的工作。

第一阶段：目标销售客户群体。一个品牌在当地市场掌握的客源信息量直接决定其目标客户的多少，在建材这个消费者平时(不装修)不被关注的行业。业主没有装修时是不会来关注这个行业，尤其对品牌、产品基本上是没有概念。这给建材这个行业的品牌和商家大大提供了终端的销售空间。这就是橱柜行业为什么出现很多区域强势品牌和地方强势品牌。在销售的前期阶段我们的商家就要对当地市场进行调查，根据自身品牌的定位锁定每个阶段(按年度)的目标销售客户群体(目标小区)。

第二阶段：潜在客户群体。通过第一阶段的目标客户群体锁定。将目标客户转换成潜在客户群体。这个阶段需要经营品牌的商家对目标客户群体进行广告投放，宣传品牌扩大品牌的知名度。通过品牌的广告宣传让目标客户群体知道并了解品牌。这个阶段的客户群体称之为潜在客户群体

第三阶段：意向客户群体。通过广告的投放目标市场的客户知道并了解品牌，知道品牌在行业的定位。客户根据自身的消费能力、身份、对生活的品味能选择我们自身的品牌。这类客户有两个条件，1、要做整体橱柜。2、要做高档的品牌整体橱柜。把这两种二选一的客户最终确定为自身品牌的意向消费客户。如每个细节让客户感觉不是很满意就有可能最终会选择其他的品牌。

第四阶段：目标准客户群体。消费者最终到店面通过销售人员对品牌、厨房功能、产品细节、产品风格、设计方案、家装色彩搭配、品牌服务等最终认同认同自身品牌并且有经济实力消费自身品牌的客户。让客户感觉到橱柜交给贵品牌他放心。

第五阶段：老客户群体。很多品牌最终就是死在这个阶段，由于橱柜行业的准入门槛低，市场鱼龙混杂，给一些没有良心的商家提供了可乘之机。前四个阶段消费者所感受到的都是感性的，只有当商家把产品安装到客户家以后，消费者最终使用产品以后才知道产品、品牌的优劣。老客户群体我们将其分为三个部分。第一部分客户：消费了自身的品牌下次有需要时不再选择自身品牌。第二部分客户：消费了自身品牌下次有需要时有可能会再次选择自身品牌。第三部分客户：消费了自身品牌下次有需要时肯定会再次选择自身品牌且会向其亲朋好友极力推荐。一个品牌是否能持续发展就靠这个阶段对老客户的维护。

在笔者服务的皮阿诺经销商群体中就有这么一位经销商在这个阶段做的非常优秀。他主要有两个方法在这里可以与各位进行分享。第一：该经销商通过报纸、电台、店面宣传全城收索孤儿橱柜。对消费者安装的其他品牌橱柜或客户自身打的橱柜无商家售后服务，只要您一个电话24小时上门进行免费售后服务。这一招给品牌的美誉度赚了个盆赢钵满，名声鹊起。

第二：对消费了皮阿诺产品的优质客户每年都有礼品赠送或老客户聚会(十一或五一节假日)，并且这些赠品是厨房要经常使用但在市面上又很难买到的用品。当老客户领着这些赠品时心里就乐开了花。为当时选择了皮阿诺产品而荣耀。由此可以看出品牌的经营不仅仅靠厂家单方面的广告(客户在装修之前对橱柜品牌基本上没有概念)，终端的销售管理和服务才是最终的王道，三者缺一不可。

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