四张不同脸谱的橱柜消费者特征

在笔者服务的加盟商体系中，每次出差到店面给加盟店的店员培训已成为出差的一项重点工作。在每次的培训当中店员都会问到不同的问题，店员乃至加盟商最想听的就是橱柜品牌的产品相对于竞争对手在产品上的差别。终端的店员在给客户介绍时不断的把自身品牌的产品优势一一跟客户讲解，可谓是口若悬河、唾沫横飞、口干舌燥但最终就是不买账。

好像听了没感觉，最终还来一句人家XX品牌也是大品牌，你们的产品比XX品牌还要贵，搞得我们的导购人员哭笑不得。殊不知是我们的导购人员没有真正的把握住客户的核心需求和对客户进行类型分析。把所有的客户混为同一类客户进行引导，结果差强人意。

估计99.9%的导购都看过西游记这部电影，甚至有可能看过几遍。如果我们把终端接待过的客户进行总结分类，答案很快就会出来。不管我们在终端接待过多少客户，不管客户有多刁钻，只要你掌握了他的性格特征，那么他就任您摆布和操控。我们通过消费者的性格类型来分，可以分为：内向型(说话较少)和外向型(说话较多)。从消费者的情感距离可以分为：易接近和不易接近。下面就唐僧师徒4人四张不同脸谱的终端消费者的类型在销售过程中的应对技巧。

第一种类型客户--唐僧

这种类型的客户进店在接待过程中说话很少，很难从其面部表情中看出其心中的想法。通常表现在，导购人员问：房子装修开工了没有。

客户答：要么不回答要么说准备装。

导购人员问：你房子在那个小区啊？客户答：就在附近

导购人员问：你们家的橱柜有多大啊？客户答：一面是2.5米，另一面是3米

这种客户通常从这几个问题中可以看出，客户是不愿意将自己的信息透露给导购人员。心思非常缜密，对数据、价格很敏感，个人主观意识很强。不会因为我们导购人员的激情而下单，他会通过再三的比较与对比最终才会确定。对这种客户我们的导购人员需要将产品买点详细(最好是有具体的数据)的给客户进行讲解，不要胡乱给客户承诺在预算和算价过程当中最好要有详细的数据以免在过后扯皮。给出一个合理的优惠价格让客户自己决断。

第二种类型客户--孙大圣

此类型的客户第一次进店就会对店面的产品指指点点，会给你产品提出一大堆的毛病喋喋不休，喜欢吹毛求疵。当我们导购人员在销售过程中有每一项失误他会纠缠不休，很好面子。此类客户也是我们在销售过程中遇到较多的类型。即使我们的销售人员在销售中跟其关系处理的有多好，只要你在某一方面没有达到其要求或跟其承诺的不一致他就会要求一个说法。对产品的每一个细节都表示的很感兴趣。

遇到此类型心思缜密，好面子，爱催毛求疵好为人师的客户一定要细心对待，多说赞美之词给足其面子。在产品细节上要跟竞争对手进行针对性对比讲解(切忌不要说出品牌)。此类型客户对价格很敏感，第一次报价就要给一个合理的价格。

第三种类型客户--猪八戒

此类型客户给其讲产品买点基本上是很难打动客户，只要谈得愉快价格不是问题。他的内心需求表现的好面子，大大咧咧，爱占小便宜。讲的基本上跟产品没有多大的关系，对厨房的大小，装修的款式心里没有标准，对店面的产品表示的每一款都很喜欢。但又拿不下主意定那一款。

对每一个品牌都表示很有好感。针对这类客户我们要表示专业，在我们品牌我们就是专家可以帮客户全部搞定，让他根本就不用操心。在谈单过程中要表示的热情，多跟其拉家常和多提起跟他有关的朋友熟人。在其犹豫不决时店员要一致的推荐每一款式，多说这一款能显示其身份和品味，让其在消费的过程中心里是美滋滋的，突出其优越性。第一次进店就有可能将其搞定。

第四种类型客户--沙和尚

此类型客户话不多，对销售人员的激情讲解也能接受，只要我们的销售人员能找到共同的话题打开其话匣子。同样很容易将其拿下。从外表看这种类型的客户很不容易接近。对产品这种类型的客户并不太关注，他关心的可能就销售的过程中我们的销售人员是否实在让其真正的得到了便宜。

在导购过程中我们的销售人员要特别关注此类型的客户，从外表看这种类型的客户什么都不太关心但内心这种客户在关注每一个细节。对待这种客户我们不要表现的太积极让其感觉有点紧张。只要我们多关心他的需求将其当朋友来谈这种客户绝对不会流失。

在销售过程中我们遇到的客户可以说是千变万化，但只要我们把握客户的心理，不管是什么样的客户我们对症下药，无论是亿万富翁还是政府高官我们照样可以轻易的将其拿下。将4中消费类型的消费者心理特征摸透您就是销售中的变色龙。

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