如何打造定制家居的“移动展厅”

笔者在做家居建材终端培训时，经常对台下的经销商提问，是如今的生意好做还是以前的生意好做，很快得到下面异口同声的回应，但答案都是以前的生意好做。看九十年代时期的定制家居终端都是以投入小、成本低、利润高且坐店销售为主的坐商时代。但随着行业的成熟与市场竞争逐渐激烈，看如今的定制家居终端开店投入大，经营成本日益提高，利润相对越来越薄，而且做的较好的，较大的商家都是以走出去多渠道推广为主的行商时代。

这几年定居家居的终端特别以橱柜行业为例，走出去推广的越来越多，被拉到店里的顾客通常也要货比三家，难以避免被竞争对手通过各种拦截方式进行截留，同时也为竞争对手提供潜在的成交机会。这其中的原因在于如今现阶段的橱柜行业所提倡会说话的展厅，会主动销售的产品在同式化、同质化上相当严重的因素所造成。

而终端导购98%说的话都是同语化，各类的促销拉动也是大同小异，不难看出，消费者在选购时，在价格能承受的范围下，往往凭感觉在购买，感觉谁好就买谁的。基于这种情况许多商家纷纷开始将一部分目标消费者的成交尽量拦截在店外，类如依托第三方的权威团购品牌开展酒店的专场团购，直接在第二场地酒店内现场成交。还有些商家发动的异业联盟也是在第二场地酒店内进行成交。

这样做的目的也是为了更好地拦截部分有效消费者进行提前成交，然而这种团购模式不足的是不能经常组织开展，而大的活动过于频繁又将影响店面的正常销售。针对这些问题以笔者多年对定制家居领域的研究，同时也专注从事这方面的营销咨询工作，对于定制家居如何才能更好地做终端拦截以及可持续性产生新的成交，笔者认为定制家居更需要打造自己的“移动展厅“。也就是让定制家居的终端展厅长上“两条腿“去终端小区展示，家装渠道主材展示平台以及在异业联盟渠道平台如在磁砖专卖店的体验间进行展示。

让展厅长上“两条腿“和业务推广人员一起出现在目标消费者的面前，从消费者的角度来看，不仅是便利的选择，同时也是一种优质服务的体现。其次从销售商的角度上来看，第一时间与消费者接触或是更容易重复性地与消费者有效接触，不仅对品牌和产品有先入为主的优势，而且更好发挥对目标消费者进行第一拦截作用，从而实现提前成交。 对于家装渠道平台与异业联盟渠道平台的移动展厅打造，需要商家对品牌在当地的有效推广，以及良好的渠道人脉关系方能实现。

针于终端小区这个更有效、更直接的渠道，笔者认为围绕小区移动展厅的打造需同时做好以下四大方面，方能有水到渠成，事半功倍的效果。

一、 移动展厅的黄金落点选择

在终端小区开设移动展厅主要有最佳的两个黄金落点选择，一是租小区入口处的商铺，二是租小区业主的房子。对小区的选择主要是当地的重点目标小区，如相对楼盘比较大的，楼价偏中高的，消费定位相对比较符合品牌定位的。选定目标小区后再选位置，一般小区主入口处边上的商铺为最佳位置，一是目标消费者容易看到，二是便于招揽顾客，同时起到宣传品牌的广告效应。而展厅的面积一般以符合展示出三至五个户型做体验间的面积为适合。

此外，如商铺不好租凭时，可以考虑租业主的毛坯房，如在业主交房后，第一时间向所有业主发出高价诚租毛坯房的短信(目标是有些业主不急于装修的)。通过对要出租房子的意向业主中，尽量选择最佳的房子地理位置如小区内的主路道或是入口处为佳，而楼层位置比较便于起到广告宣传的为佳。而房子租期的时间为半年左右，租到毛坯房后，第一时间将业主的房子设计成三至五个目标户型的体验间进行产品和形象展示。

二、 为目标小区量身定做整套销售产品，快速签单实现口碑效应

一般消费者去到橱衣柜展厅选购产品时，看到展厅的产品都不是消费者家里安装后的产品，最终安装在消费者家里的产品都是根据实际尺寸再进行量身定做，所以看定制家居产品不像买成品有直观的感觉。再看一般小区的户型分为大、中、小三种户型，同等面积或是面积大小较为接近的户型厨房面积基本为一样。

针对小区大众户型的情况，移动展厅恰恰可以解决产品展示不直观的问题，移动展厅可针对大、中、小三种户型的厨房分别设计出成品橱柜，让消费者有所看即所得的体验感受。同时根据小区促销拉动的需要，实行对不同的户型上样展示时，可搭配上样，如分尊贵型的、品味型的、经济型的进行组合打包为整套销售，为消费者提供整套设计，整套安装，整套维护的整体服务优势。然后针对某款进行促销拉动，快速聚集有效的目标人气，从而实现快速0单突破，先做好第一个口碑消费者，再带动其它三个，三再带九的口碑效应。

三、 全面造势，立体轰炸，第一时间俘虏目标消费者

有了好的落点展示和设计精准的体验产品，还要在小区内全面造势，拉近目标消费者对品牌的距离感，让品牌在消费者的大脑心智里刻上烙印，从而使消费者在准备选购时，形成对品牌潜移默化的认知。全面造势分四点展开，一是在小区未交房时开始短信关怀，信息发布等先引起消费者的关注；二是在小区内的高空做宣眼的高位广告、横幅、条幅等，让消费者对品牌再次强化认知；三是在小区地面上进行各类海报宣传、电梯广告、路灯广告等形成对消费者近距离的接触；四是现场的造势，如交楼现场咨询服务，与售楼联合举办交房招待会等暖心活动。

此外在小区内以业务推广落地促成，如现场咨询，促销发布，打客、带客入店等。通过对小区多管齐下的立体轰炸，充分高举品牌造大势，低打促销俘虏目标消费者在移动展厅内快速提前成交。

四、 移动展厅销售靠嘴也要靠腿，更需要全能型的销售精英

在终端展厅中，销售人员是守株待兔式的被动销售，而在小区的移动展厅却不一样，销售人员首先要把目标消费者拉到移动展厅后，才有机会在小区成交消费者，所以光靠展厅长上两条腿还不够，移动展厅的销售人员更要靠勤快的两条腿。

在小区内开展业务销售的一般以小区业务人员为主，而目前普遍的业务人员主要承担的职责就是将顾客拉到店面，余下的事情基本交给导购，这也因为业务人员长期不在店面，对店面销售环境与销售产品的知识方面多数没有导购熟悉，所以导致业务人员只负责拉客进来，而导购通常是负责搞定客。

但在终端的移动展厅开展好销售务必要做到一票到底，从找客、拉客、搞定客都要一个人全程跟进，这样为顾客提供更周到的服务，实现短期“病毒式“的口碑相传从而快速产生新的销售。所以对于习惯坐店的导购，做好移动展厅的销售，首先要突破的是如何找客、拉客进店才是关键点，而相对于业务人员来说，恶补导购的店面销售知识才能事半功倍。

如今在终端势均力敌的竞争中，往往是快鱼吃慢鱼。而打造移动展厅的核心关键也在于快字，快速找到目标消费者，快速接触目标消费者，快速成交目标消费者。

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