为什么橱柜合伙生意难以发展壮大

参加某衣柜品牌培训大会，遇到了一位P橱柜的山东经销商，问他怎么做了衣柜，他告诉我们，已经不做P橱柜了。我们觉得很奇怪，做得好好的怎么不做了，问究竟原因。该经销商告诉我们，原来他是跟另外两位亲戚合伙做的，生意做好了之后，发生了很多矛盾，该经销商实在无法在这种复杂的关系情况下坚持了，于是自己撤出来了。该经销商还告诉我们，因为以前主要是由他经营的，自从他撤出来之后，P橱柜的经营一天比一天差。从这位山东P橱柜经销商身上，我想到了很多这种合伙的案例，大多都是以轰轰烈烈开始，最后以发生矛盾而终止。

广东M城市P橱柜经销商，是两位很好的朋友A和B合伙做的，A是本地人，B是福建人，一起做生意好多年，但自从合伙做了橱柜之后，矛盾不停，甚至两个人都不想见面的地步，A也干脆不管了，留给B管理经营。B很无奈，多次找厂家区域经理，想退出来，但是又找不到合适的方法。于是在这种关系不好的环境下经营，自然业绩也不怎么样。

广东D城市一个镇的P橱柜经销商，是三位好朋友合伙经营的，除了主要经营店面的一位外，另外两位一位是做小饰品生意的，一位是做安利直销的，基本都不管理店面。但是还是发生了很大矛盾，看到投资下去，不见回报，另外两位不插手店面事情的朋友，开始怀疑主营店面的朋友是否有隐瞒经营的情况。于是，经常到店面检查，自然也影响了店面的经营。最终闹得朋友之间猜疑，生意也没法做了，最后还是以其中两位退出来而散伙了。

湖南C城市的Q橱柜经销商，也是朋友合伙做的生意，刚开始做的时候，大家都很有创业的激情，有大干一场一起赚大钱的理想计划。但是在经营了一段时间后，特别经过前期的投入、苦心经营，店面生意开始慢慢好起来后，矛盾开始发生了。都说患难见真情。但是再好的感情，在金银面前都是难以维持。人一旦富有了就会忘记以前的患难真情，开始争功了。都说今天的业绩是自己的功劳，看见其中朋友少做一点就妒忌，甚至还批评。那被批评的朋友当然也不服气。就这样导致矛盾的巨变，最后还是散伙。其中一位去做了另一个品牌，而坚持做S橱柜的也不见得业绩更好。

像这样的案例还很多。比如，我有三位同事一起在Z城市经营S橱柜品牌，由于分歧太大，经常拿不出决定，导致之间的问题越来越多，最后还是以放弃合伙经营S橱柜而结局。再如，有些经销商是亲戚合伙的，起步的时候，大家都会齐心协力地努力做好，但是一旦做好了之后，问题来了，不想再干累活脏活，不想再跑前跑后了，都想呆在店面。

工作做得多的做得好的，抱怨做得少的做得不够好的；而拿得少的做得多的，抱怨拿得多的做得少的；善于经营的，抱怨不懂行的；很少参与店面经营的，又经常怀疑精通经营的是否在财务上做手脚。等等，很多这样的案例。 在很多其它行业，有合伙生意做得很大的，但是在橱柜行业，合伙做得大的为什么这么少？甚至还没开始做大就已经因为发生矛盾而夭折了呢？即使有的橱柜合伙生意做的还不错，但是也是矛盾屡出，各自不胜烦恼。

造成合伙生意难以发展壮大的，分析主要有以下五种原因：

1、行业的特殊性。橱柜行业不像其它行业，它是定制行业，要求的专业性很高，需要懂得产品知识和销售技巧，需要专业的设计师和专业熟练的安装师傅。从销售到设计、安装、售后服务，每一个岗位都至关重要，某一环节薄弱都会导致销售业绩的下降。

比如设计，必须懂得专业的软件，还懂得专业的下单设计和作图，没有一定电脑基础的人做不过来；再如安装，如果没有一定安装经验基础的师傅，万一出现了问题，就会导致客户的不满意，口碑的不好。正是如此，所以不是所有人都能做好这个行业，不是有钱就能做好橱柜。由于专业性高，橱柜方面的人才也是很缺乏，管理也就成为了一个难题，店面的人才流动性大。所以为什么很多做得好好的店面，因为走了店长或者其中核心导购销售员后，业绩往往大幅度下降，就是因为橱柜行业不像快速消费品，只要有一个稍微懂点的人就能卖，橱柜行业必须有专业的核心人才。

也正是这样，为什么很多草根创业者，能在橱柜行业中做出一番业绩，因为他们靠着自己掌握销售、设计、安装到服务的各种技能，战胜了那些财大气粗的经销商，从而生存下来还能不断发展壮大。而橱柜合伙经营者，只要有一方耐心不够或者不懂行业，往往就很难坚持下去。比如广东M城市的经销商就是这种情况。

2、经营理念的不同。橱柜生意不像其它一些快速消费品生意，它是一个漫长经营的过程，需要品牌知名度、口碑积累的过程。如果你经营不是第一品牌，哪怕你是第二第三品牌，它都需要一年或者两年的时间打基础，在当地不断地投放广告提升知名度，通过新老客户积累越来越多的口碑。

很考验经营者的耐心度。所以，做橱柜不能急，如果是急性子或者想赚快钱的人不太适合这个行业。很多人合伙做橱柜，因为以前没做过，做之前没认真考察过，做了之后才发现橱柜的生意不是一朝一夕的，所以会慢慢发生对橱柜行业的不理解，而产生之间的矛盾。比如广东D城市的P橱柜经销商就是这样。本来之前都不是做同一行业的，现在合伙做又麻烦又累的橱柜，当然是坚持不了多久的事情了。

3、家族式经营，弊端太多。我们发现，做橱柜的很多合伙生意主要有两种情形，要么是朋友合伙，要么是亲戚合伙。其中，亲戚的合伙橱柜生意弊端最多。清官难断家务事。亲戚合伙就是家务事，合伙的时候，没有明文规定制度，也没有财务上的明白账。更多的是差不多，大家先做着走着算。在经营艰难的时候，大家都能互相鼓励打气，工作合着干，努力把生意做好。但是一旦生意做好了之后，工作上的职责、财务上的清算等，因为之前没有更多的规划，这时就会产生很多矛盾。分工、管理上屡出问题。

4、合伙人太多，难以统一意见领袖。曾听说湖南一个牌子合伙人多达七人，除了其中一人天天忙着经营，其它六人都是等着分钱。这对于这个天天忙碌的人肯定是不公平的，所以散伙也是难以避免的事情。包括我三位同事的合伙故事，据他们说，经常开会到很晚，但是由于每个人意见很难达成一致，或者不能令其它两人满意的结果，所以即使再好的朋友也难免导致分歧。

橱柜合伙生意，最大的弊端不是人多了分的钱少了。而是一旦出现问题了，很少会妥协听从一个人的，都红着脖子坚持着自己的看法，不管对与错。外部没乱内部先乱，已经各怀鬼胎各自为战了。由于本人也是做过橱柜合伙生意的，所以建议：如果一定要合伙，也要找跟自己趣味相投，价值观雷同的，最好是性格或者是工作能力上可以互补的，哪怕在交际能力上的差异化，这样的成功比例会更高些。比如做橱柜，如果你对销售和交际很厉害，那么应该找做管理和行政比较厉害的。这样的互补对提升业绩作用很大，发生矛盾也会相对少些。

5、一旦发展做大，容易安逸和分化。无论是朋友合伙还是亲戚合伙，很多合伙做橱柜的，肯定是刚开始没有多少资金，才选择合伙这条路的，不见那些有钱的经销商找人合伙做橱柜的，基本很少。 现在是奔着创业赚钱的想法合伙的，所以一开始都会同心协力做好。但是一旦赚了一点小钱，很多人就开始安逸了，不想再投入，赚点小钱不容易，担心再投入出现了风险，不是等于白干了吗？所以我们见到很多干了几年的经销商，几年前做的还不错，但是过了几年还是老样子，甚至出现业绩滑落的现象。

之所以出现这样的情况，就是因为这样的经销商这几年很少投入，不舍得投入，尤其合伙的橱柜经销商，钱放进口袋很容易，但是再让每个人拿钱出来就很艰难了。

橱柜行业是越做越大的，因为你积累了老客户积累了口碑，不像刚进入市场的品牌。我们也看到，前几年舍得投入的经销商，经过基础的积累，现在已经是开始爆发赚钱的时候了。还有一种合伙会出现的情况，就是做到一定程度的时候，已经赚了一点小钱了，发现经营的橱柜品牌已经很难发展了，就开始出现分化的现象。要么是把品牌转让了，要么就是合伙分化，其它人不做了去做另外的生意，留给一个人来做。

导致的结果就是，一个人继续经营该品牌，一是可能会越来越好，二是无法经营没落了。但是前者会居多，因为一个人经营了，已经积累的客户资源自不必说，无论遇到何种问题，都能果断一个人决策了，而且一个人的情况下会更加玩命地去精细化运作。

当然，事无绝对。我们也见过不少合伙做橱柜做得也还不错的。本人负责西北区域业务的时候，某品牌的经销商是两人合伙的，曾经两年销售名列全国前三名，做了六年销量一直都很稳定，在该品牌的前十名。还有不少这样成功的案例。只要合伙生意注意和克服以上问题，相信也能发展壮大的。<本文原创> 郑对星

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