家居联合促销让你的终端飞起来

前言：或许是市场竞争激烈行业已经进入了一个转折期，或许是活动策划不够创新，或许是消费者“抗忽悠“能力提高了，或许是市场宏观环境部乐观的景象，不知道从何时起，终端促销活动不再怎么奏效。

笔者从事的每个月份公司都会有计划性的终端活动方案，说是方案其实是针对全国客户的一个模板，甚至没有经过实验和样板建立。

这样下设每个客户根据自己的区域情况进行创新，然后策划执行。在前几年的时候，弄个策划案加上稍微一搞宣传，都能在使终端活动对促进销售、新品上市和清理库存起到明显的作用，但是近一段时间据笔者的感受，感觉似乎终端促销活动的推广越来越吃力了，并且实效性不佳，很多时候促销活动仅仅起到一个清库存的一个作用，一场活动下来很多时候是活动成本和收益持平，笔者费解，客户也费解，终端似乎遇到了一个瓶颈。

在今年似乎终端活动你能接触的是那么频繁和种类繁杂，终端活动似乎每天你都能见到，像家电卖场甚至每个周末都会搞促销，这周两个这样的牌子，下周那两个牌子，轮番上阵。在笔者的客户中，也有一些是家电卖场客户，有时候很搞不懂你怎么整天搞活动整天搞促销，客户也讲的很客观，厂家统一弄的，你不搞也得搞，再说厂家任务中，你总得消化消化肚子吧，不能总保持“大肚子“吧，再说今年市场不好做较往年疲软不少，不能“坐以待币“了，只能靠“促销“这个这个救命稻草。

为此加强终端的竞争和市场出货，很多企业在行业中对竞争对手进行火拼，就像今年上半年的格力和美的什么“万人空巷抢XX“等等，在笔者所从事的行业似乎没有企业有这么强的整合能力进行全国联动，但是各种各样的终端活动却进行的如火如荼，即使不赚钱很多客户也是在终端活动的一塌糊涂。笔者简单分析一下活动失败和实效性不佳，致使终端活动成为一种形式和交差的原因：

1.活动由头不够新颖。

想想吧，除了每年亘古不变的这个节那个节，还有企业、店的什么节日，然后就是什么抽奖、降价什么的，乱七八糟。像什么节日吧，一般这个时候几乎每个商家都搞活动，除非你的由头和促销内容特别惹火，要么你只能是平淡无奇了，销售就不用讲了。

2.促销内容缺乏吸引力。

促销内容这个我们不得不佩服各商家、厂家策划人的智商，什么都能搞出来，买赠、奖券、现金券、打折、团购、跳楼大甩卖、信用消费等等，但是你自己去盯几次活动或者搞几次试试就明白了，效果不是你想想的那么理想。最近，笔者又有某某家电搞出这么个促销“买XX，抽宝马车“，看着听着光线，明白人都知道那事哄人的把戏，只能忽悠少数的抵抗力差的消费者。

3.传播不能及时到位，不能精准传播。

笔者经常提到的一个问题是传播问题，不是没有好的媒体，成本很多时候商家承受不了，搞全国联动又不现实。由于各种原因，截止到目前很多的商家搞活动还是单页、海报、条幅、大篷车等老一套，这些能有效传播吗，你自己去发单页试试，很多消费者看都不看随手就给你丢进垃圾箱，用行动抽一个巴掌给你。没有选择好的媒体，做事情畏首畏尾，活动能炒热吗，执行上打折扣，销售能不打折扣吗?

4.活动组织形式单一。

现在绝大多数的企业做终端活动还是单独行动，费时费心费人费力，最后效果还是一塌糊涂，很多时候是单独行动一方面是没有销售氛围，气势声势不够恢宏，影响力太小没有爆炸力，最后不但投入了大量的成本，但是整体效果不佳，甚至最后亏本。

5.消费者“免疫力“提高。

现在消费者已经不再天真了，以前的时候你搞个什么促销、抽奖他还信，现在你试试，只有鬼才信!笔者曾经讲过这么一句话：“人是被耍聪明的“。你天天搞促销，天天搞抽奖，那你赚什么钱啊，还是你以前赚的更多，在消费者的心里会有这么一个概念：“这年头活动还有真事吗“?

6.行业竞争激烈。

行业竞争的激烈也是很多活动失效的原因之一，行业竞争导致一些列的终端拦截、切客，即使你搞活动竞争对手不搞活动，消费者也是货比三家，然后很多竞争对手是“你种树人家乘凉“的主，到他的店去咨询时就开始诋毁你，然后很多消费者又经不起忽悠，上了人家的勾了。

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