橱柜商场的布局模式,解决三个问题

终于开始进入正题，拿出一点“干货“来。看来将专业的营销语言翻译成通俗易懂的道理还真不那么容易。布局主要解决三个问题：一、在哪里开店?二、开多大的店?三、开多少家店?前面我们分析了橱柜市场的特点、市场分级及类型，其实就是为了更好地说明一些布局的道理。不同规模或类型的市场，市场布局的方式是不一样的。下面主要按规模分开来谈。

一、特级市场布局

进入特级市场俱乐部的条件：人口500万以上、GDP2000万以上，区域经济的中心城市。在我们这里，具体就是11个城市：北京、上海、广州、深圳、天津、沈阳、南京、杭州、武汉、成都、重庆。由于特级市场规模大，消费群体多元，建材渠道混杂，在市场布局的时候特别容易犯错。

特级市场布局先要了解商圈、市场聚集度、市场板块、市场区隔等一些概念，并进行研究分析，这一点和其他的市场是有明显不同的。商圈包括主流商圈、次主流商圈、边际商圈，店面影响力最强的往往是主流商圈，对次主流商圈的辐射力立马减弱。不同城市的市场聚集度不一样，有多中心市场，如武汉、重庆;有双中心市场，如杭州，还有单中心市场，如沈阳、深圳等，这些都对布局起关键性的影响。市场板块是指老城区、开发区，城东板块、城西板块，江南板块、江北板块等，这是房地产的一些说法，因为橱柜与楼盘高度的关联性，套用过来。中国地级以上城市315个，据说有开发区的城市就有168个，一半还要多。建开发区盖新房子，是中国的一个特色现象，值得橱柜行业高度地关注。至于市场区隔，目前尚不是橱柜市场规划的主要矛盾。一般而言，城区5公里、城郊8公里以内，同一品牌原则上不要开2家以上的橱柜店。这一点与家电企业很不同。

对特级市场的布局，个人认为要单个单个的研究，没有固定的所谓模式。如果是品牌所在的区域，特级市场作为战略市场来对待，布局策略一般选择所有的建材渠道都进去，并争取最好的位子，这样其实也有谈判的砝码和规模效应。特级市场除天津、重庆、深圳外都有强势的本地品牌，沈阳的格瑞澜、北京的科宝、上海的雅迪尔、南京的东方邦太、杭州的惠尔邦、成都的倍特、武汉的一新、广州的欧派。在所在区域的市场，强势品牌布局无疑都选择了这种布局策略。

如果不确定为战略市场，则可以选择主流的建材市场一个一个的进去，不求多，但求成。千万不能在实力不济还没有了解情况的前提下贸然进攻，“整体推进“!经销商经营品牌橱柜亏本的总体不多，亏大本的更是很少，但问题是遭遇“滑铁卢“的大多就是特级市场的新经销商，而根源往往就出在布局上。这样的案例很多。

二、一、二级市场布局

一、二级市场是目前中国橱柜行业成长最快的市场。布局模式主要有两种：一、旗舰店+窗口店;二、多个窗口店并存。第二种模式适合品牌基础较弱、经销商资金实力不足够的城市。再大的品牌，总有品牌基础较弱的区域，这一点经销商要理性面对。

旗舰店或窗口店优选当地建材销售的核心区域，最具影响力的建材街或橱柜街。旗舰店如果确因条件限制不能进入核心区域，也要尽量选在靠近核心区的位置。旗舰店一次性投入的成本较高，日常维护的成本也不低，同时也往往是团队活动的主要场所，生意清淡会大大影响士气。这些道理其实很简单，但品牌橱柜旗舰店偏离主渠道的案例还是时有发生!这些现象相信随着橱柜行业的不断成熟会有所改善。

三、三、四级市场布局

三、四级市场的布局模式是：根据市场容量，以开较大的单店为主。对于三、四级市场，布局会相对灵活一些，但灵活并不意味着简单。

三、四级市场与其他市场的重要区别就是橱柜与其它行业如家具、家电甚至服装商家可以在一起经营，前提是所在市场是当地的商业旺地。因此橱柜店面首选当地建材商家集中(当地橱柜一条街或商业旺地)或人流量较大的城市主干道。三四级市场由于城市范围不大，选择一些靠近房地产集中区域的城市主干道开店也是不错的。

可以根据可供选择的店面资源综合考虑店址，以能够吸引客户、方便客户到店参观为原则。三、四级市场的店面相对好拿一些，往往要做的功课是在多个候选店面中间进行比选。而特、一、二级市场的位置就难拿很多，有时候机会稍纵即逝，有时候到手后好事多磨，很不一样。

三、四级市场房地产行业发展很快，需要店面能够“与时俱进“的进行扩展。所选店面最好具备可持续发展经营的条件，如店面面积可以进行扩展，临街面宽、方便客户停车、有户外广告位等。

以上介绍的是不同级别市场橱柜商场布局的一些模式，都是商场经营管理中总结出来的经验。是经验就必然会有局限。随着橱柜行业的不断成熟，相信会有进一步的提炼或突破。因此仅能作为参考，不能视作教条。开店是大事，具体不同市场开多大的店为宜。(刘学旦)