实例：总部对橱柜加盟商到底做了什么

前段时间到石家庄一橱柜企业考察，有一个怪情况：这家公司在当地的直营店有五家，每年销售额可以达到5000多万，但在其它地区的加盟店，截止到今年有100多家，预计回款额2000万(去年1000万多一点)。

这家公司目前负责加盟店市场维护的人员有四位，按正常讲也差不多够了，但为何100家店面的回款额竟然不如5家店呢(考虑到行业基本利润情况，我们假设直营店的利润是40%，那回款应为3000万)?这实在是个很有意思的情况。

了解了一下，这家公司加盟店维护的主要方式是督导扶助的形式(现在很多公司都用这种方式)，即哪家加盟店的销售出现了问题，发出申请，总部派员上门支持，解决销量下降问题后返回公司。

咦?没错啊，这不是很好嘛!总部派的人员一般专业素质都比较强悍，精通各项知识，并且确实当时把销售量给提上来了啊!不过，不过……这走了之后呢?

“总部的维护人员做了什么?“

“废话!当然是帮助店面进行销售了!!这肯定的，销售出了问题不帮着销售还能做什么?!!“

“这位施主，您这样讲就不对了，难道您不知道“授人以鱼不如授人以渔“的说法么?“

“这鱼不鱼渔不渔的关我鸟事?他们说销售有问题，我就来给他们卖货，余下的事与我没关系!!“

就是如此了。

一般情况下，加盟店不愿意与总部打交道的。总部那些条条框框实在是有点子限制得慌，我们乡村小店的，本来也没打算做成什么五百强，一年能赚个十万二十万的我们就满足了，你这今天又得报表，明天又得晨会的，问起来就是上个月的销量，再不就是店里一天打扫几次卫生，来到店里就是这里不好那里不对的--这实在是烦得紧。我们还是自己做自己的小买卖，没什么大事我才不找你呢，只求你们是神仙，每次定单发货不要漏发，不要做错，按时发货，物流没破损……EN，这就够了……

一般情况下，总部也不愿意主动打电话给加盟店的。NND，一个月才卖了五套货，什么?上个月只卖了两套?你是够房租够费用了还有得剩，但我呢?老大成天让我给你逼销量，一打电话给你你就说我这里做得不好那里做得不好成天净事儿--你就那点销量，你怎么好意思说的?去你那里你也不请客，我还不如去**总那里，人家那销量(虽说与我没什么大关系)，但人有钱啊，每次都带我去大饭店，晚上给个四星宾馆，有时还去那什么什么……看你小气那样儿吧……

所以，一般情况下，最好是老死不相往来……

加盟商打电话给总部请求支持，你要相信，他们一定是迫不得已的，没什么事儿他们不会找你的。所以，你一定要带着诚心去解决那些问题，而不是表面的泛泛。拜托，大家都是成年人了，能否把问题想得再深一些呢?

销售有问题了--表象是销售量下降了--但是，造成销量下降的原因是什么?是因为业务开拓不足?人员结构不合理?自然上门率太低?店面陈列有问题?销售方法有问题?成交手段有问题?……每个加盟店不可能是完全相同的问题--如果是完全相同的问题，那就是你总部的问题了!

好的，业务开拓不足，你教人如何去做开拓嘛!要么上门点对点沟通，要么捆绑个装饰公司，要么通过异业联盟，团购也成--总有很多手段的，找一个合适的嘛

人员结构不合理--该来的来，该走的走……

………………

问题是--你要给你的加盟商讲：兄弟啊，造成这个现象的原因是这样的……并且，根据你的市场情况我们应该这样做更好些，如果这个市场大家这样做，你应该这样做--O，对了，你可以多接触一下**方面的知识，那个设计师，可以接触一下**方面的知识……有了这些知识，你的分析能力会有很大的提升，这样，你面对市场的不断变化就会有很多的应对手段--咱开店是为啥?反正咱跟那些东西都没仇，你知道的。

这就好了啊?这是不是太简单了点?--虽然说实际操作起来可能不那么简单，发现问题很简单，但如何有效的解决问题不是件容易的事情，尤其要教别人学会解决问题更不简单，但总有那么些天才会把这个事情做得很简单，你知道的。

当然没那么简单，你上面所做的一切，都是被动的在做。其流程是……总归是加盟商找到你之后你才去帮人家做，就这样，你关系能好了才叫个怪事儿!!上面做的，只不过缓和一下彼此紧张的气氛而已，让人感觉你是实在的在帮人办事解决问题。

首先，生产上的问题要尽量解决，困扰加盟连锁的物流问题也要尽量的解决，但总会出些乱子--好的，那麻烦您在乱子出了的第一时间内把它解决好吗?并且再不要出相同的错误成吗?什么?你说你没时间一张单子一张单子的跟--你一个人负责20家店面，每个店面每月15张单子，平均到每天你只需要跟十个单子--十个电话而已!!要知道，你在以后的操作中，大家形成默契了，你的加盟商在收到货时会第一时间打电话给你：兄弟啊，这08号单子的货收到了，挺顺利的，都挺好的，放心吧哈……

其次，坚持做销售报表，并且一定要及时，坚持学会看销售报表，销售报表能告诉你很多东西--加盟商A这个月比去年同期有下降，加盟商B十一月比十月暴增了200%，加盟商C突然单量降得厉害……你要主动的把这些信息综合起来，有必要的话上门去做一下调查并协助解决。

最后，学着将你的上门维护记录、你的日常分析、沟通记录、当地市场情况、加盟商团队情况结合起来，提前为加盟商做些促销方案，提供些培训，哪怕沟通一下感情……

小技巧：每个周坚持给你的责任范围内的每个加盟商打一个电话，落实一下其在过去的一周内有没有遇到哪些问题，包括销售、管理、开拓以及对公司的意见，并做详细记录。每个月月底的时候拿出来看一下，时间长了，你会知道，你下个月需要为这个加盟商做什么事情，可能发生的问题提前预防一下，让其不发生，这不是很好吗?

以上文字内容均为老肖原创，若须转载请注明作者及出处。