浅析2012定制家居提升业绩的突破点

在国八条和限购令的调控下，各大城市房地产泡沫逐步凸现，炒房投资客受限购令的制约，各地炒房客受到了严重的打压，同时房价也出现微降。加上房贷利率和首付比例的提高，这一系列关于房地产政策的调控，给房地产市场就像是注入了一挤强心针，房地产市场得到了相对的稳定。房价没有出现上涨的现象，国家调控政策短期内还不是很明朗，由于中国人的习惯，买涨不买跌，因此很多在近期打算购房者都处于观望的状态，商品房的成交情况不容乐观。为了缓解高房价带来的压力，2011年2月＊＊＊经理在新华网访谈室谈到未来五年内，将新建3600万套保障房。因此未来房地产装修市场的构成情况，本人认为应该会出现以下三种情况：

1、 有强烈的刚性需求需要购房，又具备很强的购买能力购买新的商品房，消费能力相对较强的群体

2、 一些炒房客，由于炒房客受到政策的影响，停止了炒房，资金闲置在手里没有更好的投资方向，因此会把自己住的房子进行装修，相对来说，装修档次很高。

3、 一些能享受到两限房和经济适用房的消费者。由于买房花钱较少，相对在装修方面投入的开支相对比较多点。这一群体消费能力比较低。

通过以上的几种情况可以分析出，未来房地产装修市场会呈现两个趋势。高端消费群体(别墅、高端商品房、部分高端存量房)、低端消费群体(单位集资房、经济适用房、两限房)等两个消费群体。因此做为房地产装修市场的材料供应商，应该根据市场房地产的消费者的群体习惯，购买力、房型结构制定各自的未来市场操作策略。才能在恶劣的市场环境下，立于不败之地。那么针对这样的消费需求现状，作为定制家居企业，我们又应该做些什么样的工作呢?针对这些情况本人简单谈谈我的对定制家居企业提升业绩的几个突破点：

第一：产品结构和产品线的调整。由于市场需求只有低端和高端，那么处于市场中端的产品应该尽量少研发，多开发适合高端客户群体喜欢的产品，和低端消费群体能消费的起的产品。

第二：营销活动要差异化，不能过于单一和笼统。由于高端消费群体和低端消费群体消费习惯和关注点不同，因此针对不同的消费群体，促销活动的方式和主体要不同。品牌还必须树立大品牌高端品牌的形象，针对低端消费群制定几个专门特价款式，最好是能结合经济适用房和两限房及单位集资房，户型特点开发专供产品，以保证市场占用率。

第三：促销的主体要分开。高端消费群体一般都是以委托装修公司装修为主，因此高端产品的客户不是消费者而是装修公司，因此跟装修公司的合作是工作的重中之重。低端消费群体的特点是对价格特别敏感，因此网络团购和小区团购成为主要的促销活动方式。因此要做好装修公司的工作和做好团购等将是定制家居企业2012年工作的重点方面。

第四：加强对终端导购、安装、设计师等人员的培训。市场环境恶劣、产品同质化非常严重、利润有限的情况下，拼价格战拼的最凶的企业将会最先出局。因此要想保持企业的生存能力，提升企业的核心竞争力，只有通过加强人员的培训，体现跟竞争品牌的差异化。随着情感营销、体验式营销等概念的诞生，也说明现在的消费者更多的是感受到在哪个品牌更被尊重、被重视，也许就会选择在哪消费。因此给消费者一个优秀的服务将能吸引消费者购买。

第五：指导经销商加强对主动营销工作的开展.坐商的时代已经一去不复返，谁主动出击，谁将抢占先机。对区域内的楼盘进行彻底的扫楼、对扫楼信息进行分析，确定出装修的信息，对区域内的装修公司进行彻底的摸底、加强跟定位高端的装修公司或当地名气大的装修公司的建立良好的客情关系和合作关系。对区域内的水电工建立档案表，随时掌握区域内即将装修的信息。

第六：引导经销商加大对配套产品的销售。宜家家居之所以成为全球最大的家居用品零售商，跟他丰富的产品线是有关系的。现在的人都比较懒惰，闲麻烦。都喜欢一站式购物，未来大家居模式也将成为一个消费趋势。顾客既然选择了，那么我们就要让他多买一些东西走，站在客户的角度考虑是让他图个方便，站在我们的角度考虑，叫附带销售。特别是在客源有限的情况下，我们要让每一个进店的客户尽量能多消费一些产品，哪怕这些产品赚取的利润并不高，至少可以分担一部分固定成本，因此加大对配套产品的上样率，上样越齐全，消费者购买的可能性越大。

以上六点只是针对市场的变化，需要做出相应应对策略和改变的方向，不是说上面几点做好了，就一定能保证企业稳定发展业绩飞增，企业的稳定发展和业绩飞增是一个系统性的模式进行统一运行的结果，其他的保持市场销售稳定的方式(比如广告、团队建设、)同样也要继续跟进。才能确保销售额的稳步增长。

声明：此文系中华橱柜网独家原创稿件或者独家披露信息，版权归作者欧派集团谭晓平所有，如需转载请注明来源中华橱柜网及网址www.chinachugui.com，欢迎交流，QQ718520922。