家居装饰转型 服务化趋势不可逆转

2011年让整个家居行业都感受到了一股强大的“寒流“，楼市调控政策的强大力度;原材料、人工、物流成本的上涨;市场竞争的日益激烈让不少企业日子艰难。极寒之下，东方家园家居广场则逆势增长，坐拥玉泉营商圈的地理和品牌优势，增加促销频率惠及消费者，使东方家园在逆势中业绩不降反升。

通过对东方家园副总经理殷玉新的采访，使我们对于东方家园的成功有了更深刻的理解。以包容的心态看待新的商业模式，同时稳扎稳打，关注自身发展;倡导更直白的促销方式，不绕圈子，不欺骗消费者;将优质服务作为企业最根本、最长足的规划。正是这种简单、直接、真诚的理念让东方家园赢得了更多消费者的青睐和信任。

记者：殷总您好，感谢您接受搜狐家居的采访!大家都知道今年的家居行业整个市场是比较冷的，您怎么看待今年的家居市场?

市场寒冷 东方家园逆势增长

殷玉新：今年家居行业较以往确实有所回落，主要受上游产业的影响，2010年3月份、9月份国家分别做出了相应的调控，以及今年的银行信贷，必然会对我们这个行业产生一些相对消极的效应。但是这个也没什么可怕的，国家调控房地产一方面是在调控所谓的“富人消费“，另一方面国家还在扶持保障房，就是我们通常所说的双限房、经济适用房，这个量也很大，一旦释放出来也会给我们带来一个增量，但是这个需要时间的等待。这是咱们对这个事情的看法，要一分为二看待这个问题，下滑了并不可怕，我们要等待机会。

记者：您觉得在一线城市和二线城市家居行业的情况有什么差别吗?

殷玉新：一线城市受政策影响相对会大一些，这是必然的。一线城市政府执行的力度和作为肯定大，再加上大部分的房地产商总部设在一线城市，执行起来相对来说严格一些，对于一线城市家居卖场肯定也会受此波及。相对比较二线城市传导性会缓一些，这个是必然。二线城市下滑的速率应该都是相同的，家居行业下滑的速率相比二线城市房地产的增量而言，表现得没有一线城市厉害。

记者：在整个行业低迷的情况下，东方家园这边大概是什么样的一个情况?

殷玉新：今年第一季度东方家园尤其玉泉营总店这里一季度表现跟往年几乎是持平的，既没有上扬也没有下滑。在第二季度，五六月份更是出现了一个小的高峰，整个店六月份的销售额高于整个五月份。这个当时可能也是受板块影响的关系，毕竟我们在西南有大兴板块、房山长阳板块以及固安等等，再加上丰台本地的贡献率很高，在6月份表现比较好。进入七八月份表现更为突出，比6月份更好。这个也是一反常态的事。如果单纯拿五六七这三个月来说，就是七月比六月好，六月比五月好，这是整个玉泉营店的脉络。

品牌叠加效应助力玉泉营商圈发展

记者：目前北京市场家居行业的竞争日趋激烈，玉泉营商圈有哪些优势?

殷玉新：玉泉营商圈是古老的商圈，北京家居建材家装的发源地就在玉泉营，在没有玉泉营桥和京开路的时候这个地方就有家居建材，现在则有更多的卖场在聚集，再加上本身的卖场再不断做大，这里面有东方家园家居广场、居然之家、红博馆、花卉市场以及旁边的京开五金市场等很多个实体，包括现在还有做陶瓷工艺的，都在周边，商业的聚集体越来越多。每个品牌都会吸引自身的消费群体，而众多品牌的叠加效应会吸引更多人，这是从玉泉营这个地域来讲。同时玉泉营还有优点，就是它的放射性，这地域正处于北京的二环、三环、四环的密集交汇点，也就是说二环、三还四环最近的交界点就在玉泉营，再加上京开路，也就是现在所说的大广高速的源头，有很强的放射性。周边贯穿大兴，包括路过固安以及霸州，这些楼盘陆陆续续会供应到北京来，从卖场五六七三个月的调查来看，有10%左右的单子来源于固安甚至霸州，这就说明这个地域的吸引力和影响力，确实是有很大的魅力。

东方家园以核心竞争力“分羹“玉泉营商圈

记者：刚才提到这个商圈还有其它的卖场，相比之下我们东方家园有哪些突出优势?

殷玉新：在玉泉营板块上，只要你走进来，映入眼帘的有五六栋楼都是悬挂着东方家园的招牌，东方家园在这个地区份额占的比较大，在这个地域是有核心竞争力的。加之叠加的很多消费者是回头客，当然我们能分得一杯更好的羹。从地盘上来讲它的面积比较大，每栋楼有不同的特色。再加上旁边这个商圈里面其它企业我们相互竞争很少，我们把这个市场做了很详细的细分，不是直面竞争而是错位竞争，这样双方得以长足的发展，相互又能互补，差异化的竞争更有利于长远的发展。

记者：之前您也提到保障房这一块，那么保障房对于东方家园来说是一个机遇吗?

殷玉新：保障房我们想把它作为未来的重点进行，保障房供的给量陆陆续续加大，从政策来看，供给会越来越大。而其它的房源因为受政策影响比较大，我们肯定不能忽视这个群体。再加上本身房价高抬的时候，我们的购房者户型本身就在向偏小型发展，也接近于保障房，所以即使没有政策的影响，我们也会向这个方向去引导，再加上市场的很多行为也要求我们必须重视这个。我们的理念就是，不管是什么样的客流我们都要吸引，绝对不拒绝消费者的需求，只要有需求我们就愿意去满足。从保障性住房来讲，在未来两年有可能取得很大的份额，我们是十分重视它的。

加大促销力度 让利于消费者

殷玉新：消费十万以上的在成交的基础上再打7折，十万以下打7.5折，非常直接。东方家园素来愿意给消费者直接的实惠，不愿意绕圈子。我们不想把消费者都培养成成为数学家，做庞大的运算，简单来说，就是看能否让消费者得到最大的实惠，这样才能让消费者对东方家园放心。今年从1月份到现在这是第11次促销，促销的频率很高，我们的想法就是要让这种行为常态化，让利于民，吸引更多的消费者，培养日后更多的的“回头客“。

记者：今年促销跟去年相比力度上更大?

殷玉新：促销的力度和频率更大更多一些。。在经济形势相对弱一些的情况下，我们以更大的折扣来刺激消费，也希望引起消费者和同行的关注。

记者：今年整个家居行业“金九银十“的销售情况您能预测一下吗?

殷玉新：九月份即将过去，金九肯定谈不上了，平淡加偏淡，这是九月份我对它的解释。至于是不是“银十“现在我估计任何人都不敢给你一个明确的答复，我们拭目以待，还有两三天就开始了。愿望是好的，希望结果也是好的。

稳扎稳打 以包容心态看待新模式

记者：互联网现在发展也很快，电子商务也很火，很多家居卖场也开始涉足这个领域，对这种现象您是怎么看的?

殷玉新：我比较赞成这种方式，任何一个事物发展到一定阶段必然有新的手段和策略来推动这个行业的发展。我不拒绝新的事物，别人做好了可能我们也会开展，但是我们会先看看市场的反映。

记者：今年市场比较冷的原因，很多卖场有一些新的模式，比如欧华尚美的直销模式，香江全球家居CBD的模式，您觉得为什么有这种新模式的产生?您对这种新模式怎么看的?

殷玉新：行业的发展从无到有、到密集的发展肯定有强烈的竞争，竞争下肯定出多种形式的业态，多种形式的经营手段。我是用包容的心态看这些新的模式，每个企业都有每个企业自身发展的目标和方向，我们还会坚持现有的路走下去，稳扎稳打。但是所谓的新模式我并不反对，好的事物我们一定学习和借鉴!

做好服务是东方家园最长足的规划

记者：请您给我们谈一下东方家园的规划，近期的或者长期的规划。

殷玉新：规划谈不上，做企业就是要让企业稳定长足的发展，你能稳定长足发展说明你基本功练的好，同时又很强的吸附能力，第一要吸引广大的购房消费者，第二要有高的参展商，没有这两者何谈发展。我们要做好服务赢得所有的消费者的青睐，说到底我们是做服务，这个服务涵盖比较多，经营管理上要更取得人心，更加亲民化，包括做促销一定要是直白的，对厂家也是直白的，对于行业中一些既欺骗消费者又愚弄商家的行为，我们是坚决反对的。我们要把我们的消费者放到真正的上帝的位置上来看待，即便是现在不买也是我们未来的上帝，我们样来看待这个问题。要说我们有什么长足计划，这就是我们的计划，做好服务、常抓不懈，稳住了市场就稳住了一切。

来源：搜狐家居