橱柜企业，你将止步于哪里？

纵观橱柜市场，细数2009到2011。从电器行业大佬--美的、地板行业大佬--大自然、卫浴行业龙头--箭牌、管材龙头--联塑，再到从未有品牌底蕴的德凡、德莎、诗柯尼尼等等……;先后都紧锣密鼓的闯进了订制家居这个行业。在进入订制家居这个领域的这些品牌，究竟谁才是今后的行业之花呢?是我们已经在其他行业的成功企业，还是未有知名度的创业者。个人觉得，一个创业公司要从零做到行业佼佼者，有三个大阶段。

第一阶段：零到三千万级

在这一阶段，最重要是产品要给力，传播要到位;

众所周知，定制化产品的货期、合格率等就是让企业最头疼的问题。在橱柜行业兴起的这20年，死在生产上的企业，多到数不胜数。现在的“工、商“合作模式中，一个经销商对于一个工厂的设备、设施，产品生产能力、质量、款式已经非常的注重，没有相应的产品能力大商招不到，小商做不好或者发展慢;抑或发展起来后产能、质量跟不上。不管你在画册上做的多么的好，在推广上多么的舍得投入，品牌定位多么的符合市场，必将停滞在品牌成长之路上。想做好橱柜这个产品，一流的设备、一流的人员必不可少;一流的设备保证你的产能，一流的人员保证你的质量。在中国这个山寨的世界里，款式、功能等反而不再是一个品牌担心的了。

产品给力了，想在终端告捷，那品牌定位与传播我们就必须谨慎而行之。品牌的定位决定了你的竞争对手是谁，产品的受众是谁。千万别做整个行业的对手，记得在去年的时候，有个品牌喊着《定制家居暴利终结者》的口号，结果被大家给扼杀了。所以别想着你能＊＊全部人，那你必将被群起而攻之。

笔者近期研究现在能在橱柜行业存活的品牌，发现在零售市场中，品牌的定位均没有出现低端、中低端定位的。由此分析：全国范畴来看，除个别地区以外，中端定位以上橱柜的受众均是商品房的购买者。

这批受众是橱柜消费群体中最大的一批。这些受众的消费意识已经到了品牌意识强烈的阶段。(根据家装预算分析：100㎡的房子，普通消费者愿意投入10万左右的装修费用，其中厨房占据了12000元~20000元的标准预算，但购买前置性装修物件，往往超出预算10%~50%，最高标准是18000~30000元的一个厨房装修预算，按照15平米的厨房计算，配套基本是：橱柜+烟灶消+冰箱等厨房用品，电器大概会占到6000元~10000元，剩余则有6000元~20000元会用于定制橱柜。

根据橱柜行业发展初期价格、形象的定性，三米橱柜总价在5000以上的水平则是一个中档品牌的定价。则这些消费者成了1、2线品牌的忠实饭。)低端、中低端消费者去了哪里了呢?犹见地方品牌、地区杂牌数不胜数，他们的低成本运输费用及低成本投入费用让他们在这个行业走着低价格的存活之路。

反之分析，全国性的品牌为什么不敢定位低于中端，因为毛利计算，如全国性品牌价格指导定位策略，定位中低端已经没有了盈利空间，加之能选择中、低端定位的消费者已经寥寥无几。由此可见欧派、皮阿诺、金牌等的市场预见性。至于品牌传播，手段万千，这里不再细细道来了，有兴趣讨论者可私下联系笔者。

第二阶段：三千万级到亿级

在这一阶段，最重要是盈利模式要给力。

这个阶段，已经度过了生存期，能到千万级的橱柜企业基本都能存活下来。今天，一招鲜，吃遍天不再是我们的制胜法宝。模式复制也不再有效。往往通过一个商业模式成功的，其中的成功点都是非标准的，不易言传的。真正从过程中总结出来的盈利模式，才是适合自己企业的。怎样处理好在销量提升同时引发的营销费用、生产成本提升等问题是该阶段的重要工作。

好的模式需要满足以下三点：

1、 让客户发自内心的满意并得到实惠;

2、 能让你的企业持续的、健康的挣钱;

3、 不违背基本人性和主流价值观;

第三阶段：亿级到十亿级

在这一阶段，股权架构和管理文化要给力。

事实上，企业往往在第一阶段就已经决定了第三阶段。在这里，某某广东品牌就是我们经典的例子。刚刚度过第一阶段，还在第二阶段的时候就已经分家了。管理文化更是让人头疼，在橱柜行业极度缺乏人才的今天，企业是见人就挖，给予高薪、高职务加以诱惑。人才们是高薪就跳、有机会就上。实际情况中，百分之一的技术难题，只有百分之一的技术高手能解决。同样，百分之一的市场机会只有百分之一的市场高手能发现。

千里马常有，而伯乐难寻。一些企业中，好不容易挖来一个技术高手，却给以高管职务;笔者友人一个橱柜公司，重金挖得一个推广高手，却给以市场部高管职务;人才呢，自身才华发挥不出来，但也不懂做管理，最后在这个企业郁郁而终，企业呢，也因为整个市场部不能良性运作，在几次重要战役上失利。在国内，技术型人才做领导，绝不是上上之选，但技术型人才又不愿屈居人下;为了留住这个人，只好给予高职、高薪。个人看法：留住人才，不一定是高职、高薪，别让人才成为你企业的＊＊包。

在今天，欧派已成为第一个占领消费者心智的品牌。谁将在“二元法则“下成为第二个抢占消费者心智的品牌呢?让我们这代橱柜人拭目以待吧。

欢迎与笔者交流!作者：长虹整体厨房营销总监葛绍春

声明：此文系中华橱柜网独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请注明来源中华橱柜网及网址www.chinachugui.com