建材实体店新模式利用 寻找平衡点

淘宝商城线下家居体验馆正式开业，一改淘宝网店经营的模式，开辟了一种全新的营销方式，其店面位于北京市盛世龙源国粹苑，取名爱蜂潮家居体验馆。从开业到现在，过去两个月的时间，它发展得怎么样?是否像淘宝网一样被大家热捧?销售业绩是否也在创造奇迹?带着这些问题记者走访了爱蜂潮家居体验馆。

新模式：线下体验 线上交易

刚走出地铁口，就看到桥下停着爱蜂潮的中巴免费摆渡车，询问司机得知，半点和整点会发车，平时都会在这里等待客户。这一趟，车上就记者和另外一个位女孩，显得有点冷清，司机说：“平时人就是不多，有时候一两个人，有时候就空车来回跑，不过做活动的时候我们就很忙，一个摆渡车停在地铁口根本就不够用，要两个车一起开才能载大部分的人走。“五分钟的车程到达体验馆，从时间上来说很短，离地铁口也算近，只是店面有些不惹眼，不熟悉的人第一次不容易找到。

进入到店面，呈现在记者眼前的都是风格各异的套间，每个套间又融入各式各样的建材产品与之搭配，整体上颜色丰富，适应大家的多样选择。负一层的家居品类展示区包括：厨电、橱柜、地板、瓷砖、门窗、卫浴、衣帽间、吊顶、淋浴房等展区，放眼望去陶瓷与卫浴占了整个展厅的一多半。

展示中心的元先生告诉记者，目前卫浴企业进驻的商家有十家，瓷砖企业也差不多是十家，展示的方式与大家熟知的卖场形式是一样，只是没有分成专卖店的形式，而是放在一起集中展示，当被问及目前销量如何时，元先生告诉记者：“从开业到现场，销量是在逐渐上升，来体验馆的人也是越来越多，这种新的销售模式是淘宝的一种尝试，选择这种模式，也是因建材产品的特性决定，客户会有一种体验的需求，我们通过线下的体验和线上的交易达到两者的完美结合。“

新机遇：线上推广 线下销售

元先生介绍，这种线下体验馆是一种全新的销售模式，商家入驻后一方面是可以通过淘宝商城的网络渠道来扩大品牌的知名度，另一个方面在体验馆内有实体的产品供消费者考察，从大宗购物的心理上解决大家存在的疑虑。

当记者问及同类的产品本身放在一起就存在竞争时，是否会与店内的推广人员有很大的关系?元先生说：“竞争肯定是存在，我们对所有入驻的产品都会给客户详细的介绍，如果入驻的企业能提供更多有利于销售的工具，比如图册、单张、试水台等，它就更能引起客户的关注。另一个方面，我们每三个月会对入驻卖场内的商家进行一次调整，根据双方的意愿，选择是否继续合作。“

大家都知道建材产品是耐耗品，它会涉及到安装及售后的问题，记者问及如何处理售前、售中和售后时，元先生解释说：“商家可以与我们签订物流及售后协议，通过我们的物流仓直接发货给买家，我们的售后团队直接上门安装及售后，以此保证交易的顺利进行。“

E时代：建材行业的未来走向

现在我们只要打开淘宝网的页面，就会发现在最显眼的地方有个“北京家居馆“的链接通道，消费者只要点开它就能很快进入家居体验馆的页面。

一直以来传统的建材行业都通过开设专卖店的方式推广产品和品牌，要在全国范围内建立完善的销售网络不是一件容易的事情，而对于低关注度的建材行业来说更是难上加难。由于地理位置的差异，经济结构的不同，生活习惯的差异，建材行业的产品目前很难在专卖店内统一定价，但品牌与推广的角度却不能停滞，如何从众多的品牌中脱颖而出，如何取得品牌优势也成为企业一直苦心钻研的命题。对于淘宝这种新的模式，必然会涉及到定价的问题，这就为企业出了一道难题：如果在淘宝上打出价格，可能会冲击一起成长起来的经销商，如果不通过官方的渠道开设网点，又会让投机者钻空子，影响品牌的形象和美誉度。

信息时代，网络普遍运用于生活的方方面面，建行行业当然也不能不运用网络，那么如何用、怎么用确也值得我们深思，淘宝的家居体验馆我们暂时不说它好还是不好，但至少它是在努力寻找两者之间的平衡。