单体店盈利遭质疑 仍待市场检验

伴随大型家居卖场的攻城略地，围绕着大型家居卖场周边，由家居企业单体店组成的一个个家居商圈已然成型，十里河、东四环、北四环等，这些为京城装修户熟知的家居商圈中罗列着各家居企业的旗舰店、体验馆等。这些单体店以其宽敞舒适的空间、层次丰富的产品线、真实自然的体验感受给京城百姓的家居选购提供了新的选择;与此同时，如何在大型家居卖场的强势扩张和房产严政的夹击中，交出一份漂亮的盈利案卷亦成为家居单体店待解的难题。

现场探访

选址“抱团效应“明显

“抱团效应“用来形容单体店的选址可谓相当贴切。几乎所有企业的单体店都设在了大型家居卖场的周边，并且，很多产品类型相似的企业也把自身的单体店扎堆开在了一起。十里河闽龙陶瓷城汇集了数十家陶瓷企业的单体店;实创、阔达、居然乐屋的单体店又相继落户十里河家具大道;以北四环居然之家为中心，周边开办了若干家知名的家具单体店。

装修精美产品丰富

数千平方米乃至上万平方米的营业面积和精美的装修是这些单体店的共同特点，其为企业充分展示自身品牌的定位、产品线提供了可能。一个个漂亮的样板间展示给消费者实景的体验。比如，欧派位于西四环红星美凯龙旁边的旗舰店从橱柜、衣柜到欧派厨电产品，在两层的营业空间里都得到了充分的展示;再如，业之峰装饰在京开办了两家“峰格汇家居“也网络了众多知名建材单品入驻，如同一个中型的家居卖场。

活动挺多 客流稀少

在记者的探访中，几乎所有单体店都有着力度不小的促销活动，但是醒目的促销标志并没有给单体店带来聚集的人气。周日上午，记者到达位于闽龙的一家陶瓷单体店，店中的6个营业人员都聚集在前台等待消费者的光临，而偌大的店面里，除了记者一人外，再无其他消费者。这并不是一家单体店的情况，在记者几天的探访中，客流稀少是多数单体店面临的境况。

待解难题

渠道建设仍待市场检验

深耕细作渠道建设，两条腿甚至多条腿走路已成为众多家居企业的共同认知。单体店近几年在京的蓬勃发展无疑是家居企业深挖京城家居市场的举措。单体店的开设，为企业深化品牌宣传、展示企业形象、举办落地活动提供了良好的依托，但是消费者似乎并不完全买账。“货比三家“的传统消费观念使消费者更多地将目光关注于单体店的产品展示和体验，一面是家居企业对完善渠道建设的热情，一面是消费者对传统渠道的依赖，所以，可以看到的是，消费者往往在单体店体验产品，去卖场店比较后购买产品。

成本和客流量制约盈利空间

在企业的定义里，单体店承载着体验、销售、宣传等多种功能，但从其实际境况而言，单体店销售的功能远远落后于体验和宣传功能。如何实现盈亏平衡乃至盈利是众多单体店面临的共同难题。和卖场店不同，单体店动辄数千平方米的体量和庞大的人员配置决定了其高昂的成本支出，同时，相对于卖场店，单体店的自然客流并不占优势。对此，在记者的采访中，欧派姚刚认为掌握好单体店的盈亏平衡点是单体店能够存活并且发展壮大的关键所在;马可波罗马建国认为单体店运营的风险在于成本的优化控制和盈利点的准确把握。

内部管理考验企业智慧

在单体店的运营中，内部管理是不可或缺的一环。相对于卖场店只需店面装修和导购人员的设置，单体店的内部管理要复杂得多。据欧派姚刚介绍，位于西四环的欧派旗舰店光保安就需要4个，同时还配置了保洁和市场营销人员，而这些在卖场店几乎是不需要的。美克美家刘春杰认为：单体店的发展与单体店本身的运营模式、营销实践、消费人群定位密不可分。事实上，单体店的运营涉及人员管理、营销管理、细节管理等多个层面的内部管理，统筹协调好内部管理的各个层面，保障单体店的健康运营将是家居企业未来一段时间的关注点所在。

业界声音

多管齐下解决客流问题

首先是成功的布局，商圈的选择很重要，选择好商圈后，还要使店面形象和品牌形象相呼应，最后在开店前一定要提前做好盈亏平衡点的预算;成功的布局还远远不够，开店后的营销包括一系列的落地活动、品牌展示、人员素质的培训都要紧紧跟上，只有这样多管齐下，才能有效地解决客流的问题。--欧派北京分公司副总经理 姚刚

多种渠道齐头并进决胜终端

卖场渠道和单体店渠道不是相互排斥而是相互依存、共同发展的关系。马可波罗一直注重这两个渠道的开拓。不仅如此，马可波罗还致力于发展多种渠道，比如网络营销、小区集采、郊区开店等，渠道就像一只手，有5个手指头，一个手指头不好，那就是残疾。只有牢牢把稳各个渠道，才能在终端销售中抢先一步。--马可波罗装饰部总监 马建国

品牌和消费人群的定位统一相当重要

美克美家，拥有的店面90%是独立店面，一直以来，美克美家一直坚持走以独立店面为主的品牌之路。独立店模式不是美克美家凭空想出来的，而是在实践中逐步建立和发展起来的。消费人群的精确定位支撑了独立店模式的发展壮大，提高了品牌的影响力和号召力;同时，独立店模式又提供了消费者完美的品牌体验。--美克美家公关媒介总监 刘春杰