大信你学不会：中国橱柜行业里的“海底捞”

最近最火爆的现象就是海底捞火锅，一个把餐饮服务做到了极致的中国民企案例。北大教授黄铁鹰著作的《海底捞你学不会》对海底捞的宣传和推广起到了进一步推波助澜的作用。海底捞硬是在一个同质化严重，没有任何竞争门槛的火锅行业竖起了一道所有竞争对手都难以企及和逾越的服务门槛，硬是在一片红海中开拓出了一片蔚蓝的蓝海。笔者-营销活化石近日拜访了橱柜行业的隐形冠军企业--河南大信整体厨房，与大信整体厨房董事长庞学元有了近距离的接触，参观了大信刚建成的中国厨房文化第一馆--中国厨房文化博物馆。让笔者震惊的是，大信厨房就是当之无愧的橱柜行业的“海底捞“：相比海底捞的服务，大信厨房是把“低价“运用到了极致，让橱柜产品向自来水一样流进千家万户。

一提起低价，人们自然就联想到低质，假冒伪劣的东西。大信厨房确实是做到了质优价廉，大信厨房的品牌口号就一个掷地有声的字“值“，让消费者有口皆碑的值字。大信厨房经常被行业的其他企业认为是搅局者，因为大信橱柜的价格是最低的，低的不能再低了，低到让同行都有要撞墙的感觉。大信橱柜的低价，不是通过偷工减料来实现的，而是通过企业内的成本节约，成本挖潜，一点一点抠出来的。大信董事长庞学元对成本的控制，苛求到了无以复加的程度。

据大信董事长庞学元的介绍，大信工厂对成本的控制有200多个点。深入了解，确实名副其实。比如，一进入办公区，没有前台接待，扑面而来的是一个阶梯状的瀑布式水池，水池里还养着金鱼。这样做，不仅省了前台接待人员的费用，而且把鱼池租赁给了外人，鱼池还能给企业创收。大信的厂区里边，没有植树，只有一些矮小的绿色植物，庞董事长介绍说，这样做可以节约两个清洁工人，又省了一笔钱。在工厂厂区内，两个车间交界的地方，特别设立了一排洗手间，庞总介绍说，这样可以节约工人上厕所中的路途时间。按一个工人节约4分钟算，车间的两百个工人就节约了800分钟，相当于又少雇佣了两个工人。最令人惊奇的是，厂区车间里的工人都有庞总特别引以为豪的“中国功夫“--有多年养成、非常熟练的工作技能。中国别的橱柜企业，为了橱柜尺寸的精准，工人都要用到尺子，但在大信的工厂里，工人都不用尺子，尺子在大信的工厂里根本不需要，丝毫没有用武之地。大信工厂里的工人大都做了很多年的老工人，对自己的工位的工作都非常熟练，眼睛练得比尺子还精准，生产效率非常高，产能非常大。

按一般人的逻辑，大信庞总对成本控制这么严格，应该是也是个血汗工厂，把员工的油水都榨干了吧。事实恰恰相反，大信车间里的工人的工资是按计件计算的，都很高，高的每月能拿到六七千元，这样的薪资，工人赶都赶不走。庞总做的毕竟是企业，不是慈善机构，庞总运用的策略是通过老工人的熟练技能，让两个人干四个人的活，拿三个人的工资，即节约了企业成本，又大幅度地激励了员工的工作积极性。工人们对庞总都是感恩戴德的。用庞总的话说，就是车间里来了大美女，工人都像严谨的德国工人一样，在工位上忙于工作，头都不抬。大信对员工的伙食和住宿都是相当人性化和关爱员工的，其措施和设施，不亚于中国任何一家先进的现代化工厂。

为了把终端质优价廉的产品卖出去，庞总还研发了一套终端体验式的，非常适合大信产品档次和定位的销售方法。如人踩抽屉，大勺敲击门板、人体压门板，吸油烟机吸灶具炉盘等非常简单、直观、有效的现场体验式销售方法。

最令人叹服的是，大信庞总建立了中国厨房文化第一馆--中国厨房文化博物馆，免费对社会开放，免费参观。庞总夫人任馆长，庞总任义工。对于行业博物馆，一般来说，只有行业的领导企业，也就是说，行业的老大企业，一般才有这个远见和胸怀，去建立相对公益性的博物馆。如笔者服务皇明太阳能集团时，就亲自策划和建立了＊＊＊＊个太阳能博物科技馆。大信庞总建立厨房文化博物馆，是抢了头啖汤：把行业老大该做的事情自己先做了。这是典型的文化营销，也是最高明的渗透式营销。按庞总的话说，其他企业请代言人，代言人不可能百年不死，大信的代言人就是博物馆的灶王爷，可以世代流传。这些免费来参观的顾客，都是大信厨房的潜在消费者，都是大信橱柜免费的义务宣传员。这是精确打击，精准制导，省了多少广告费啊。

大信的庞总，一直强调“洼地效应“，通过成本的节约，让大信橱柜在终端呈现给消费者的价格是最低的，形成一个绝对的“洼地“，让“水往低处流“，让广大的平民消费者，购买和享受到大信物美价廉的好产品。由于形成了“洼地效应“，定制行业里顽症--哪家橱柜企业也解决不了的经销商跑单问题(也就是挂羊头卖狗肉问题)，在大信全国的专卖店体系里得到了根治--大信的产品比杂牌性价比高，货期短的连杂牌都难以做到，谁还去做假货和杂牌呢?除非这个经销商是个傻瓜。

大信庞总的“洼地效应“，对应到美国战略大师迈克波特的战略理论，就是总成本领先战略(TOTAL COST LEADERSHIP),像沃尔玛的“天天平价“，像松下幸之助的自来水哲学一样，把价格和成本做到极致，让消费者像消费廉价而实惠的自来水一样，消费大信的超值产品。如果这种总成本领先战略做成功了，其杀伤力是所向披靡的。这也是为何沃尔玛通过天天平价成了世界五百强之首的重要原因。

大信，对中国橱柜行业来讲，绝对不是一个搅局者，而是一位执着和坚持的隐形冠军，它在默默无闻地坚持走自己的路，心系顾客，真正去满足阶层金字塔底端的中国绝大多数的平民消费者的消费需求。大信，是中国橱柜行业的海底捞，是中国橱柜行业的沃尔玛。

大信庞总总是敞开大门热情、激情地去接待每一位中国橱柜行业的同仁，毫不吝啬、诲人不倦地传授自己的成功经验和方法。

庞总不是没有私心，而是他深知，像海底捞一样，大信你学不会!

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