刘伟：华帝渠道新攻势的布局

“2010年，华帝(主营业务)销售突破17亿，成为厨卫行业增长较快的企业之一。根据中怡康发布的2010年市场调研数据显示，华帝的灶具产品销量稳居行业第一，市场份额超过10%，至此，华帝燃气灶具已经连续18年蝉联第一。此外，华帝燃气热水器、抽油烟机分别进入全国行业三强。“

在向记者介绍以上业绩数字的时候，华帝股份(002035)副总裁刘伟显得非常高兴。1992年，他牵手华帝，成为华帝四川代理商。由于业绩突出，14年后他被华帝总裁黄启均看中，应邀加入华帝股份。

数年来，华帝在国内销售业绩连年快速增长。刘伟认为自己选择的行业埋藏着无限的可能，他说自己的心中有一幅营销蓝图，将华帝目标直指百亿。

尽管市场蛋糕很大，面对来自国内其他同行的激烈竞争，华帝如何找准自己的核心优势，又将如何营销以抢占市场?

在刘伟看来，华帝优质产品、服务和整体解决方案是其核心优势。除此以外，华帝历来坚持“利益共同体“理念，倡导“诚信、责任、创新、共赢“，关注利益共同体的每一个个体。产品分销主要实行区域独家代理制，因此在全国形成了一张巨大而又相对牢固的分销网络。

在这个基础上，2011年华帝在四川、重庆、河南、山东、江苏等重点市场推出“415“工程：即华帝要在四川、山东、河南、江苏四个省及重庆市实现市场占有率第一的目标，这些省区要实现零售15亿的规模。“启动415工程是对黄启均总裁‘一把盐’理论的实践，我们必须把有限资源撒到有用的地方，所以我们希望华帝在几个强势区域能把销售额做到很好的突破。依靠华帝的全国品牌知名度，再在终端市场展示好品牌形象。“刘伟介绍。

与此同时，华帝巨大的网络也向农村辐射。2011年年初，华帝股份“深耕渠道之乡镇专卖店计划“出炉，通过新建设和原有分销网点整改，新增2000家乡镇专卖店。湖南、重庆等地已经开展试点工作，一场“上山下乡“运动正如火如荼开展。

为了进一步强化渠道销售，刘伟计划用未来三年的时间来打造他想像中的华帝终端：“我心目中华帝的终端应该跟肯德基的店面一样，消费者在广州看到的华帝跟在西藏看到的华帝，无论是店面的陈设还是导购员的发型、胸牌和微笑，全部都一模一样。“

在布局传统渠道之外，刘伟表示，新兴渠道正在成为家电品牌的新增长点。“网购是一个不可阻挡的渠道，也许正是它协助我们降低两大KA(Key Account)的高门槛成本。淘宝商城、京东商城正在引领B2C的浪潮，向传统的销售渠道发起强有力的冲击。不站在浪尖上，就会被浪拍死。“

刘伟说，网络销售渠道更适合“80后“、“90后“消费群体的消费习惯，华帝也谋划着此类新渠道的布局。他同时表示，华帝在新兴渠道上要完成1亿的销售额。

在刘伟看来，未来厨卫市场集中程度会越来越高，比拼的将是综合实力和品牌号召力。因此，华帝将在巩固传统优势的基础上，整合一切可利用的资源，不断提升企业的品牌知名度、美誉度和忠诚度。“微博、SNS等新媒体发展很快，我们有专门的职能部门--公共关系部在利用这些新兴媒体渠道进行传播了，从目前的表现来看，这种及时性的、互动性的传播效果不错。“（来源：金融界）

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