托管“孤儿”：三四级市场品牌经销商的新蓝海

三四级市场，在中国的每个厂家都有不同的分类方法，本文特指按行政区划县级及县级以下的区域市场。在这类市场上，很多行业的很多产品的竞争强度远远没有一二级市场激烈。由于三四级市场消费者品牌意识不强，购买能力相对有限，根据中国市场地域的不同，很多二三线的品牌或者大量的杂牌还能在三四级市场生存和发展。特别是很多经营杂牌的经销商，由于杂牌厂家的管理和服务不到位，或者由于杂牌的经销商满足于短期利益，在当地市场挣快钱，打一枪换一个地方--把产品卖给消费者了，产品出了售后问题，经销商或者不管，或者经销商不存在，甚至“人间蒸发“了。消费者直接去找厂家，厂家有可能有心无力管不了，甚至厂家也极有可能倒闭关门了，让消费者叫天天不应叫地地不灵。

对于上述情况，虽然是其他杂牌经销商留下来的烂摊子，谁也不愿意去接这个烫手的山芋，但对于三四级市场品牌经销商来讲，这个问题如果处理好的话，可以转化为新的商机，开辟出新的市场蓝海。

笔者服务皇明太阳能集团的时候，就根据上述市场问题，策划出“太阳能孤儿托管所“，领养太阳能孤儿行动。所谓太阳能“孤儿“，就是别的杂牌厂家和经销商不再提供售后服务，让消费者购买的问题产品成了娘不亲舅不爱的“孤苦伶仃“的“孤儿“。通过领养太阳能孤儿的行动，树立皇明太阳能品牌对消费者负责任的品牌形象，扩大品牌知名度，形成良好的售后服务口碑，从而带动品牌经销商在当地市场品牌产品的销售。

对于认领“孤儿“，托管“孤儿“，对于品牌经销商来讲，绝对不是赔本赚吆喝的买卖，而是品牌经销商通过托管“孤儿“，为消费者的问题产品提供合理公平的有偿收费服务。有些做的好的品牌经销商，甚至专门成立了服务“孤儿“的团队和公司，通过服务，收取合理的费用，既解决了消费者的燃眉之急，又可以获得可观的盈利。

对于三四级市场而言，由于消费人口，相比一二级市场要小得多，消费者之间的社会联系，相比住在隔壁，住在同一个小区都互不认识、人情冷漠的一二级市场，在三四级市场做口碑营销，口碑传播的效果，远远大于一二级市场。讲个极端的情况，在一些不太发达的县级市场，消费者只要通过两、三个朋友，就能找到经销商老板本人。通过认领“孤儿“，托管“孤儿“，可以树立品牌经销商在当地良好的服务口碑，做出好的口碑营销和口碑传播，给品牌经销商带来实实在在的利益。品牌经销商可以通过托管“孤儿“的行动，让消费者放心：我连别人不管的产品的售后服务都做，我自己卖的产品更不用说了，肯定是买了放心的。

对于实施托管“孤儿“、认领“孤儿“的品牌经销商来讲，这么做的目的还可以快速超越竞争对手，拉开竞争档次。一旦品牌经销商的这种服务行动，获得当地消费者普遍认可和信赖，占领了消费者的心智--因为在消费者的心目中，只有领导品牌、大品牌才会做这种表面上“吃力不讨好“的，社会效益大于经济效益的行为。无形中，品牌经销商的品牌就与大品牌、领导品牌划上了等号。等消费者再次购买或者推荐自己的亲朋好友购买的时候，品牌经销商就成了首选，其他品牌竞争对手就会被甩在后边。

认领“孤儿“，托管“孤儿“，对一些不太成熟或者正在发展中的行业，是三四级品牌经销商可以利用的一个非常好的商机，品牌经销商可以借助这个商机，开辟出感动顾客、超越竞争，发现新的盈利增长点的崭新蓝海!

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