柯拉尼陶晓松：有所为有所不为 争创领军品牌

2011年3月17日，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会主办的中国衣柜行业年会在广州盛大举办。2011年，是新十年的开局之年，也是我们国家十二五规划的开篇之年。在过去的十年特别是最近几年，衣柜行业发展迅猛，衣柜行业可以说是藏龙卧虎，崛起了不少优质品牌。

记者：非常感谢陶总接受采访。衣柜行业目前还没有做到非常大的品牌，品牌思路要怎么样走才能脱颖而出?

嘉宾：现在这个行业品牌没有特别明显的表现，其实这个行业已经有几家品牌已经表现出这个行业的领导者的气势了，已经有了，因为我们衣柜产业发展的时间周期比较短，就象橱柜最早的时候，他的节奏可能需要一点点时间，我个人评估，在未来的三五年基本上可以形成像橱柜这个产业基本上接近的规模。有一些品牌是可以达到的。关于你说的品牌思路我是这样想的，如果没有什么特殊的品牌营销方式，或者一个品牌的定位的话，目前，这些在行业走在前面的品牌，基本上都会脱颖而出，而特别是新进来的品牌就有点难度了，很难去超越，基本上我是这样认为的。

记者：柯拉尼本身品牌发展的规划是怎么样?

嘉宾：其实我前后也接受了很多媒体的专访，我觉得柯拉尼必须明白，企业的组织状态，因为我们这个企业是从德国引进过来，到中国国内就两年不到的时间，现在国内有五十来家店，再加上我们今年布局，大概150家左右，因为是橱柜、衣柜一体化进来的，我们是一个整体的全德式的定制家具，所以相对来讲，我们企业走的路，跟别人的不太一样，我们不光是在衣柜这块，我们包括橱柜这块，我们也全部在启动。柯拉尼必须明白，我们一定不会去跟我们已经走在前面的企业，去比简单的规模，肯定我们是做柯拉尼在全国定位里面领军的一家企业，希望在未来的3到5年能成为在全德式定制领域里面的一个行业的领军品牌。我希望是这样，可能相对其他的品牌，我们的规模不一定会比他们大，但是在这个行业的全德式的设计理念，包括纯德式的工艺，在这个行业里面领先，这是我们能做的;我想这样子，反而能突出我们这个品牌在行业的影响力，有所为，有所不为。主要明确的是放弃一些我们做不到的，在一个相对于纯德式领域的里面，我们取得自己的一个家具地位，我觉得这样已经很开心了。

记者：那么现在行业里面产品细分的趋势也非常明显，能不能不请唐总具体介绍一下，柯拉尼这个产品，他纯德式的卖点具体是什么?他的产品有一个什么样的优势。

嘉宾：我们三个词，精工、精品、精致，这三个词就很能体现德国的定制衣柜，包括定制橱柜的文化，刚刚你说到的就是我们怎么去体现出来，其实你这样想，因为柯拉尼这个品牌，就是中到中高的定位，并且是相对大众的客户，所以我们是把德国的工艺，结合中国的特色把纯德式落地在中国，所以他的性价比是相对比较合理的，能覆盖德国的产品设计，用中国的生产方式，包括我们的工艺都表现出来了，让大家在一种性价比可以接受的状态下在市场上推广，这样就可以涵盖到梯度的产品1、2、3、4，各式各样的消费群体，我们在一线城市就是做的一些比较高端的，原装进口的一些产品，来覆盖高端的城市，在二三线，甚至下线的四五线城市，那可能我们就大众的，在花式品种上，包括我们一些工艺上，就沿用德国的一些设计的风格，这样就会比较适合中国目前的国情，因为中国非常大，地域非常广，他的消费群体各不相同，我不希望柯拉尼变成一个奢侈品，我希望柯拉尼是在纯德式定制的一个大众品牌，这样比较好一些。

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记者：那么我们也知道现在各方面成本上涨都比较快，柯拉尼在产品价格上面会不会有所提升?

嘉宾：还是回到刚刚这个话题，有所为，有所不为。其实你刚才谈到这个概念是相对的一些在最早没有做品牌定位的企业来讲，他们是很大压力的，如果我们从最早进入这个行业，就有明确的定位，我们在一个毛利率的空间，包括一个品牌的空间，我们是考量了原材料的上涨，考虑到品牌之间的预价的问题，都考虑了，综合来讲，短时间不会有价格上的调整，这是一个真正的行业发展到后面，如果确实无法用内部的给予品牌的空间消化的时候，可能我们就根据行业的实际情况，参照同业，在我们这个行业领军的企业，我们参照他们做，这样做比较科学一点。

记者：能不能介绍一下柯拉尼在去年的一个销售情况是怎么样?然后今年的销售目标是怎么样定的?

嘉宾：我们应为是时间非常短，刚开始启动，可能跟别人不一样，我们没有盲目的追求店的多少，盲目追求布局的多少。而是每开家店都踏踏实实的把基础工作做好，包括店面的装修，包括情景模拟销售的氛围，来进行纯德式定制的风格的体现，从店面到产品再到整个内部的细节，都在很认真的关注。在店的布局上，我们现在有30家左右，在正常的营业，今年会增加到100家，这个概念就是很难短时间界定他应该做多少，但是我们觉得把基础工作做好了，就不会像其他的有些，他可能店开的很多，但是实际上生存率是很低的，我不希望我们是这种状态，我觉得欲速则不达，我们需要保证一个合适的速度，但是更高关注的是一个店面的品质跟营销的氛围。

记者：保证经销商利润的空间。

嘉宾：现在经销商这块也是一个大的问题，没有品牌的企业，或者你品牌还不够的企业，跟经销商合作，是很大的困难的，我们现在很努力的在解决这个问题，如何让我们的营销和我们的品牌落实，这是我们很关注的问题，从培训从我们营销的帮助等等这些，推广的一些落地，我们做了很多的基础工作，目前我们开业的店面来讲，总体来讲，还是不错的，特别是在一些二三线城市，开业以后，跟我们业内比较有名的品牌竞争的时候，我们还是有一些优势的，我觉得挺好的。

记者：现在许多卖场给到品牌的一些压力，很多经销商都反应说在卖场里面生存的空间挺小的，柯拉尼在进驻卖场还是说独立店这方面是怎么样?

嘉宾：这个话题是一个永远的话题，不是一年两年做家具的，做家居的，包括我们的做衣柜、橱柜的都面临同样的问题，我觉得这个理解，就是能不能成为你唯一的渠道，应该是多渠道并行，特别是中国是一个很大的很广阔的市场空间，你要单纯是选择卖场，你就要考虑你主打的店，现在的卖场里面，谈到个概念是这样的，不要盲目的求大，而是把卖场里面的店建的比较精致，在成本方面要适当的控制，不代表你这个店大，就一定卖得多，其实你店的感觉跟你消费的理念都很重要，就是你设计品牌的特色跟你店的特色作为重中之重去考量，这样就会形成一个好处，就是不会出现盲目的高额的卖场费用，这个我觉得是不可取的，最重要我们现在不主张就是一定要在里面开很大的店，而是主张在里面选比较精，位置还可以，或者还不错的这种比较能保持自己盈亏的运营的，我觉得这是比较合理的，适当盈利的，因为在卖场里面很多店并不是针对营业的，而是广告的作用，因为有卖场，所以我们可以延伸到包括临街的店面，包括冠冕的工程，冠冕的一些推广运营、精装工程你都要借助这个品牌来做，得有，但是不能把所有的都压在那里，我觉得不是完全到位的思路，应该是要综合性的考虑这个问题，比较合适一些，不要盲目的将卖场开大点，我个人是这样认为的，包括我们现在也是这样做的。

记者：最后请问陶总，对这次衣柜年会的展望。

嘉宾：衣柜行业最早成立的时候，我们也是一个创造单位，我个人是很开心看到这个年会，顺利的召开，并且我希望11年是作为我们衣柜行业真正品牌在一个有一定基础上新的启航的一年，就像你开始说的，希望橱柜能像其他的家具产业一样，能在未来的三五年，能成就一批有些的品牌，我希望柯拉尼能在这个过程中不落伍，能参与到这个队伍中，我就很兴奋，也很开心，我会全力以赴，我们的团队也会全力以赴。

记者：那么网易家居也祝柯拉尼在衣柜行业这一块是成为一个最具实力的企业。

嘉宾：客观说很感谢，但是我觉得需要时间需要过程，我们不盲目，一定很坚定很坚持很执着去做我们能做，把纯德式定制、定位牢牢根植在中国的大地上，这是我们的想法。

记者：好的，谢谢。(来源：网易家居)

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