方兴未艾 衣柜业便逢内外夹攻

2010年以前，伊春衣柜市场以本土企业产品为主，外来品牌较少。2011年火爆的伊春楼市带动了衣柜销量，众多经销商看好伊春衣柜市场，仅2010年一年，伊春衣柜店数增加近2倍，其中不乏索菲亚、博洛尼、欧派、亚丹等一线品牌。而本土企业要想在外来品牌的“围攻”中突围，就需要分析出自己与外来品牌比较，优势在哪里，劣势又在哪里。

成本优势：首先是原材料成本，黑龙江省伊春市，位于小兴安岭地区，是国家重要的木材生产基地。这里因盛产珍贵树种“红松”，被誉为“红松故乡”、“祖国林都”,伊春市是衣柜最主要的原材料——木材的生产基地，本地企业所用木材价格比南方大品牌低廉，即使只算进货的物流差价，伊春企业的木材原料成本也基本是全国最低;其次是地价，伊春属经济发展中城市，且属于初级发展阶段，本土企业的厂房租用成本比广东、浙江等南方企业低廉。

人力成本方面，今年伊春人力成本已无明显优势，基本与南方企业用人成本持平，所以本地企业的成本优势主要集中在原材料和厂房租用费用上。客户资源优势：多年占据本地市场的本地衣柜企业，拥有多年的客户沉淀，在本地老客户非常多，而外地品牌在本地基本没有什么老客户资源一说。

产品材质较受本地消费者欢迎：伊春消费者“实木情结”较重，本地家具企业又以生产实木家具为主，可以说正对伊春消费者的胃口。

本土企业劣势

坐等上门模式过于狭窄：在伊春，本地企业的经销点普遍以“坐等上门”为销售经营模式，客人来买，商家就卖。对商家而言，纯粹通过这种单一模式势必会限制其进一步发展。商家需拓展销售渠道，而在其过程中，如何良好运作自身店面以开发市场，成为商家获取更大利润的关键。

销售业务管理基础薄弱：本地企业的经销点雇用销售员较重“销售经验”，大多雇用30岁到45岁的“老家具营业员”，然而陈旧的销售模式已跟不上市场发展速度，大多数老营业员态度较被动且学习新的销售、服务知识的能力较差。举个简单例子：顾客一进门，微鞠躬说句“欢迎光临”会使顾客心情舒畅且能提起顾客的注意力，而笔者在走访当地衣柜市场时发现90%的中年营业员从来不会这么做，有的甚至顾客进店看了半天才站起来说话。

研发能力弱，产品品种老化：本地企业的研发、设计团队通常很小，有的企业甚至没有专门的设计师，总览伊春本地企业产品，就会发现，他们的产品样式与3年前甚至5年前基本没有什么大的差异。

卖场陈列形象差：在当下，陶瓷店已由原本的“货架式”陈列转向“样板间式”，各大家具厂家开始走向“整体家居”，显然，老的货品摆放方式已经过于陈旧，商家应在货品摆放上为消费者提供更专业的消费指导，把衣柜产品也已“样板间”的形式陈列，而不是类似“堆积”型的摆放。

专注产品价格竞争：价格便宜确实是一个卖点，然而随着物质生活水平的提升，人们对衣柜的比较已不再仅仅局限于价格方面，产品外观设计、是否环保、售前售后的服务已通通成为卖点，而这时专注价格竞争，无疑是降低自己的利润又使自己的产品失去卖点。

本土企业如何突围?

扩大研发、设计团队：企业应根据自己的实际情况适当的扩大研发、设计团队，让自己的产品不断推陈出新，已刺激消费者的购买欲，衣柜也可以有“2011春季新款”、“2011夏季新款”等。

选用优秀人才：人才的重要性不言而喻，我们需要善于沟通、具有亲和力、积极主动具有一定销售经验的人员，并且对其进行相关系列的培训。首先，我们需要一套实用的家居销售培训教材或成功案例，然后在招聘人员到位之后先对其进行基础知识的培训，培训后进行考核，让每一个参训人员进行店内销售模拟，合格的才能正式长岗。这样一来，就确保了人才的专业性。

进行小区推广：小区推广表面看似简单，其实要做大量的前期调查、准备工作，需要对小区的开盘时间、规模、档次及消费者的消费能力进行详尽的分析。并指定出适合目标社区的推广方案，后续工作严格按先前的市场分析步步推进。配合组织消费者参观等活动进行小区推广。

加强品牌建设：随着物质生活水品的提高，人们对衣柜的品种、功能和用图等都有了更高的要求，对品牌的认同程度也与日俱增。衣柜业发展至今，当初在同一起跑线上的企业已逐步拉开距离，有的在告诉成长，有的在迎头赶超，还有的已举步维艰。品牌建设的程度已称谓各企业发展的“分水岭”。

经过多年发展索菲亚、韩丽、博洛尼、欧派、亚丹等衣柜品牌已经在国内各地市场站稳了脚跟，他们以强大的生产实力为后盾，不断推陈出新，引导消费，巩固市场地位，形成良性循环，在国内市场的知名度远远超出其他品牌。但一些在二三线市场徘徊的衣柜企业，却还是只盯着价格，忽略了品牌价值的积累。

面对外来品牌的围攻，本地企业应以品质为根本、以设计为核心、已服务为理念才能顺利突围。