中国整体橱柜企业战略营销模式透析

中国橱柜企业素以广告战、价格战和炒作战而闻名于建材家居业。最近几年来，橱柜行业经历了金融危机、通货膨胀、楼市低迷等冲击波之后，“战争”并没有任何收敛，大家继续“和谐”地血拼。当我们看到曾经在同一起跑线的橱柜品牌分别走向成与败时，同一起点却不同的命运吸引中国厨房网探索橱柜企业成败的内在规律性。

同样作为橱柜业的拓荒者，欧派橱柜于2005年在业内率先实施品牌战略工程，后逐渐成长为行业领军品牌，而雅迪尔橱柜在营销环境变化中缺乏应对策略调整，最终退守大本营上海，沦为区域性品牌;同样面临2007年的行业格局调整，德宝西克曼橱柜通过短短3年的发展跻身强化橱柜第一军团，而海尔橱柜却始终难以突破;同样是实力强劲、备受金融资本青睐的品牌，科宝博洛尼呈现出持续强劲增长的势头，而百V橱柜在2007年后则略显被动……

纵览18年的现代橱柜营销史，中国厨房网发现，成功突围的橱柜企业均有二个相似的特征： 1、有一脉相承的企业发展战略系统包括(战略定位、区域布局、产品结构、价格体系、渠道模式、品牌建设、组织及管理模式、资源配置);1、针对不同的营销环境，善于调整自己的策略。

中国厨房网观察进一步发现，尽管处于同一战略集群的橱柜企业其商业模式趋于一致，但因各企业资源不同，所以实现营销战略和商业模式的过程往往存在较大差异。那么，市场消费经历了粗放、精细、个性的各个阶段之后，目前，橱柜行业竞争焦点已锁定为品牌的竞争。在这种不断变化的环境中，橱柜企业应该如何制定并实施橱柜战略营销模式，以求打破橱柜品牌的竞争壁垒?

第一：明确战略定位

橱柜企业营销战略它是市场环境变化的核心枢纽。从企业外部看，橱柜营销战略必须具有很强的竞争性，体现橱柜企业在市场中无可替代的地位。从内部看，橱柜营销战略又统摄企业各个营销要素，指导企业竞争资源的配置，主导组织结构和管理变革，使企业各个环节在统一方向上相互配合，形成合力。

第二：谋划区域布局

橱柜行业“深涉性”特征，使得品牌格局的真实性与消费者认知形成了高度不对称，再加上大部分橱柜企业的渠道推力依赖于各区域的加盟商，使得各区域市场之间竞争状况完全不同，因此很难用一两种固化的竞争模式获得全面成功。这也给橱柜行业区域性品牌的形成创造了良好的环境。

橱柜企业要以前瞻性的视野布局市场，利用时间或空间的集中，将有限资源调配，为未来进行投资;绝不能以现有销售贡献率决定资源投放，为眼前利润进行规划和投入。对一个全国性橱柜品牌来说，其市场布局一定要着眼于全国甚至全球这个大版图，对于区域强势橱柜品牌而言，则要对区域内整体和周边地区有通盘认识，并要时刻关注其他橱柜品牌战略区域是否与本品牌重叠，做好“海陆空”一体化防御战略的准备。

第三：优化营销组合

中华橱柜网发现，成功的橱柜企业和失败企业的4P(产品、价格、渠道、促销)差异并不表现在其中某一要素上，而是4项营销要素是否具有内在一致性。我们发现，那些4P内在一致性较高的橱柜企业取得了更大的成功，而在某个要素上表现优异的橱柜企业，却因为4P缺乏内在一致性终究难以逃脱营销困境。

第四：组织变革和资源配置

橱柜企业在营销战略的统领下，调整公司组织结构和资源配置，使之与其他要素良好匹配是成功橱柜企业的第四个重要步骤。

资源配置实质上是指资金、人员、费用、设备的使用和管理的授权。成功的橱柜企业在资源配置上都体现出了良好的技巧：一方面它们为战略变革提供充足的资源保障，另一方面，它们又保证了资源的低成本。