我们能向欧派、索菲亚、尚品宅配等品牌学些什么？

大鳄给我们制造了难以逾越的障碍，抢食着我们的市场，但它们同时也是极好的励志榜样与学习对象。

2017年，金螳螂营收209亿，红星美凯龙109.6亿，东方雨虹营收101.9亿，欧派家居97个亿，宜华生活80亿，大亚圣象70亿，欧普照明69.57亿，顾家家居营收66.93亿，索菲亚61.6个亿，这些几十亿或上百亿的上市公司，自然是我们有必要研究的对象。

我们可以向欧派、索菲亚、尚品宅配等品牌学些什么？（图片来源网络）

即使不说这些上市公司，像九牧卫浴、全友家居、新中源、新明珠、TATA木门、乐华集团、博洛尼等等，这些没有上市的民间冠军来讲，它们的成长经历何尝不是饱含营养。

我们每天翻看行业里的信息，经常看到的也是他们的精彩，他们的故事，他们成功的经验好像都是公开的，可能有些同学试图多参考，多学习，想着能不能跟在几十亿的角色身后，学他们的经验与打法，把自个儿的业务也带起来。

其实，咱们大多数老板的公司，也就1个亿的主儿，或者在几千万年营收的线上小心翼翼地探索，再小一点，估计也就是个作坊，几百亿估值都难，想砸点广告做个推广都如履薄冰，怕钱花了连泡都没冒，一不小心连工人的工资都发不了，大公司现在很多做法其实很难学。

那到底能跟大鳄们学些什么呢？

【01】

学习他们从0到1创业过程中的做法

现在去看大公司的做法，节奏非常快，都是高举高打，资金耗费量极大，对运营团队的能力要求也非常高，中小公司要想跟上的可能性，几乎没有，如果照着去做，可行性不高。

我们不如回头看，找出这些泛家居大鳄们曾经走过的路，发展历程上的那些关键时刻，这些才是值得我们认真琢磨的东西。

就建材家居与装修行业业讲，90%以上的一线品牌都是崛起于草莽，大多经历了比较漫长的打拼过程，这个过程里，有很多经验是值得我们思考的。

据公开资料，车建新在1986年借款600元，起家创业，红星美凯龙走步，经过30多年奋斗，红星美凯龙成了今天家居卖场里的带头大哥，关键是2007年的销售额就突破了150亿元，我们不是看它现在的成就，而得看它创业前10年是怎么做的。

具体来讲，到底要挖掘哪些经验呢？比如：

他们早年的产品策略，为什么能在同行中引领潮流。

他们早年的营销策略，如何脱颖而出，快速推动销售网点布局，并能规模化获客。

他们的服务策略，又是如何树立起口碑，在客户圈里形成良性传播。

他们又经历了哪些关键时刻，实现了公司节节登高。

【02】

学习他们敢于颠覆、不走寻常路、死磕的勇气

研究发现，泛家居行业里的大多数成功企业，都有一个共同特点：

敢于颠覆，敢于打破他们所处时代的传统束缚，敢于走一条不同寻常的道路，比如尚品宅配在C2B路上的快人一步，在微信公众号获客、写字楼开门店等策略上的与众不同。

早在2005年时，顾家家居就开出了6000平方米的展示馆，还跑到德国科隆家具展设立了1300平的展会面积。当时，“因为顾家，所以爱家”早已开始传播，这个核心广告，顾家家居一用就是10多年时间。

大理石瓷砖曾经是一个并不为众人所熟悉的品类，9年前，简一做了先行者，死磕9年，终成大器，现在甚至有入选CCTV＊＊＊＊计划的资金实力。

水性涂料还只是冒了一个芽尖的时候，并不起眼的晨阳将产品战略定在了水漆高地，在当时的涂料环境里，晨阳的举动符合趋势，却又是冒险之为，数年积累，时下的晨阳，差一点就能跟水漆划等号，机会风口已经到来。

【03】

学他们的胸怀，敢用人，敢分享

所有大鳄们的背后，都有几个能耐不同凡响的高手，都有一个愿意分享财富红利、愿意拿出重金聘才的老板。

顾家家居、索菲亚、美克家居、欧派家居、华耐等多家实力角色，内部都设有面向高管与骨干员工的股权激励计划，往往都有面向经销商、门店及普通销售人员的激励策略。

而大多数没有做起来的创业者，或者曾经发展好，后来又走下坡路的公司，背后都可能存在一个共同的原因：老板惜金控权，人才流失。

【04】

学他们高性价比获客、创新获客的方法

别看有些钱多的大腕们喜欢砸广告，包下几列高铁、拿个央视标王、杀入＊＊＊＊计划、同时在十几个城市的高铁站与机场搞饱和轰炸、花几十万制作微电影、占位纽约时代广场的大屏等等，都是8成以上创业公司玩不动的。

但一梯队里的同学，也不是只会花钱，他们曾经走过少花钱、多办事的阶段，即使现在稳坐金山之上，他们的营销团队，经常也会搞一些性价比很高的获客方法，尤其是一些颇有创新亮点的做法，往往收获颇丰，甚至成为行业风气。

索菲亚、欧派、尚品宅配等头部品牌，发起的定制套餐价格战，已影响定制家居的营销风向。齐家网将搜索排名优化做到了极致，据大材研究分析，至少有数百个保持较高热度的关键词搜索首页，都有齐家网官网的链接出现。

【05】

学他们的创造新品类、制造产品概念的策略

还有一个发现是，很多大公司都热衷于创造新品类，经常提出一些新的产品概念，试图用这种产品环节的“新”引导消费潮流，制造新鲜感，塑造消费热点，用这种办法把同行甩开。

仿古砖战场的马可波罗、瓷抛砖里的诺贝尔、静音门里的TATA、健康漆里的三棵树与美涂士、力推健康睡眠的慕思等，整个一部创业史、壮大史，就是新品类与新产品概念的制造史。

【06】

学习他们市场敏锐感，对新思维、新技术、新客户的好奇与追求

菲亚董事长江淦钧在接受证券时报副总编高峰时，曾经说了这样几句话：

只要消费者有需求，我们驾驭好本来的客户，哪怕衣柜客户中只有50%购买了橱柜或者其他产品，单个客户的消费量就会增多，单个客户的获取成本就会降低，这是一种资源的综合利用。其实整个行业都是一样的，本来做橱柜的企业现在也会做衣柜，包罗木门、窗帘等产品，行业内也形成了一个概念叫“全屋定制”。

用过去传统的眼光来看，家具店是不该该开在这些地方的（电商、超市、购物广场），但经过我们的实践发现，在这些地方开店是有效的。

做了几个月后，我们发现衣柜的生意非常好，甚至超过了之前销售的产品，于是我们就把重点放在衣柜的销售上，但当时也没有想到衣柜能够成为一个这么大的行业。

目前在20亿以上营收规模的泛家居军团里，涉足多条关联产品线的建材家居公司，占比不小，而且拥抱3D设计、C2B、新零售、90后消费者等现象的大公司，占比同样很高。

在不同的历史节点，这些弄潮儿所具备的敏锐市场感觉，在一定程度上影响了推动了他们的成功。

【07】

学习他们快速扩张的野心，步步为营的谨慎，融资布局的智慧

不得不承认，凡是大鳄者，都有不可阻当的野心，只有在野心与梦想的激发下，快速扩张、全国布点、合纵联横才可能成为他们的选择。

那些几十亿规模的建材家居与装修公司，在自我目标的设定上，不是成为行业里的领军者，就是想成为改变生活与改变世界的急先锋。

不是给自己设立100亿的小目标，就是把未来10年的想法都暴露了，要做1000亿规模的巨无霸。

能够活十几年，甚至几十年的头部品牌，在野心与梦想的光环下，他们其实也是非常谨慎的，从近几年的财报可以看出，大部分公司的净利还算不错，亏损者并不多，跟目前的互联网公司差别明显，说明什么？说明大家一边仰望星空，一边脚踏实地。

（来源：大材研究）