橱柜企业怎样让经销商找到你?

门企招商其实也是一场没有硝烟的资源竞标战、利益博弈战、信息角逐战，想赢得战争的胜利，就要有自知之明，理性地认清自己的优势是什么、不足在哪里，据此扬长避短找合作伙伴。

品牌厂家应学会站在经销商的角度考虑招商之道，而经销商和直营商应学会站在消费者的角度考虑销售。换位思考的实质，就是设身处地为他人着想，想他人所想，理解至上。

曾经有过这样一个故事：有一位母亲很喜欢带着5 岁的女儿逛商店，可是每次女儿都不愿意去，母亲觉得很奇怪。直到有一次，孩子的鞋带开了，母亲蹲下身子为孩子系鞋带时，才突然发现了一种从未见过的可怕景象：眼前晃动着的全是腿和胳膊。从此，即使是必须带孩子去商店的时候，她也是把孩子扛在肩上。这真是一位细心的、一位善于换位思考的母亲。

兵法有云：知己知彼，百战不殆。门企招商其实也是一场没有硝烟的资源竞标战、利益博弈战、信息角逐战，想赢得战争的胜利，就要理性地认清自己的优势是什么、不足在哪里，并据此扬长避短找合作伙伴。

另外，还要有知人之智，准确地掌握对方的需求是什么、顾虑在哪里，从而有的放矢作出承诺。换位思考既是招商方式的创新，更是招商理念的转变。有了这种创新和转变，就能够既重视对方，又不轻视自己;既看准对方，又不看错自己;既厚待对方，又不亏待自己。甜言蜜语、小恩小惠不过是水中月、镜中花，只有现实的、长远的、可观的投资收益，才是打动经销商的关键所在。

与品牌卖场合作：让经销商“一步到位”

在今年下半年，厦门建材市场固有格局将被打破，红星美凯龙与喜盈门将先后开业。由于这两大卖场在全国的品牌影响力较强，所以在进驻厦门之际，引起了建材商家的格外关注和热宠。针对这两大建材市场前期的招商情况来看，商家趋之若鹜，竞争非常激烈。但由于门槛设置较高，再加上门区的总体规划面积有限，导致许多小品牌门类厂商不得不被排挤出局。许多建材商为了进驻红星美凯龙与喜盈门，真可谓使出了浑身解数，据悉有人曾经为了进驻这两大建材市场，将公关活动做到了极致，甚至有人请到了省市高层领导从中斡旋。

从这两大建材市场在厦门的进驻所引发的轰动效应，足以看出门企品牌的杀伤力，品牌实力的强弱在这一刻显得尤为关键。品牌实力强的厂家和经销商，进驻很容易，而与此相反，品牌实力弱的厂家和经销商，在这一刻只能望尘莫及。

而对于经销商的这一类烦恼和困难，有些厂家就看到了，通过“换位思考”出台了解决之道，比如金宝艺。作为厦门原木门行业的领军品牌，金宝艺目前已经与红星美凯龙结成了战略合作伙伴关系，全部跟进红星美凯龙在全国的连锁店，抢占了非常好的先机。

据悉，红星美凯龙仅今年下半年即将开业的就有30 多家，金宝艺在全面进驻之后再通过招商活动将这些店面再过户给经销商。这实际上就是一种典型的“换位思考”招商策略。经销商在认定合作之后，省了太多麻烦，水到渠成，直接经营。经销商通过这种方式的加盟，不仅很容易地进驻红星美凯龙这样的强势大卖场，也不用费尽心机争夺店面的上等位置，同时还省了店面的装修，只需要经销商用心销售产品就行了，省心又省事。

注意整体形象：让经销商“信心十足”

经销商之所以选择做某个品牌，看中的是该品牌能否带给他利益，以及其潜在利益有多大。笔者接触过的门类经销商非常多，通过对他们的了解，认为经销商的心思其实并不复杂。注重品牌的经销商热衷于争夺一线品牌的代理权，注重产品的经销商对市场的反应度非常敏感，他们热衷于寻找市场反应良好的产品，对区域市场了如指掌的经销商会选择在当地趋于成熟、销售较好的同类产品。当然厂家的规模大小、品牌强弱、发展潜力等都是其最基本的考核点。

结合厦门门企最近几年的发展来看，企业在重树经销商信心方面进步非常大。就在几年前，厦门诸多门企还和橱柜企业一样，不是很注重工厂形象，大多数工厂小而乱，但由于对产品本身很注重，销售方面通过直营店在当地做得非常好。这也同样很吸引外地的经销商，但是经销商过来考察，产品方面虽然无可挑剔，但一走进工厂就信心全无了。门企自身通过招商广告和参加展会，吸引了非常多的意向经销商，但真正达成合作的却少之又少，真正的原因就是工厂形象让人不太放心。但这两年以来，厦门诸多品牌门企在这一领域发生了翻天覆地的变化。从岛内到岛外，从破旧的小工厂到规模扩大数倍的新工厂，再加门窗商会的整合，眼下厦门门企的综合实力已经不可同日而语。

厦门门窗业商会成立刚刚一周年，陆续加入的会员单位到目前为止已经超过了80 家，这足以显示出厦门门业良好的集群发展态势。组建商会之后，各会员企业通过彼此间的深入了解，集思广义，抱团发展。形成了一种良性的竞争格局。当企业看到别人的产品做得好，自己如果不努力做好就会觉得不好意思;看到别人的工厂崭新而又现代化，自己就会努力发展以求更新;看到别人的市场和品牌越做越大，就会催促自身不断进步。

门企自身应该首先把自己设想成“经销商”，然后再细细揣摩自身所要努力的方向。厦门门业的核心优势就是产品本身，无论是原木门还是钢质门，在这一领域都非常领先。产品优势给经销商带来足够的信心，但营销管理、品牌影响等诸多领域迫切需要提升，仅仅只有单科成绩优异，根本不能保证金榜题名。

让经销商“找得到你”

笔者作为《居舍·中国门窗》驻厦门人员，对厦门门业非常熟悉，多年来一直见证着厦门之门的快速发展。最近接到过不少外地经销商的咨询电话，大多是想真正了解“厦门之门”的，让我印象非常深刻，也备感欣慰。比如前几天就陆续接到过浙江、江苏、湖北等地经销商的多个电话，大家的问题几乎一样，“想了解像金宝艺这样的原木门，在厦门还有哪些同类品牌做得不错?”这样的问题，对于厦门门企来说应该感到无比自豪。这充分说明外地的经销商正在关注厦门门企。事实上厦门原木门的同类品牌已经非常多了，只是走出去的不多，品牌知名度高的也不多。站在经销商的角度，我们在此要换位思考，“经销商已经在关注我们了，要想办法让他们找到我们。”

前些日子，厦门门窗业商会召开了“厦门之门”发展研讨会。厦门市总商会党组书记蔡良涯和有关部门负责人及商会20 多个骨干会员参加了会议。会上，骨干企业代表踊跃发言，对厦门门窗行业的现状、问题和发展前景进行了深入探讨。大家认为，厦门生产的原木门和钢木门都以高质量、高档次领先全国，但在全国市场上认知度并不高。究其原因，主要是厦门门窗在全国市场的占有率很低，企业规模普遍较小，没有龙头企业在全国叫响。大家一致认为，未来的竞争远不是企业与企业、品牌与品牌之间的竞争，而是地区与地区、国家与国家之间在产业链上的竞争。过去那种关起门来各自为战的方式已经不能适应市场形势的发展，大家必须携起手来，抱起团来，合力把“厦门之门”这一城市产业品牌推销出去，使厦门尽快成为我国又一个重要的门业生产基地。

蔡良涯认真听取了大家的意见和建议，他深有感触地说，在金华、丽水这种交通、资源均无优势的地方，却能产生全国最优秀的门企，永康的经验确实值得厦门门企好好学习。厦门门窗企业应学习浙江企业敢于争先、敢于创新、规模发展的先进经验，抓住机遇加快发展，打造属于厦门的知名门业品牌。他最后给大家寄予了四点希望，一是厦门门企要走团结路线，分工合作，每个企业都要力争做专做精，把产能提上去;二是要走出厦门，走出福建，把眼光放在全国乃至世界市场，以厦门门窗业商会集体名义外出开拓市场，展示厦门门窗实力，打造“厦门之门”这块金字品牌;三是厦门门窗业商会可以尝试吸收一些地产企业参与，将门窗行业与房地产行业紧密联系起来，产业联盟有利于厦门企业的共同发展;四是与全国性门业商协会紧密联系，寻求支持，为厦门争取“全国门业生产基地”的称号。