低迷期仍保持高增速 传统家居卖场与宜家的区别在哪？

近日，宜家济南商场的开业成为济南市民瞩目的一大资讯事件。据了解，在8月18日试营业当天，宜家济南商场进场客流高达3万人次。截至目前，其客流量工作日平均在1.5万人左右，周末达到3.2万人次。有数据显示，在2017财年里(2016年9月1日-2017年8月10日)，宜家中国销售额超132亿元，比去年同期增长14%。低迷时期保持高增速的宜家，值得家居人学习和借鉴深思。

宜家家居（图片来源网络）

传统家居卖场与宜家只差一个体验？

1976年，宜家成立30年的时候，创始人英格瓦·坎普拉德发表了《一个家具商的誓约》说道：“真正的宜家精神，是依据我们的热忱，我们持之以恒的创新精神，我们的成本意识，我们承担责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及我们简洁的行为所构成的。”“为大众创造更美好的日常生活”，这就是宜家的使命。不同于国内一些大型家居卖场的盲目扩张，宜家家居在创建初期就决定与大多数人站在一起，满足大多数人的家居需要，这也从宜家的受欢迎程度可窥一二。

宜家家居满足着不同需要、品位、梦想、追求以及消费能力的人群。首先，由于大多数货品采用平板包装，方便运送回家自己安装，节省了成本。其次，在风格特色上，宜家的设计师与生产商进行合作，以找出利用现有的生产工艺制造家具的巧妙办法。另外，实用而不失美观的宜家产品延续着瑞典清新、健康的生活方式，这些产品拒绝化学和重金属，经过严格的实验室测试才能进入销售渠道，大大保护了人体的健康。

其实，在“体验”一词风靡于行业之时，很多企业谈体验还仅仅局限于产品本身，而对于传统经营模式已无法满足消费者购买行为变化带来多元化需求的新命题视而不见。反观素有“体验之王”之称的宜家，却在“体验”上下足了功夫，从产品本身、商场布局等方面不断践行这一理念，较于传统卖场可谓更胜一筹。而这一做法确实让消费者十分受用，逛宜家也成为生活日常的一种享受。

商业模式有别于其他品牌的竞争优势

当前，我国家居终端模式卖场一枝独秀，纵观卖场现状，鱼龙混杂、群雄纷争，既有寻求全国布点的大鳄，也有以某一大中城市为据点，周边布点扩张，形成区域品牌。但如此面积大、品牌多的家居卖场，却没有如宜家一样的经营模式和受欢迎程度，其中缘由耐人寻味。比如说，宜家的供应商拥有着生产种类繁多、能够提供全球配送的能力，而各大传统家居卖场多是引进各大国际国内知名品牌，还缺乏“自给自足”的运作模式。

针对2018年新财年的成绩，宜家中国零售总裁朱昌来表示，宜家并不单纯地强调电商，在其布局和策略中还是致力于要打造全渠道零售，打开所有销售平台、渠道，不断拓展新渠道，这样会让宜家的全渠道零售更接近消费者，带给大家更好的购物体验。

宜家对于零售，尤其是家具零售的模式，使其有别于其他品牌的竞争优势，并在自己独特的商业模式提供足够极致的体验。宜家在家居行业里的商业模式称得上颠覆，尽管所有的模式都不是同一时间下的决策，但是做每个重大决策点上都大获成功。譬如宜家很明显的特点，超大空间和超大品类，能看到各种有趣、美观的家具；可组装家具对于年轻消费者而言尤其具有吸引力；自行选配，消费者在里面拥有充分的自由度，没有导购，没有监视，消费者可以完全放松自己，享受这段时光……这些决策经过数十年的沉淀，形成了宜家与传统家具行业完全不同的品牌形象。

合理布局大数据支撑下的以人为本

济南宜家在装修时选择设计了48个搭配生活模拟场景的家居展间，且商场内涵盖8900种家居家具产品分门别类，有序排列——从沙发、橱柜等大件家具用品，到床上用品、地毯毛巾等纺织品；从灯具绿植等装饰性家居用品，再到锅碗瓢盆等厨房用具，产品涉及日常生活方方面面，满足一家老小的各自需求。

据了解，商场内如此设置，源自宜家强大的数据分析，以及店长本人以及团队资深的经验和本地化的调查研究。据宜家济南商场相关负责人介绍，在开业筹备期间做了市场调研，了解济南当地老百姓的家居生活习惯，根据数据和走访报告确定如何呈现每一个产品展示和空间搭配。

在宜家，走完样板间，到了单品区域，你的选择不再会模糊和迟疑；消费者进入宜家商场，整个购买流程包括你的惊喜、对比、迟疑、下决定等等动作，都是以后为宜家深入分析，做出更合理，更高效的商场销售的有效数据。宜家商场会为整个商场划分为最热区/热区/冷区，进而为宜家的商品做出更合理的布置……

以人为本，根据消费者的需求设计，一切都是围绕着人，因而当你走在宜家里面，确实能获得较传统家居更好的购物体验。而传统家居卖场中一切都从自己出发，有时为了商家利益，不惜牺牲消费者的购物体验，而且在对消费者购买习惯的研究、分析，也不似宜家那么重视。正是这种观念和出发点的不同，即便宜家进入中国多年以后，也未出现中国版的宜家，在移动互联网高速发展的今天，不得不引起我们的深思。

（来源：泛家居网）