如何做好橱柜区域经销商

在当下的国内市场，一个橱柜品牌在某个特定区域的成功除了橱柜品牌自身的优势和上游的宣传、推广以外，更脱离不开经销商自身的努力。当一个新品牌进入某个市场，经销商需要做诸多的努力，其中最重要的是如何进行有效的市场推广以顺利地切入市场，并逐渐提高市场占有率，并在接下来的时间里巩固、提升市场地位。关于市场推广，没有一个非常统一或者准确的名词，也有人叫“品牌推广”，还有的叫“销售促进”，为了便于理解和操作，本文统一称为“市场推广”。

首先，我们要明确市场推广活动的重要性。如果没有市场推广，经销商只是进货后在店里坐等顾客上门，最大的可能就是和农民种地靠天吃饭一样，绝收的可能性很大。经销商实施市场推广就如同农民种田时的精耕细作，辛勤的汗水最终能换回丰收的喜悦。一些经销商受很多原因的限制，往往把所有的希望寄托在上游身上;而一些上游企业也往往受困于“经销商做终端更有经验”上，往往对经销商抱有不切实际的期望，以为找到经销商就找到了“组织”。事实上，这两种想法是非常错误的，市场的推广活动只有上下游配合，协调一致往往才能起到最佳效果。

市场推广活动中，上游企业占有空间的优势，因为面对更广阔的市场，对上游和整个行业的了解渠道比较多，更容易了解竞争类品牌的特点和动态。所以，上游企业可以结合自身品牌的特性，有针对性地做出指导性的市场推广方案。而经销商更熟悉所在区域的消费特点和竞争对手在当地的实际状况，更因为直接面对市场，可以根据品牌的特性结合当地市场特性，合理有效的调配自己的资源：人、财、物、广告资源等，制定出在当地的具体实施方案。

下面简单谈一下面向特定区域具体实施市场推广操作的主要要点：

一、前期的市场调研

市场调研是重要的一个环节，俗话说“知己知彼，百战不殆”，可以说一次完备的市场调研是市场推广的重要前期环节。调研可以从大环境和小环境两个层面来展开，大环境主要包括房地产及装修市场的调查、建材市场及卖场的调查、同行业及相关行业的调查、上游企业的动态、本公司内部员工的动态等。

二、有效的产品和价格组合方案

任何好的概念或者服务都脱离不开产品作为基础，价格也是产品方案中不可忽视的组成要素。有效并非是指低价，价格能有效的说明品牌的定位，价格的组合方案是参与市场竞争中重要的手段和工具。高端产品无端降价很有可能伤害到顾客的购买积极性，并伤害到目标消费群体的认可和忠诚度;而大众产品定高价，一定会影响到消费群体的有效扩展，从而导致占有率过低，随时面临可能来自四面八方“欺骗消费者”的攻击，

三、恰如其分的推广主题

歌坛天后王菲在去香港之前叫王靖雯，而成龙也是艺名，可以看出，一个好的名称是何等重要。古代打仗的时候非常注重“师出有名”，而现在的企业要讲从消费者利益出发。所以，企业在做市场推广的时候必须要有个恰如其分的推广主题，而这个主题的出发点必须围绕消费者来设定。恰如其分是设定主题的重要注意事项，不考虑顾客感受闭门造车叫“自娱自乐”，顾客不买帐;而过分夸大或者献媚，消费者又感觉你不真实，甚至有欺诈之嫌。

四、有效的广告宣传

做推广不做广告就象黑夜里穿漂亮衣服走路，别人看不到只能做自我的心理安慰。多数人都知道做广告的作用，但能清楚如何有效地做广告宣传的不是很多。主要存在的表现是，一是担心费用太高，投入得不到回报不敢做广告;二是有做广告的强烈意愿，但不清楚广告投放的策略胡乱投放，导致费用过高;三是过高的估计了广告的作用，对广告有不切实际的期望，对广告肆意夸大或者编纂内容，形成隐形危害。

五、团队的领悟力与执行力

经销商团队对于市场推广的意义和主要手段必须要有清醒的认识，如果只是知道而不能领悟其中的具体操作细节，必然会遇到诸多问题难以克服。销售团队的管理更多的是靠疏导而非制度约束，如果团队对操作细节不能做好，必然导致员工处处碰壁，员工的信心和热情很快就丧失怠尽。所以，领悟力是团队执行能力的前提，而领悟力的提高取决于团队领导者的思想高度和专业操作高度。

执行力的培养取决于几个要素：1、团队成员的专业化素养;2、有效的激励手段;3、合理的资源配置。目前普遍存在着对下属的一味指责和批评的情况，认为执行力不够是员工的问题，但我们可以试想一下，一个指挥官怎么能指挥战士赤手空拳上战场呢?

六、消除外界的不良干扰

在做市场推广过程中要遭受多方面的外来干扰，包括工商、城管等职能部门的管理，要受到市场、同行业竞争对手的拦截、甚至攻击。所以，在推广过程中必须要考虑到这些来自外界的不和谐因素。首先，我们要做到“身正不怕影子斜”，做任何形式地推广要从尊重消费者、尊重行业规则、尊重社会公德、国家法规的角度出发;其次，对于相关的政策法规要积极地了解、研究，并与相关部门建立关系，提早沟通;最后，遇到问题不要退推委，躲避，而是要用积极地面对处理。

七、合理安排资源，制定长期计划，推广贵在坚持

品牌的成长是需要一个非常长的过程，而经销商的经营也应该立足长远，不可心浮气躁、急功近利。如果能先入为主，先声夺人当然是好，但如果能厚积薄发、后发制人也不失为上策。随着市场的逐步成熟和完善，新品牌进入市场的难度越来越高，而市场的竞争程度却越来越激烈。做为经销商，在经营过程中，如果立足长远，必须要周密计划，合理安排好手里的资源，做长期规划。经销商要清楚，市场的推广是一项日积月累的工作，贵在坚持。

结束语

对任何企业而言，市场推广都是一项非常重要的工作，我们的生活中的每一个角落都能很容易地找到各种市场推广活动。电视、报纸、杂志就不用说了，就连我们平时用的手机上也总能收到各种各样的推销广告。对于这样一项重要而复杂的工作，很难用几句话来说清楚，还是用一句话来结束吧：贵在参与，重在坚持!