橱柜销售淡季如何突围 善用网络主动多样化

2010年的橱柜销售淡季已经悄然来临，从业主消费调查的结果、家装公司面临的窘境、橱柜建材生产和流通企业近期的动作都可以感受得到。由于橱柜产品的特殊性，相比于其他建材用品，橱柜行业的发展更需要一个良性的营销渠道。目前，我国的橱柜行业销售渠道主要有卖场、自营店、网络营销、加盟代理和体验馆等形式。国家宏观政策调整让楼市交易进入较长时间的观望期，今年这个淡季里，家居企业尤其是家装企业感受到的辛苦更加真切。纵观目前行业内的各种表现，让笔者总结出三条装修淡季家居企业突围启示——应对家居淡季，思想要主动，方式要多样化；千万别小看普通消费者的智慧和力量；网络大潮势不可挡，与时俱进方为上策，善用网络工具 事半功倍。

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启示一、应对家居淡季 思想要主动方式要多样化

淡季的存在是不假，但真的那么可怕？其实也未必。有些时候，画地为牢，困境是自己给自己造成的。2009年6月皮阿诺橱柜 启动情感营销，把8月8日定为“丈夫节”，后续的报道和视频一直延续到12月，覆盖了整个装修淡季，在同行偃旗息鼓的时候异军突起大放异彩，不论品牌推广还是销售业绩都达到了一个巅峰。这是一个家居行业过淡季的上好案例。

除了通过促销和活动达成销售目的保证业绩不至于太难看之外，装修淡季里家居企业能做的还不止这些被动的、眼前的应对。其实，淡季正是企业树立品牌形象的良好契机，媒体品推成本略有降低，如果充分利用机会增加曝光率，在其他品牌甘于平淡的时候挺身而出，定会给消费者留下强者的印象；积极完善售后服务体系，“补救”提升服务水平，巩固老客户；调整产品结构，规划营销布局，休整改进以备下一场大战；对于家装公司而言，淡季里抽出一些人手和时间做做公益讲座，和可靠的机构合作搞搞验房活动，树立好形象，赢得好口碑，未尝不能给未来的业务拓展打下基础……家居企业要寻求更好的发展，完全可以利用淡季做很多主动地、长远意义的事情。

启示二、千万别小看普通消费者的智慧和力量

“我们只走设计师渠道，不怎么做零售”，在搜房网日前北上广深四大城市所做家饰论坛上，这种的习惯思维得到在场家饰企业代表的公认，谓之曰“行规”。当深究为什么家饰行业做不大、没有知名品牌时，大家也不得不承认，因为“我们只走设计师渠道，不怎么做零售”，忽略了普通消费者的力量。家饰行业是一个极端的例子，与之相比，其他家具建材 行业的情况要温和得多，但同样存在着问题，低估消费者的智慧，以为只靠明星代言、跟风噱头或者只靠降价优惠就能玩转市场营销。在家装公司 与业主的的合作过程中，后者多数情况下也处于弱势。这并不是完全的错误，只是就像刘德华在香港TVB公益广告里所说的那样：“今时今日，这样的服务态度是不够的。”

为什么装修会受到广泛关注？因为通过威客系统的模式，它让普通业主直接与设计师进行对话交流，掌握了选择的主动权，而不是站在以往弱势群体的位置。这种角色的转变对家居从业者并不是坏事，就像当年接受“顾客就是上帝”概念一样，我们要做的只是认认真真去感悟、实实在在去操作，真正把消费者的需要放在心上。商品供过于求的时代，消费者有了更多的选择余地；广告泛滥成灾的时代，消费者学会了冷静思考。家居企业一窝蜂地谈低碳、吹节水、找代言……其实是舍本逐末，钻进了营销的牛角尖。

启示三、网络大潮势不可挡 与时俱进方为上策

回想十年前，估计没有人能够预想到今天网络能够如此势大。2009年，中国的网民数量已经突破4个亿，其中又以即将迎来三十而立之年的80后为主要群体。营销讲究对症下药、看人下菜碟儿，抓住了消费者的心，才能在激烈的竞争中占据有利地形。既然80后正在成为家居行业的主力消费群，既然他们获取信息的渠道、日常生活的模式、行为习惯的养成都与互联网密不可分，家居行业的推广营销思维和策略就必须与时俱进。以刚才提到的皮阿诺为例，“中国丈夫节”之所以取得如此好的成绩，除了情感营销模式和切入点选取新颖以外，成功运用专题页面、论坛帖子、网络视频这三大“武器”也是重要原因。

在当下的家居行业，尤其是装饰建材领域，家族式、作坊式的类型多如牛毛。企业＊＊＊年龄普遍偏大、学历普遍不高，早些年凭着传统的营销模式倒还“混得开”，赚得了几桶金，于是对网络这一新兴事物颇有些不以为然。部分人看到了它的力量，又苦于缺乏网络营销知识和人才，倍感无从下手，从而延误了时机。现代社会瞬息万变，逆水行舟不进则退，先下手则为强，不要等到为时势所逼迫不得已再来谈网络，虽然不一定会陷入绝境，至少是失去了先机。

至于家装设计师 ，不懂利用网络工具 绝对是巨大的损失。为什么这些网络热门家装设计师能闯出一片天地？难道他们花了很多的宣传推广费用和精力？非也！他们中有的迄今为止还是独立设计师！非空对此说得很陈恳：“像我们这样的设计师，尤其应该感谢网络，因为网络的流通速度非常快，传播的范围也非常宽，可以用最小的代价最大限度地展示自己。”