“三枪拍案惊奇” 西姆橱柜独创销售秘笈

“在涉县，西姆橱柜 的消费群体为中高收入人群，所以我就把我的客户群体锁定在中高档新开盘小区，然后分‘三枪\’对目标小区进行精耕细作。”王文海说。河北涉县西姆 橱柜 经销商王文海的专卖店去年5月份开业，到年底的时候，王文海用他独创的“三枪”销售秘笈做到了涉县橱柜销售行业的NO.1。

第一枪：造势，先声夺人

在小区开盘业主前来拿钥匙时，王文海就派业务员来小区发放产品优惠券及印有特价品DM广告单页，以特价品来吸引消费者来关注自己经销的品牌，以达到先入为主的效果。与此同时，王文海还一揽子包下了这些小区的立牌、路灯旗杆、电梯广告、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌等广告位。

除此之外，王文海还联合物业举办乔迁联欢晚会，在会场的最醒目处，设有西姆的LOGO和专卖店地址，联欢晚会开始前15分钟连续反复播放西姆产品短片和专卖店地址。

王文海说，这些宣传方式同做电视台、路牌广告相比，不但节省了开支，还相当于在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前。这样以来，想不领先占领消费者的心智都难。

第二枪：跟进，趁热打铁

“做销售就像追女孩子，占领了对方心智不去当面锣对面鼓的敲打，就会错失很多成交的机会。”王文海说，在铺天盖地的广告的轰炸下，他还派出了3名业务员进行扫楼。

为了避免业务人员为了追求短期的销售提成对业主采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，对自己所经销的品牌造成伤害，扫楼之前，王文海请来专门的培训人员楼业务员进行了系统的产品知识培训，使他的每个业务员能为业主提供增值服务的素质和技能。

王文海说，他们的业务员扫楼也不是盲目的逢门就进，每进一个单元，他们的业务员先看电表箱，看哪家的电表刚刚走几个字、十几个字、小几十个字就说明这家正在装修，可能还没有安装橱柜，他们就敲门进去推广，并把这些业务分为意向客户、有待培养客户等几种，定期进行回访。

第三枪：售后，口碑致胜

在与客户成交后面临的第一个问题就是安装，在经销西姆 这多半年来，每一个单子的安装，王文海都是亲力亲为。给客户安装时既要考虑到美观还要考虑到实用，尤其是刚开始的时候，为了让客户满意，一套橱柜 ，他有时候能反反复复的给客户装三四次，有时候客户满意了，王文海还不满意，还继续给客户重新安装。他说，售后，做的就是一个良心活儿。

除了最初的安装，王文海还规定业务员必须定期对客户进行电话回访，对于客户提出的问题，必须在当天登门解决。

在涉县，很多客户都被他们的这种真诚打动着，王文海说，他的很多新客户都是老客户介绍来的，这些新客户又不断的给他介绍更新的客户，这也是他能在涉县做到老大的很重要的一个原因。 “产品的售出，在某种意义上来讲，其实是销售行为的真正开始”，王文海说。

谈到2010年他的营销新高招，王文海浅浅的笑中带着自信说：“在2009年这三步棋的基础上，今年我打算做几个譬如10000元、15000元、20000元、25000元的套餐，把橱柜和我经销的卫浴产品打包销售，并在前期小区宣传推广和后期的售后服务上下更大力度，以赢得更多的客户和利润。”