像雨像雾又像风 第15届上海国际厨卫展前思考

像雨像雾又像风——写在第15届上海国际厨卫展前

“人类一思考，上帝就发笑”。我们经常以为思考越多，就越能了解事实真相，但现实总是会捉弄我们。就像中国的房地产和股市一样，让任何想预测它们变化的专家都成了“砖家”。不管怎么说，人们还是想尽可能地想预测一下未来要发生的事情，一方面是为了满足人们的好奇心，另外一方面算做给决策者们提供一些参考。所以，我也谈谈对本届上海国际橱卫展的看法。

今年的上海展会即将开幕了，众多商家纷纷慷慨解囊，大品牌为了不落人后，新品牌为了多招揽一些经销商，总之是各显其能。也乐坏了那些展览设计和搭建公司，等了好久终于等到了春暖花开的季节了。对于上海展会人们都有比较乐观而且固定的看法，一、上海展会大公司、大品牌一定位于显要而且占地很大的位置，主要是W1、W2、E1及E2馆；二、参加上海展的表现决定了企业的招商，甚至决定到公司的未来发展。所以，我们不难理解为什么参加展会的企业逐年增加，而且各个商家都不惜重金尽可能拿足够大的位置。而且展位的装修也是越来越豪华，费用动辄数十上百万。

展会定前途，果真如此吗？

首先，笔者以为展位面积大、位置好和企业大、品牌大没有必然的联系，而是与企业对展会的认识及市场定位有关。从去年的展会来看，日本的三菱和德国的西门子都有参加，如果按企业大小和品牌大小来分的话，三菱和西门子应该放到门口最显眼的位置。而且从参展的占地面积来看，两家企业的面积也不大。至于说装修，西门子简直就是简陋至极，只是搭了地台和背景板，通透式露天展览，根本就没有什么装修。

这个问题看起来很无聊，分析起来也没有什么意义。但事实上能充分认识这个问题的关键，是企业做战略非常重要的参照原则。首先，营销和品牌建设绝对不是参加展览如此简单，对于耗费如此巨大的费用参展，对不少企业而言是否真的能承受得起而且能带来预想的效果。我印象中有几个上海展的常客，动辄500-600平的参展面积，看起来每年都很风光。但细想一下，他们的参展费用恐怕已经超过了他们销售额的2%-3%甚至更高，难道他们就不考虑还要有其它的营销费用吗？但换句话来说，他们在国内有几个经销商不知道呢？现在还要通过上海展来招商，难道真的就没有别的办法了？如果只是为了展示品牌，那又如何解释在市场如此多的空白网点呢？这恐怕只能用“掷色子”的心理来解释了，只能用赌一把来解释了。

对于这个问题的误解还在于，让不少企业的决策者们忽视了一个最关键的问题，卫浴行业的本质和企业的战略定位。“做大做强”是卫浴行业这几年一直都很流行的口号，也是不少企业的追求。但事实上，卫浴行业究竟做多大才能算大呢？而究竟做到什么程度才能算强呢？连想到近两年来的装修战和去年的广告战、促销大战，我们不能不反思，这个行业真地能做到像格力、海尔一样的庞然大物吗？

一次和几位经销商聊天，听一个经销商很自豪地讲安华发展的很快，已经做到年销售额几个亿；旁边一个做九牧的经销商说，九牧已经做到10几个亿，而且要上市了。后来我和我弟弟聊天提到了此事，他哈哈大笑。他说他们公司2002年创业，2006年就在美国纳斯达克上市，今年老板退出时，保留了30%股份还卖出了18亿美元，你们这个行业也太小了。他是从事制药行业的。

最近在外地出差时发现不少做管业的品牌也开始挂出了“管业 卫浴”的招牌，联想到一些做瓷砖的挂的“瓷砖 卫浴”，我想是时候该反思了。难道卫浴行业真的这么吸引人吗？而现在的卫浴企业真的是弱小不堪，认人宰割吗？这个问题还是留给各位业内的精英人士来思考吧。

其次，每次参加上海展会，号称“整体”卫浴的企业是越来越多，我最近在外出差时，住锦江之星发现，卫生间用的是海尔的“整体卫浴”。原来在业内普遍认识是，能把卫浴间的主要部件，比如说马桶、五金、龙头、浴柜等能组合到一起就是“整体卫浴”了，而海尔的“整体卫浴”是包含：防水底盘、抗菌墙板、轻质顶板及内部洁具等。除海尔外，远大空调和日本铃木也在操作“整体卫浴”。看来两个“整体卫浴”的概念是很不相同的，行业里目前比较流行的整体卫浴在于部件的“配套性”，而后者的“整体卫浴”在于空间和部件的“整体性”。对于海尔和远大两个企业来说，论规模肯定是巨无霸型，但对于他们在卫浴行业的低调，我们却很难理解。是他们不屑于与其他小兄弟“同流合污”，还是我们的行业协会没有及时“招安”？

我经常听到“行业整合”一个词，有时候是听说某公司要整合，有时候是听说某某要整合。但基本上没理解到他们到底要整合什么，和如何整合。如果论企业规模和实力的话，他们也不算不上多超群，至少科勒、乐家不必他们差，甚至和成也比他们大很多；如果论操作和理念的话，难道他们比海尔还要好？所以，这个话题虽然讨论的很多，但至今还是一个为解之迷。我也不敢枉下结论，所以，我建议业内人士在上海展会上，可以多关注一下这些“低调”的大牌，给自己做个参考。

前几天去北京出差，一位朋友接我，说天气预报说是下雪，怎么还出太阳了，这天气太怪了。呵呵，其实怎么说呢？如果我们认为国家＊＊＊的权威就要认为天气很奇怪了，但如果我们认为天气不可预测，那是不是应该让国家把气象部门统统取消呢？不管怎么样，还是斗胆对上海国际橱卫展来指手画脚一下，权做给大家一个参考吧。最后还是借用天气预报的一句话来收尾：像雨像雾又像风！（来源：搜狐博客）