消费者跟人跑了怎么办？

世上最幸福的事情，莫过于偷情，世上最危险的，也莫过于偷情，面对消费者的不忠和游移，又该如何是好呢？担心他会跑，就思考一下，人家为什么要和你朝夕相处，用什么把消费者留下来。我们可让消费者偶尔出去偷偷情，购买其他竞争对手的产品或服务，但是在大部分情况下，完全通过让利，是饮鸩止渴，要他留下来，一直陪着你还是有办法可循的。

1、抢先做到竞争对手想不到、不愿意做的事情 【专题推荐：橱柜五一促销】

现在很多企业都在埋怨客户刁蛮，总有许多无理要求需要满足，诸如价格、付款方式、运费、技术支持、售后服务等等。但却忘记了，你不愿意这么做，你的竞争对手就会跟上来，邵炜在某方面比拟的做的到位，你的客户就拜倒在别人的石榴裙下了。正像许多40多岁的中年怨妇，天天在抱怨老公不爱她了，老公半夜不回家了，问她有没有给老公做什么“特别的服务”时，她却咬牙切齿的吼一句：“那个死鬼，伺候他大半辈子了，还要我做什么”？是啊，你可以不做，但是你的竞争对手可不会闲着的，诸如穿着戴安芬在你老公面前跳艳舞等等……

实际上，要想把自己的老顾客留下来，单纯将产品的物美价廉，可没有多少用处，你的竞争对手并不是白痴，那些看得见摸得着的实际利益，或许他比你做得还要更好，对待老顾客，就要抢先做到竞争对手想不到、不愿意做的事情，创造独特的利益体验，吸引顾客，才能暂时留住客户那颗不安的心。比如，鲜为人知的实际上第一大轮胎制造企业——米其林，早在80多年前，似乎就看到了这一点：很难想象，一家生产汽车轮胎的工业企业，会给自己的客户发送美食指南，还评选米其林餐厅，供顾客外出就餐参考，而今天能获得米其林星级餐厅称号的企业，已经成为代表欧洲饮食文化的风向标，米其林一跃从脚下的轮胎，成为人们津津乐道的美食教主，品牌的美誉度获得意想不到的提升，开着安装有米其林轮胎的汽车的顾客，去高级餐馆用餐，俨然成为一种永恒的时尚。

2、根据客户类型，制定忠诚方案  【专题推荐：橱柜五一促销】

仅仅满足即有需求的客户，不是好客户，企业的目的在于影响客户，让他进行自我升级，购买更多、更好、更贵的产品，并根据客户的类型，进行分类，进行有效的推广，如图：

在这张图中，我们可以清晰界定出，企业目前主要的消费群属于哪一类型，以三得利乌龙茶为例，为何畅销十年，越做越好，其消费群已经成为了重度消费的、专业客户，不喝乌龙茶的非用户仅仅把他当作饮料而已，但是对重要客户，许多女性和身材不佳者而言，其实是独一无二的方便瘦身饮料，可能三得利本身并不清楚这一点，但是乌龙茶具有减肥的作用，已经被这些人的实际体验得到了验证，当然三得利并没有在一群重要的客户上进行深度开发，影响和巩固这群人的消费，以及借助他们的口碑力量，带动更多的人消费，而是靠一些平淡无奇的买赠促销，仅仅让原有的客户买的更多而已，未作客户升级。

事实上因为客户类型的不同，对选择产品会有很大的不同偏差，我们的企业需要在主要满足一个主要的客户群基础上，做适当的延伸，开辟新的市场，以最普通的毛巾用品为例，90％以上的消费者属于业余型、一般客户，他们往往被毛巾的款式和颜色所吸引，消费忠诚度很低，属于低关注度产品，而笔者咨询服务的亚光家纺，却在这个传统市场中获得了更多的消费者认可和青睐，原因不仅仅是亚光毛巾品质世界一流，而在于把本来没有鉴别好毛巾的标准把他清晰化、量化了，亚光毛巾3秒钟吸透水、不含柔软剂、固色剂，使消费者在选购中有一个明确选择的标准，让客户从业余型升级为专家型，获得了信赖，而且笔者发现其实毛巾重要的购买客户和使用者，都是中青年女性，这些人并不仅仅是要一条毛巾，最关注的是自己如何青春美丽，因此开发了独一无二的美容香巾，结果受到女性消费者得高度青睐，产品居然卖断货，必须进行预订。一条小小的毛巾尚能巩固和创造出新的市场，新的消费群，对绝大多数技术含量更高的消费品而言，在对客户进行基本的分类和设计，进而对市场重新界定，将能带来倍增的价值。

3、建立富有感染力的品牌体系  【专题推荐：橱柜五一促销】

现在许多企业都在为要不要做品牌，为什么要做品牌，以及如何做品牌而烦恼，事实上运作品牌最终的效果就是让消费者不加思考、持续购买你的产品，对消费者而言产品本身的价值很重要，但产品上赋予的精神价值和情感价值更重要。耐克为什么比其他运动鞋贵很多，还有许多人制定购买？原因在于在那双鞋背后代表着挑战自我，突破潜能的精神，这是所有运动者和带有叛逆性格的青年人看重的，这种强烈的驱动精神，正是每个人内心的渴望，为了这样一种感觉，当然愿意会花更多的钱来购买，因为穿上了耐克就被赋予和强化了这种力量，让顾客自我感觉更好，这是一般运动鞋无法满足的。可见建立富有感染力的的品牌体系，价值是非常大的，并不是大做广告，把品牌知名度提升起来，就是做品牌了。

实际上，品牌的塑造就是通过对产品的感性精神的塑造，让消费者内心产生共鸣的过程，让客户自己说服自己的过程。这是许多企业在运作品牌过程中，忽视或者不清楚的核心所在，例如笔者服务的光州啤酒，如果是啤酒，当地有47个对手在竞争，但是当他成为代表胶东人豪情中不可或缺的道具和用品后，他就摆脱了产品竞争层面，获得了崇尚义薄云天胶东大汉的极度青睐，只要有这样情结的消费群，绝大多数都义无反顾的成为他的忠实消费者，让近在咫尺的青岛啤酒总部、烟台啤酒也无法改变，一举扭亏为盈，销量都获得了50％的增长，靠的是是什么？靠技术？靠品质？靠价格？靠促销？靠广告？这些早被对手搞的天花乱坠，一片红海，关键靠树立了极富感染力的品牌体系，从产品、包装、终端陈列、推广活动、资讯事件等多方面将“拼出咱胶东人的豪情”这种精神表现出来，感染了消费者，让消费者成为光州啤酒的拉拉队员，因为啤酒不再是啤酒了，他已经成为胶东人精神世界的体现，这样的品牌才能永垂不朽，持续发展。

简而言之，消费者不买你的产品和服务，跑去买他人的产品，很大的原因是，我们仅仅关注产品技术、功能、形象包装的工作，对我们的衣食父母——主流消费者，他们的所思所想缺少太多了了解，鸡同鸭讲，造成价值传递的错位和不当。（作者：刘拓）